国际商务谈判第十章.pptVIP

第十章 国际商务谈判中特殊问题的处理 本章主要内容 第一节 自然条件差异带来的问题 第二节 主观缺陷造成的问题 第三节 外界干预引起的矛盾 第四节 时间问题 第五节 风险的规避问题 第六节 谈判僵局的处理 本章重点 主观和客观条件的差异及谈判僵局的处理 第一节 自然条件差异带来的问题 一、年龄差异 二、地位差异 三、性别差异 四、健康状况差异 一、年纪轻或年纪老 年轻的 预习 纪律 年老的 二、无官职与有官职 谈判中，官职有一种无形的影响，有的谈判手有官职，有的则无，如何正确处理这两种不同的地位所带来的影响，从而争取最佳谈判效果，是每个谈判当事人都必须认真考虑的问题。 三、与异性的谈判手对阵 由于国际贸易的发展，参与的人员越来越多。异性谈判手交锋的机会也逐渐增多。异性间的谈判有其特点应予以重视。若以自我为准，那么对手可能比自己年长、年幼或同年，对象不同应采取的对策也不相同。 有职位的 无职位的 四、身体不适 不能保证每一个谈判手在谈判过程中不生病，病可以影响谈判，应予以注意。注意利用其积极的一面，克服其消极的一面。 第二节 主观缺陷造成的问题 一、语言表达能力不强 二、业务知识缺乏 三、说错话 四、肝火过剩 五、计算错误 六、中途换将 一、语言表达能力不强 在广大的对外贸易谈判队伍中，不少人因为非外贸专业出身、个性内向等等原因，语言表达能力不很强，甚至不善于进行逻辑性的表达。作为国际商务谈判手来说，这是个很严重的缺陷，此时应注意做好主动表述和响应陈述工作。 二、业务知识缺乏 承担谈判任务的主谈人，可能在技术上或外贸知识上存在一些欠缺。在谈判组织中可能有两种情况；有人配合与无人配合，两种情况的处理也不同。 三、说错了话 谈判中说话难免有误，处事不当或出言不妥，对于谈判来说均会造成影响。原则上讲，主谈人的言行应谨慎，不应犯言行上的错误，但又绝对不可能完全做到这一点。本节着重谈说话中犯了错怎么办。谈判中的错话可以分为两类：枝节错话与原则错话。 四、肝火过剩 国际商务谈判很少一帆风顺，双方由于文化、语言、性格、利益不同会引起许多争执。有的争执还会变为争吵，甚至大动肝火。谈判中的肝火要不要？应该说，要也有些用，不要也不缺，一般不要动真的肝火。 五、计算错误 在谈判结束后，记入文字时，计算发生了错误、或多记或少记了某条款、某项金额，处理时应区别对待。 六、中途换将 一般来说，谈判过程中不宜更换主持人。但由于主观、客观种种因素的影响，也可能因为主谈人本身的原因，还可能出于谈判谋略的需要，发生更换主谈人的情况。如何处理因此引起的问题，可从对方换将与本方换将来分别对待。 第三节 外界干预引起的矛盾 一、上下级意见不一致 二、政府干预谈判 一、上下级意见不一致 谈判进行中，由于对掌握的信息判断不同，往往存在意见分歧。这种分歧可以来自所属单位的上级，也可以来自下级或者平级。只要本方阵营内部存在意见上的分歧，无论来自何方均会对谈判产生影响，谈判手应事先熟谙消除这种影响的办法。 二、政府干预谈判 民间的对外商务谈判应着眼在当事人之间，但不少国家的谈判手善于运用政府的干预来达到预定的效果。实践证明，该招常常奏效。 第四节 时间问题 一、谈判技巧的运用与时间矛盾 二、时间拖延使谈判结果发生变化 一、谈判技巧的运用与时间矛盾 研究谈判的谋略和技巧是为了争取较好的谈判效果，但是谈判时间有限使谈判谋略难以施展。处理时间与效益的矛盾不能简单从事，应参考几个因素来取舍：时间的代价、代价的可能性、谋略的成功概率。 二、时间拖延使谈判结果发生变化 在某些情况下，可能发生谈判虽然结束，但合同却无法签署的情况。比如，因为上级批准时间较长，或者外汇、用地批件等尚未落实等情况，这时谈判到签约的时间间隔可能为一周、一个月或者几个月，最后导致事过境迁，各种宏观经济条件发生了变化，一方有可能提出修改原来的谈判合同的要求，否则签约有困难。无论哪一方都可能发生这种要求修改合同的情况，这种要求应该被认为是很棘手的问题，结果有可能是双方妥协，也有可能是双方未在合同上签字，对此应慎重处理。 第五节 风险的规避问题 一、国际商务谈判的风险分析 二、规避风险的手段 一、国际商务谈判的风险分析 国际商务谈判中的风险可以分为人员风险和非人员风险两大类。非人员风险主要有国际上的政治风险、市场风险、自然风险等；人员风险主要有素质风险、技术风险等。 二、规避风险的手段 （一）提高谈判人员素质 （二）请教专家、主动征询 （三）审时度势、当机立断 （四）利用国际金融市场和保险市场规避风险 （五）公平负担 第六节 谈判僵局的处理 一、形成僵局的原因 二、应对僵局的办法 失败案例 中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司（以下简称C公司）引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在2000至20