推销实务--第六章 推销洽谈.ppt

推销实务 第六章 推销洽谈 第一节 推销洽谈的含义、种类及原则 一、推销洽谈的含义和种类： 1.概念：是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品的协商过程。 2.特点：主动围绕着顾客需求、顾客利益的中心展开的；信息沟通的过程；方式、方法、手段和形式灵活多样；买卖双方合作与冲突的统一，是原则性与灵活性的统一。 为了实现推销洽谈的目的，推销人员需要完成以下方面的任务： （1）向顾客传递推销信息。 推销人员为了说服顾客，达成交易，必须要向顾客全面地介绍推销品的情况以及生产企业的情况。包括推销品的品牌、商标、功能、质量、价格、服务市场地位以及生产企业的生产情况。 潘婷的产品介绍 作为宝洁公司旗下的秀发护理专家，潘婷品牌在全球一贯致力于健康头发的护理，相信美丽源自健康，提供各种秀发问题的解决方案。1940年，一名瑞士科学家在护理过程中发明了能增进头发健康，让头发强韧，滋润并增加弹性的维他命原（pro-V）；1947年，潘婷品牌在欧洲诞生，不久之后登陆美国市场。由此，一个标志健康与美丽的名字“潘婷”开始在全世界掀起了护发的革命。20世纪七十年代，潘婷发明了对日后影响深远的护发素产品，彻底改变了人们对头发护理的观念。目前，潘婷已经是世界上最大的洗发露和润发精华素品牌，在中国潘婷成为第一大润发精华素品牌和第三大洗发露品牌。1992年，潘婷登陆中国市场，携手亚洲顶级明星和模特，把先进的头发护理理念传达给亿万中国消费者，帮助每一位女性展露优雅高贵的东方魅力。2000年，潘婷又推出新一代护发用品，潘婷倡导根据顾客所期待保持的发型来分类，并将发质条理到最健康的状态。潘婷莹彩深层洗发露400ML价格是28.8元。 （2）针对顾客的需求展示推销品的功能。 购买行为是受购买动机支配的，而动机又源于人的基本需求。因此，要诱发顾客的购买动机，就必须了解顾客的基本需求。 推销人员在推销中必须善于发现顾客的需求并紧紧围绕顾客的需求这个中心，为顾客充分展示推销品的功能和利益。 （3）处理顾客的异议。 在推销洽谈中，顾客接受推销人员传递的有关推销品的信息后，经分析处理，会提出一系列的不同看法和意见，这就是顾客异议。 处理顾客异议是推销洽谈的关键任务。 推销人员必须善于运用自己的知识、能力和推销洽谈技巧，圆满地解答顾客提出的各种问题。 （4）促使顾客做出购买决定。 尽管顾客对推销品发生兴趣并且有意购买，但仍然可能会犹豫，以致没有勇气做出购买决定。 所以，推销人员必须强调顾客购买推销品所能得到的利益，满足顾客的特殊要求，给予顾客一些优惠，提供优质的服务等方法，强化顾客的购买欲望，为顾客最终做出购买决定而努力。 （二）推销洽谈的种类 1.形式：面对面直接推销洽谈；电话推销洽谈；信函推销洽谈。 2.种类： （1）按推销洽谈的人员数量可分为“一对一”推销洽谈和小组推销洽谈。 （2）按推销洽谈的主题可分为单一型推销洽谈和综合型推销洽谈。 二、推销洽谈的原则 1.针对性原则 2.诚实性原则 3.鼓动性原则 4.倾听性原则 5.参与性原则 第二节 推销洽谈的准备工作 一、推销洽谈准备工作的意义 1.有利于在推销洽谈中分清主次，突出重点 2.有利于减少推销洽谈中的失误 3.有利于推销人员增加信心，积极主动地开展推销洽谈 二、推销洽谈准备工作的主要内容 （一）制订推销洽谈计划 1.确定推销洽谈的目标 2.确定推销洽谈的时间、地点 3.进一步核实顾客的基本情况 4.选择推销洽谈的策略和方法 （二）做好推销洽谈的心理准备 主要是指推销人员要充满自信、要有锲而不舍的意志。 （三）推销洽谈的推销工具准备 1.推销品 2.推销品模型 3.文字资料 4.图片资料 5.推销证明资料 6.其他携带物品 （四）推销洽谈的策略准备 1.推销自己，赢得顾客的好感与信任 2.推销产品功能，以顾客关心的利益诱导顾客 3.耐心倾听，以理服人 4.以退为进 5.向顾客发出“最后通牒” 6.向顾客诉苦，博得顾客的同情 7.用真诚感动顾客 8.旁敲侧击 第三节 推销洽谈的方法 一、推销洽谈的导入 1.给顾客留下良好的第一印象 2.先谈些双方容易达成一致意见的话题 二、说服顾客 1.自我评判法 2.经验说服法 3.事实说服法 4.以情感人法 5.登门槛术 6.以退为进法 三、推销洽谈的方法 1.诱导法 2.介绍法：直接和间接两种 3.演示法：视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉 ①产品②文字、图片③音响、影视④证明⑤让顾客亲自操作 4.提示法：直接、间接、明星、联想 * * *