第二节销售报酬模式的选择.ppt

学习目的与要求 明确销售报酬的含义及其作用； 掌握销售报酬的类型； 了解销售报酬制度建立的原则和程序； 掌握销售报酬的目标模式； 掌握销售激励的一般原理； 掌握销售激励组合； 了解销售文化激励。 第一节 销售报酬的作用与类型 第二节 销售报酬模式的选择 第三节 激励的一般原理 第四节 销售激励组合 第五节 销售文化激励 第一节 销售报酬的作用与类型 一、销售报酬的含义 二、销售报酬的作用 三、销售报酬的类型 一、销售报酬的含义 企业销售人员的报酬通常包括以下几个部分： （1）基础工资。这是相对稳定的报酬部分，通常由职务、岗位及工作年限决定，它是销售报酬的基础，是确定退休金的主要依据。 （2）津贴。这是工资的政策性补充部分。如对有高级销售职称的人员给予职称津贴、岗位津贴、工龄津贴、地区补贴、国家规定的价格补贴，等等。 （3）佣金。这是根据销售员工的销售业绩给予的报酬，它有时又称销售提成。对销售员工来讲，佣金一般是销售报酬的主体。 （4）福利。这通常指销售员工均能享受，与其贡献关系不太大的利益，如企业的文化体育设施、托儿所及食堂、医疗保健、优惠住房等。福利一般是根据国家政策来给予的。 （5）保险。这是指企业在销售员工受到意外损失或失去劳动能力以及失业时为其提供的补助，包括工伤保险、医疗保险、失业保险等。 （6）奖金。奖金是根据销售员工的业绩贡献或根据企业经济效益状况给予的奖励，有超额奖、节约奖、合理化建议奖、销售竞赛奖、年终综合奖、荣誉奖等。 二、销售报酬的作用 1．激励员工 销售报酬不仅是销售人员的物质生活条件，也是他们社会地位的决定因素，是全面满足销售人员生理、安全、社交、自尊及自我实现需要的基础。 2．保证销售人员和企业利益的共同实现 一般来讲，销售人员利益的实现主要来源于销售报酬。销售人员的报酬追求动机是比较复杂的，他们既要获得物质利益，保障生活稳定，又要获得事业的发展、职位的升迁和人际关系的改善。企业制定了销售报酬制度后，能达到稳定销售队伍，完成企业销售目标的目的。 3．简化销售管理 合理的销售报酬制度能大大简化销售管理工作。销售活动是一种复杂的经营活动，涉及的管理方式也比较复杂。 二、销售报酬的作用 销售报酬是否合理关系到一个企业能否吸引、保持高素质销售员工队伍，能否有效调动销售员工积极性的重大问题。销售报酬不合理可引起一系列不良后果，如图6－1所示。 三、销售报酬的类型 （一）纯粹薪金制度 是指无论销售人员的销售额是多少，其在一定的工作时间之内都获得固定数额的报酬。 1．纯粹薪金制度的优点 （1）易于操作，且计算简单； （2）销售人员的收入有保障，易使其有安全感； （3）当有的地区进行全新的调整时，可以减少敌意； （4）适用于需要集体努力的销售工作。 2．纯粹薪金制度的缺点 （1）缺乏激励作用，不能持续扩大销售业绩； （2）就报酬多少而言，有薄待绩优者而厚待绩差者之嫌，显失公平。 三、销售报酬的类型 （二）纯粹佣金制度 纯粹佣金制度是与一定期间的销售工作成果或数量直接关联的一种奖酬形式，即按一定比率给予佣金。 1．纯粹佣金制度的优点 （1）富有激励作用； （2）销售人员能获得较高的报酬，能力越高的人赚的钱也越多； （3）销售人员容易了解自己薪水的计算方法； （4）控制销售成本较容易，可减少公司的营销费用。 三、销售报酬的类型 2．纯粹佣金制度的缺点 （1）销售人员的收入欠稳定，在销售波动的情况下其收入不易保证，如季节性波动、循环波动等； （2）销售人员容易兼差，同时在几个企业任职，以分散风险： （3）销售人员推销自身重于销售公司的产品，因为若销售成功，下次可以向客户销售其他企业产品，这类销售人员往往身带几种名片，代表几家公司，销售不同种类的产品： （4）公司营运状况不佳时，销售人员会纷纷离去； （5）增加了管理方面的人为困难。 三、销售报酬的类型 3．企业采用纯粹佣金制的支付方式 （1）保证提存或预支账户。让销售人员预支一定金额，将来由其所得佣金偿还。如果所得佣金大于预支金额，则不必归还其差额。这实际上与纯粹薪水方法相似。 （2）非保证提存或预支账户。销售人员必须偿还全部预支金额，如果本期佣金不足偿还，可以递延至下期清算。所以预支金额实际上相当于一种借款形式。 （3）暂记账户。每个月给予各销售人员一定的金额，记入该销售人员暂记账户的借方。 三、销售报酬的类型 （三）薪金加佣金制度 薪金加佣金制度是以单位销售或总销售金额的一定百分比作佣金，每月连同薪金一起支付，或年终时累积支付。 薪金加佣金制度的优点：与奖金制定相类似，销售人员既有稳定的收入，又可获得随销售额增加而增加的佣金。薪金加佣金制度的缺点：佣金太少，激励效果不大。 三、销售报酬的类型 （四）薪金加奖金制