第八代雅阁VS凯美瑞 09年11月 第2版.ppt

第一部分……………………………………………………………………车型简介 第二部分…………………………显性价值对比（具体车型价格配置的详细比较） 第三部分……………………隐性价值对比（从六大方面阐述雅阁的核心竞争力） 第四部分…………………………常见问题应对（建立信心，从容应对顾客问题） ◆雅阁采用了8英寸宽屏HDD硬盘式导航系统，屏幕清晰、容量大、读取速度快，可以最多存放3000多首MP3并能够4倍速度录入CD音乐； ◆凯美瑞采用的是普通的光盘导航,实用性和功能性相对落后。 ◆对于车主而言，平时的用车成本一般包含三项指标：油耗、维修费用及时间成本。随着汽油价格上涨，低油耗越来越受到消费者的青睐。 雅阁 VS 凯美瑞 广汽本田销售本部综合业务室培训科 2009年11月第2版 —机密— 内部资料，不得外传 雅阁（Accord）竞品应对雅阁 VS 凯美瑞 通过研究，我们发现： 顾客通过对竞争产品的比较，并就此提出异议是一种机会 让销售过程可以持续下去，有些顾客可能从头到尾都没有任何的异议，他们选择保持沉默，直至沉默地永远离开。 顾客提出异议是真正销售的开始，嫌货才是买货人。不要担心顾客提及竞争车型是在为难你，其实他们是希望你能解答他们的疑惑，强化他们的信心。 1. 不要首先提及竞品 如果顾客没有主动提到竞品，我们也不要提及。客户提及后，要直接回答顾客关心的问题，然后引导顾客了解雅阁的优势。 2. 不要随意评价顾客提到的车型，也不要恶意贬低竞争对手的产品 那可能是他现在开的或朋友推荐的车，在恶意贬低竞争对手产品的同时，也降低了你在顾客心目中的形象。 3. 承认产品缺点和顾客提及的其他事实 每个产品都不可能十全十美，要学会承认产品劣势和顾客提及的其他事实。请不要就此与顾客发生争执，你或许可以赢得争执，但同时也意味着你失去了顾客。 4. 做相对的比较而不是绝对的判断 选用顾客肯定会接受和认同的依据，从另外的角度对竞品进行相对的比较。 对顾客提出异议背后所表达出来的潜在价值观进行认同。 顾客不会接受一个和他价值观相对立的销售顾问，对我们的车辆提出异议，其实是寻找我们对他潜在价值观的认同。 5. 处理顾客异议的方法 理解：站在顾客的立场上，以中立的方式在情感上予以认同。 转移：进行相对的比较而不是绝对的判断，从另外的角度分析顾客的异议。 再次认同顾客，并及时给出我们的解决方案。 在比较竞品时需要注意： 阅读指南 目录 车型简介 2006年6月17日，广州丰田Camry凯美瑞正式上市 2007年8月31日，广州丰田推出08款Camry凯美瑞，在原有7款车型的基础上添加两款车型，达9种车型。 2009年2月18日，推出新凯美瑞，调整后的价格为18.98万元～28.38万元 ，并增加240V G-BOOK版本。 雅阁百万纪念版概况： Smart Entry智能进入系统，无需掏出钥匙即可轻松打开或关闭车门，并实现无匙点火，在雨天或携带行李时无需掏取钥匙 电动后遮阳帘，一键式升降后遮阳帘，尊贵轻松方便 百万纪念标牌 ，体现雅阁品牌深厚积淀，见证雅阁传奇历史，是百万雅阁车主的口碑铸就，当之无愧的中高级轿车第一品牌 珍珠白外装色 (备注： 2.4EXL NAVI 增加R17寸轮毂，3.5L增加黑色内装) 2.4EX ——增强产品竞争力： 全系标配发动机盖板，优化发动机舱布局，更美观整洁 2.0L——通过提升，巩固市场NO.1地位 凯美瑞概况： 26.48 24.98 22.98 21.98 21.98 19.98 18.18 价格(万) 2.4EXL NAVI 2.4EX NAVI 2.4EX 2.4LX 2.0EX NAVI 2.0EX 2.0MT 车型 雅阁 “车行 无忧” (全系列) 硬盘式 导航 SVC 价格 竞争力 硬盘式 导航 倒车影像 蓝牙免提 SVC 硬盘式 导航 SVC 智能钥匙 百万标 SVC 天窗 真皮 定速巡航 VSA 侧气囊 倒车雷达 SVC SVC 价格 竞争力 定速 巡航 SVC 价格 竞争力 天窗 倒车雷达 定速巡航 氙气大灯 侧气囊 SVC SVC 雅阁部分 优势配置 说明 28.38 27.38 25.38 24.78 22.68 23.08 20.98 19.48 凯美瑞 品牌 240E 价格(万) 车型 排量 200E 240G 19.98 18.98 240V G-BOOK 240V NAVI 240V 240G NAVI 200G NAVI 200G 200E 真皮版 2.4L 2.0L 显性价值对比 2.0L级别，雅阁全系列产品无论从配置还是价格上相比凯美瑞，都占有绝对优势； 2.4L级别，