商业地产强势招商策略涂20160523.pdfVIP

《商业地产强势招商策略》课程大纲 （升级版 涂山青 讲授 公司给员工最大的福利是什么？ 是培训！ 授人以鱼，不如授人以渔。 【课程对象】 房地产营销副总∕招商总监∕策划总监∕销售总监∕招商经理∕招商人员∕销售人员 【课程介绍】 楼市深度调整、房企面临转型„„。下一步房企将向何处去？是困守危局，还是“强身健体”，提升 技能，迎接挑战？涂老师倾力指出《商业地产强势招商策略 （升级版）》课程，着眼于打造突破招 商困局的房地产高效团队，教你认识新常态下房地产项目招商的新特征，把握新形势下项目招商的 特点，掌握地产项目招商的本质规律，通过步骤分解、动作设计和要领归纳及情景演练，全面提升 项目招商技能！ 【课程时长】2天 【课程特点】 专家讲解，案例分析，系统演绎，情景模拟，误区点评，实战实效！ 【课程主要内容】 【前提】新政策，新形势，新挑战，新对策！ 【小专题】 1．目前中国房地产所面临的经济环境分析 2 ．“最严调控”以来的政策脉络 （1）本轮调控的主要政策回顾 （2 ）本轮调控的特点分析 （3 ）宏观调控的政策目标分析 （4 ）中央政策上关于住房问题的思路转型 3 ．目前房地产市场的特点与新形势 4 ．未来一个时期房地产业的发展趋势分析 5 ．房企应对的思路与对策 1 / 7 【专题】房地产的产业特点 第一部分 招商技巧 一、认识招商 1．什么是招商 2 ．地产招商的特点 3 ．地产招商成功的基本要素分析 4 ．地产招商的常见误区辨析 【案例】 二、商业物业的基本类型与特点分析 1．商业物业的基本类型 （1）购物中心 （2 ）连锁超市 （3 ）步行街 （4 ）商业综合体 （5 ）豪布斯卡 （6 ）专业市场 2 ．商业物业 （以上）的特点分析 三、认识你的客户──商业物业客户类型与心理分析 1．地产招商潜在客户的开发 （1）商业物业投资客的开发 （2 ）商铺租客的开发 2 ．商业物业投资客的类型与心理分析 （1）商业物业投资客的类型 （2 ）商业物业投资客的心理分析与对策 3 ．商铺租客类型与心理分析 （1）商铺租客的类型 （2 ）商铺租客的心理分析与对策 【案例】综合案例分析 三、商业地产招商的规范化流程 【警惕】地产招商中的十大昏招 1．招商准备 （1）招商准备的内容 （2 ）招商准备阶段要做的工作 2 ．招商目标设计 （1）招商目标设计原则 2 / 7 （2 ）招商目标设计要领 3 ．招商策略策划 （1）招商方式策划 （2 ）招商媒介策略策划 （3 ）招商推广策略策划 （4 ）招商运营策略策划 【案例】综合案例分析 4 ．招商队伍组建 （1）招商队伍的组建原则 （2 ）招商队伍的组建要领 5 ．招商运营规划与实施 （1）招商过程的阶段性划分 （2 ）招商流程与节点控制 （3 ）招商策略的规划与实施 ① 商圈分析 ② 市场定位 ③ 业态组合 ④ 租金定价 ⑤ 合作方式 ⑥ 优惠政策 ⑦ 招商渠道和方法 ⑧ 媒介策略 ⑨ 合作伙伴的选择等 【案例】综合案例分析 6 ．招商效果评估与纠偏 （1）招商效果的评估 ①评估内容 ②评估方式 ③评估要领 （2 ）招商效果纠偏 【案例】综合案例分析 第二部分 招商中的谈判与沟通技巧 一、招商谈判的基本过程 1．开局 2 ．摸底 3 / 7 3 ．报价 4 ．守价 5 ．沟通 6 ．成交 二、招商谈判的六大原则 三、招商谈判的基本技巧 1．开局的技巧 2 ．摸底的技巧 3 ．报价的技巧 4 ．磋商的技巧