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* * ZJ ——FABE销售法则 销售技巧之 01 02 02 03 你进到一个商店买东西，就是奔着某一个品牌去的吗？ 你是进去就买，买了就走吗？ 导购员说你拿的某件商品就是好，你就信吗？ 前言 哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。 虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。优秀的导购员应在演示中做好准备，以回答这些未被说明但十分关键的问题。 前言 这是什么？ 那又怎么样？ 为什么要听你讲？ 销售人员一开始就要吸引住客户。 应该从产品特征方面进行解释。 关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什么样的优势，而且要使用顾客熟悉的用语。 前言 哪些人说的？ 有哪些人会买？ 对我有什么好处？ 人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。 证明你所说的你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中的疑虑。 应该从权威性的购买者举例、证明在周围人群中大众群体对产品的认可度、信任度及发展趋势。 你必须回答以上六个问题，你才有机会赢得顾客的心。 前言 FABE案例销售流程 如何合理运用FABE 视频学习 什么是FABE法则 目录 FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。 FABE推销法是非常典型的利益推销法，分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。 简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机，从而顺利地实现产品的销售。 F：特征 （Feature） A：优势 （ Advantage ） B：利益 （ Benefit ） E：演示 （ Evidence） 一、什么是FABE法则 【标准句式：因为（特征/特性）……】 特征，是描述产品的款式、技术参数、配置； 【标准句式：从而有……】 优势，是解释了特征如何能被利用；优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到； [标准句式：对您而言……】 利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；利益，是无形的； 【标准句式：您看… ”】 证据，是向顾客证实你所讲的好处； 　　证据，是有形的，可见、可信。 一、什么是FABE法则 牢记： 事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 特征 优势 利益 演示 【Feature】 是什么 【Advantage】 能做什么 【Benefit】 能带来什么好处 【Evidence】 证明你的讲解 一、什么是FABE法则 FABE案例销售流程 如何合理运用FABE 视频学习 什么是FABE法则 目录 真皮沙发的FABE销售过程简析：“先生您好，欢迎观临，看一下我们最新上市的意大利真皮沙发。” 将这几句话连起来，顾客听起来会产生顺理成章的反应。 Feature Advantage Benefit F·“我们这款沙发是真皮的” (真皮是沙发的属性，是客观现实） A·“它非常柔软” （柔软是真皮鼓的某项作用） B·“要不您坐上来试一下” （舒服是带给顾客的利益） Evidence E·“今天上午有位先生，就买了这款沙发，你看（拿过销售记录）” （采用顾客证据，对顾客的购买心理） 二、FABE案例销售流程 FABE销售法则解决了单产品单卖点的讲解流程问题！！ （特点）“你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是说3 天才用一度电。” （优势）“以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱。” （利益）“假如0.8元一度电，一天可以省可以0.5元，一个月省15元。就相当于省你的手机月租费了。” 以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为： 二、FABE案例销售流程 以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为： （证据）“这款冰箱为什么那么省电呢？” （利用说明书）“你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。” （利用销售记录）“这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我就帮你试一台机。” 二、FABE案例销售流程 FABE案例销售流程 如何合理运用FABE 视频学习 什么是FABE法则 目录 每位顾客都有不同的购买动