分销商管理之分销商1.pptVIP

分 销 商 管 理;目录：;产品的销售形式;分销商的主要职能;经销商眼中生产企业的销售人员;分销商成长的不同阶段和需求;--极左派 观念：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。 行为：压货！ --极右派 观念：经销商是客户、客户是上帝。 经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就大、关系好销量就好； 行为：海阔天空\软骨病\ ;--资金风险： ????????? 先赊货，后付款。 ????????? 低价格，高返利。 ????????? 单次进货量少，回转快。 ????????? 随时可以退货。 --更大的独家经销权： ????????? 最好是“中国总代理100年不变”； --更多的支持： ????????? 厂家更多的人力投入。 ????????? 更多的推广费、广告、促销支持； --更好的服务： ????????? 产品质量没问题，客诉出现厂家及时出面处理。 ????????? 及时的送货、不良品调换。 --其他： ????????? 厂家给经销商更多的培训辅导。 ????????? 品牌力强经销商有面子。 ????????? 产品能弥补经销商现经营产品线的不足 ;--降低厂家成本： ????????? 先付款、后提货。 ????????? 按厂家价格执行，不得砸价、抬价。 ????????? 最好整车进货，减少厂家的配送