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拜访客户准备
拜访客户的准备工作 前瞻 您觉得第一印象重要吗? 答案是:肯定的!第一印象永远不可能有第二次机会 研究表明:第一印象的形成来自于大脑神经系统对新信息的反馈,其中杏仁核和皮质层起着决定性作用。 美国前总统克林顿和希拉里的第一次见面甚至改变了美国历史,当他们在耶鲁大学的图书馆相遇时,两个人目光长久相视,希拉里走向克林顿,并对他说:“既然我们注视对方,我想我们应该互相介绍。”就是这一句话,打开了克林顿的心扉。 第一次见面可以使一对男女一见钟情,甚至生死相许;第一次见面可以使一个人失去等待许久的机会,只因给上司留下了坏印象;许多女人都是凭第一印象来购买商品;可见,第一印象的力量有多大。 那我们如何给客户留下好的第一印象呢? 商务篇 一. 仪表整理 二.准备好资料 三.构思谈判思路 一. 仪表整理 ( 一)形象要求 1.外出拜访客户时候要穿正装、黑皮鞋、黑袜子。 2.发型不要过长,看起来要干净清爽。 3.面部保持干净,胡须不要过长。 4.总之整个形象要看起来干净清爽。 (二)谈吐要求(注意事项) 1 面带微笑,身子微微前倾。 2.语气要亲切,吐字清晰。 3. 要认真聆听客户的话语,做好笔记, 并且要适时的回应客户。 5.注意客户谈话细节,了解客户的爱好。 6.寻找一些客户有兴趣或者有乐趣的话题。 二.准备好资料 (一)收集客户资料 1.要熟悉客户生产的产品,市场在哪里, 以及产品的价格。 2.要知道同类客户的名字以及相关资料。 3.公司地址在哪里,规模大小,以及 公司的周边情况。 4.熟悉客户的产品会用到哪些我们的产 品,用在哪个位置。 (二)准备好工作资料 1.准备好名片、笔、笔记本以及 产品资料。 2.针对客户的产品,去熟悉相应的 防护方案。 3.确定好我们的乘车路线,计算好时间。 4.拜访客户的时候,不要过早或过晚, 最好提前七、八分钟。 三.构思谈判思路 评定客户价值 了 了解客户需求 客户 分析客户情况 制定跟进计划 (一)评定客户价值 我们可以从以下几方面判断: 1. 客户生产的产品价值 2. 客户产品的市场在哪里 3. 公司的规模大小(人数、面积、业务情况) *4. 客户的用量以及账期,目前供应商是哪家 (二)了解客户的需求 1.客户目前哪些产品上面在用 2.客户用的产品型号 3.客户的用量(淡季或旺季的用量) 4.客户的账期以及交期。 5. 客户是否需要备货(备货有风险) (三)分析客户情况 1.整理已经收集的客户资料并作分析 2. 根据客户的价值以及需求再一次审核客户 3.整理与采购(工程)的谈话并作分析。 4.根据采购(工程)关心的问题以及个人爱好,了解他们的意图。 5.在与采购(工程)谈话中,注意察言观色,判断他们的意图。 (四)制定跟进计划 1.根据客户的价值以及需求,去计划花费多大的代价 (时间、精力)跟进客户。 2.根据采购(工程)关心的问题以及个人爱好,寻找突破口。 3.在与采购(工程)交往过程中,要把握好跟进的进度 (不要心急),做到投其所好,先交朋友再做生意。 谢谢!
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