策略次序要正确-知识分享平台.PPT

策略次序要正確 國企二家瑜 國企二郁菁 國企二郁琦 藍海策略第六章 策略次序要正確 藍海策略的第四個原則，而策略次序該怎麼排列，才能充實並確立藍海構想，以穩固其商業上的可能性只要了解正確的策略次序，以及如何根據這次序其中的關鍵準則來評估藍海構想，經營模式就可大幅減低風險。 買方效益擺第一 程序的第一步是確定產品買方效益能否讓顧客自覺非買不可的理由，買方感受的經驗通常有個週期。 程序的第二步是設定適當的策略定價，以確保顧客不只會對你的產品動心，也具備強大的購物力來付諸行動。 買方效益擺第一 程序的第三步是訂定目標成本盡可能擴大藍海構想的獲利潛力，企業應先訂定策略定價，然後從其中扣除預期的利潤以算出標成本，才能到既能賺錢有使可能跟進的對手難以趕上的成本結構。 程序的第四步是解決推動障礙，就算是無懈可擊的經營模式都不足以保證這種創造藍海的構想，能帶來商業上的成功，所以在藍海構想中一定會出現威脅現狀。 買方經驗週期的六個階段: 採 購 交 貨 使 用 輔 助 維 護 拋 棄 六種效益槓桿 企業透過槓桿達到目標成本 第一種槓桿:簡化作業 從製造到配銷都引進成本創新措施。 第二種槓桿:結盟合作 合作夥伴能夠為公司迅速有效地掌握必要的能力，同時降低本身成本結構。 第三種槓桿:改變產業價格模式 讓企業達到預期獲利率而又不致損害策略定價。 案例:T型車奠定福特江山 在這種汽車出現之前，美國的五百多家汽車廠商專事製造為有錢人特別訂做的豪華車。從買方效益圖的角度，整個產業只注重使用階段的形象，也就是滿竹周末出遊的拉風豪華車。但是，汽車業的效益面對的最大障礙，不是提升車子本身的豪華或拉風形象，而是在於另外兩個因素。 案例:T型車奠定福特江山 第一個效益障礙是使用階段的便利性 第一個效益障礙是在維修保養階段 而福特的T型車一舉消除這兩種效益障礙，有的構想能真正創造出全新而前所未有的效益；有的只是改造現有產品或是做到科技突破卻無法增加產值價值。 吸引顧客的定價 產品有適當的策略定價，才能為公司企業帶來源源不絕的利潤。適當的策略定價除了可以帶動消費者的買氣外，企業還可以藉由銷售量的提升因而獲利更高；但是許多公司卻逆向思考，對於新推出的產品有不同的期望或目標，因而訂定不同的定價策略，而就類似於行銷學所稱的吸脂定價和滲透定價。 但隨著知識密集產品的興起，許多模仿的問題也因而增加，因為知識的特性就是非競爭，只要一有企業以新的思想創意推出新產品，就會立即引來其他企業的相 繼模仿。因此對於社會上抄襲風氣得盛行，企業可藉由「排他性」來阻止同行的使用，就像當企業研發新產品或有新的創意思想時，可以尋求司法途徑來保護。例如：Apple電腦剛出iphone時也同時出現許多類似的山寨機。 對於這類的產業，適當的定價策略就顯的格外重要，因為他們必須藉由以產品結合獨特效益與策略定價，使得新產品一推出就吸引龐大顧客，建立口碑，因而遏止同業 的抄襲。 策略定價決定目標成本 以策略定價決定目標成本是指企業必須先訂定策略定價，然後在扣除其預期之利潤，以算出目標成本。如此一來，才可以達到既能賺錢，又能擺脫同業趕上的成本結構。企業要達到目標成本可以從以下三種層面向去實行。 簡化作業並引進成本創新措施 結盟合作 改變產業價格模式 就像廠商對於產品或服務的原料是否可用較低廉的非傳統原料取代？或是廠商可否減少生產過程所使用的零件或步驟？例如：Swatch把零件從一百多項減少至四、五十項。讓加工程序從機械加手工轉變為完全自動化，採用雷射加工、不用一顆螺絲釘，透過生產流程的創新，進而減少總成本的支出。 1、簡化作業並引進成本創新措施 案例:Swatch的成本縮減對策 瑞士的帥奇錶(Swatch)藉著探討這類問題，把成本結構縮減到比全世界任何其他鐘錶公司低30%，並利用較便宜的價格讓大眾也購買得起，使用削價競爭的方法圖利。帥奇錶董事長海耶克(Nicolas Hayek)一開始就成立計畫小組，為帥奇錶決定策略定價。帥奇錶計畫小組奉命設計出這種價位的產品，不能多出一分錢。他們從成品逆向研發，以達到目標成本。 這個過程包括決定帥奇錶需要達到多大的利潤，以支持行銷和服務作業，並為公司帶來獲利。由於瑞士人工很貴，帥奇錶必須激劇改變產品和生產方法，才能達到目標成本。例如，帥奇錶捨棄比較傳統的金屬或皮革，改用塑膠。也把零件組從150個減至51個。他們發展出更低廉得新裝配技術，例如錶殼用超音波焊接而不是用螺絲。 案例:Swatch的成本縮減對策 這些都讓帥奇錶把直接勞工成本在整體成本中所佔的比率，從30%降到10%以下。這種成本創心無人能及的成本結構，使帥奇錶的獲利稱霸大眾手錶市場，打敗擁有廉價人工的亞洲廠商。 案例:S