建设方案及可行性研（续） 15P.docVIP

建设方案及可行性研究(续) 出租定额M：每月公司市场部的销售定额 累计定额M：公司市场部累计销售的专线的兆数 月成本￥：每月成本，含一条155M 的Internet专线月租费、70人的人工成本、二条155 M 的专线月租费等 成本累计￥：每月成本之和 月收入￥：每月专线收入-每月全部专线的端口月租费 收入累计￥：月收入之和 1、目前的销售困难 a.专线成本高，硬件设施水平不高，缺乏市场竞争力。 b.市场拓展能力低下。 c.技术力量薄弱。 2、面对目前的销售困难应采取的措施 a.降低专线成本，提高硬件设施水平。提高市场竞争力。 b.提高市场拓展能力 c.加强技术力量 3、目前市场分析 a.市场需求 目前北京市场中，中国电信大叫款带接入。Inernet 已经深入人心，电子交易，网上销售，Inernet广告业等等。这些，全部要依赖于ISP。所以，专线市场、托管市场、虚拟主机市场十分庞大。 b 市场倾向 目前专线市场、托管市场、虚拟主机市场，已经完全成为买方市场，客户在挑选着ISP，只有性能价格比高的ISP才具有市场竞争力。 c. .客户素质 目前，市场中成长下的客户，飞快的领略到了“自己是主人”，不再盲目，虽然，目前还是中国电信的统治之下。而且，客户已经具备了相当高的技术知识水平，客户素质已经很高。 d. ISP之间的竞争 飞华新网、首创、长城宽带等ISP都在为了市场拼命竞争，以其雄厚的资金、先进的技术、庞大的市场队伍和优异的服务，淘汰弱者。以独占市场。 e.技术之间的竞争 ADSL、DDN、FR等专线技术和非专线技术，层出不穷。而，客户并不在乎技术实质，性能价格比是他唯一的准则。 4、综上，建议如下 a.155M的带宽接入Interet。 带宽，是目前客户所问到的问题之一。对于10M、20M客户已经不屑一顾，专线用户、托管用户十分在乎ISP的带宽，带宽标志着一个ISP资质、规模、技术力量、服务规范程度等等。试想，用户在价格相差无几的10M和155M之间的选择，155M在拥塞，也比10M畅快。 1）专线成本很低，可采用ADSL、DDN、FR和其他专线方式进行接入。 专线成本很低，只有5500元/兆。相对来说有很大的利润空间，可操作性很强，小区宽带155M的客户是中国电信的大客户和新类型客户，可以和中国电信巧妙地讲一些条件。并且可以采用ADSL、DDN、FR和其他专线方式进行接入，适应性很强。 2）对于小区用户。 小区宽带155M刚引入时，小区大多数用户处于观望态度，上网用户少，速度极好，可以使他们体会到宽带的优越性，是我们的活广告。另外，加大宣传力度，提高上网率，收取月租费。也可从社区学校开始宣传，进一步打开上网市场。 3）对于小区网的增值服务。 与小区宽带155M引入，同时进行，记录小区用户的主要浏览对象，进行顶点的网络服务，随着市场的打开，增值服务愈来愈多，小区用户利用小区宽带155M出口的概率大大降低。另外，在选择专线用户时，应以白天上班，晚上下班的公司为好，这样，专线用户和小区用户两不耽误。提高信誉和服务。 4）对于托管市场。 与小区宽带开发和专线用户开发同时进行，利用小区宽带155M价格的优势，开发多种服务，共享100M、独享100M、共享10M、独享10M的托管服务，进一步提高带宽的利用率。这样也有利于小区用户利用小区宽带155M出口的概率降低。 5）提供技术服务。 与以上4项可同时进行，进一步创造价值。 b.机房的改造 机房，是目前客户所问到的问题之一。对于面积小设备普通的机房，客户已经不屑一顾，托管用户十分在乎ISP机房的，机房标志着一个ISP资质、规模、技术力量、服务规范程度等等。试想，用户在价格相差无几的小机房和设备优良、机房规模大的ISP之间的选择，设备优良、机房规模大的ISP自然值得信赖。 小区用户接入、增值服务引入、专线用户开发、托管用户开发，都会受到机房规模的影响。 c.市场人员的扩充 市场人员的扩充，必然经过，多而杂乱，到少儿精的过程，故大量引入销售，逐步引入逐步精炼，最后，形成一支强干的市场队伍。 d.技术人软的扩充 技术人员的扩充，必然经过，多而不精通，到少儿精的过程，故应引入两至三个技术优秀的工程师，他们必须可以信赖，然后引入10名左右的新毕业的大学生，这样既可以保证使用，又可以保证公司技术安全性逐步，逐步引入逐步精炼，最后，形成一支强干的技术队伍。 培养了大量的市场和技术人员，为接手新专线中心，打下良好的资历。 5、附录说明 出租定额M： 假设有40名市场人员，对于40M的出租定额，即1M/每人/每月。这样的销售力度并不大，每个市场人员每月工资才3000元，若连续3个月完成，工资为3000，3750，4050。 另外，以附录中的价格出售专线，价格上占有很大优势。 月成本￥： 每月成本： 含一条1