中英双方营销信息保险投诉处理.pptVIP

记住准客户曾经表达过的观点,并且在适当时候应用出来,转化成说服准客户的有力论点. ” 陈先生你都说自己是家庭的经济支柱,所以更加应该加大在保障方面的额度,既保障你自己,更重要是保障到你家人的优质生活” 应用准客户所在乎的人,事,物. 买卖和借贷 “买保险””买多少保险” “参加本计划””每个月只要存多少钱” 目标回除法（提高每一张保单的保费收入） 先确定存款的目标金额，再回除现有的存款时间，然后求得每一年应该存款的数目。 优点：应用高额且有吸引力的数字，激发准客户加入你的储蓄计划；一旦客户认同了储蓄目标数字之后，自然就会有足够意愿支付较高保费。 ” ……陈先生，你打算每个月存400还是600元？” （不用“目标回存法”） ” ……陈先生，你都会希望通过这次的活动，为你自己在将来存够7.2万元吧？！如果是肯定的，那么，你每一年只要存下7200元，也就是每个月600元就可以了” （应用“目标回存法”） 重点:简单容易,便宜 确定的 在行销世界里，最珍贵的事就是“确定” 当一个人对于他的退休生活存有不确定感，或不确定能活到他的子女长大成年时，他的内心就会恐惧不安，通常这也是促使他最后前下投保书的原因。 人的一生确定会碰到生病和死亡，而大部分人无法确定当风险发生时，自己或家人是否可以承担一切经济上的损失。 保险可以将“不确定”变成“确定”，也就是事先投保，可以确定当风险发生时，自己及家人生活无忧。 投保储蓄保险，更加可以确定资金的100％不会流失。 准客户：“……我觉得把钱投入到股市 基金上面的回报都比保险高很多，我何必把钱放在你们保险公司呢？！” 应用“确定”的技巧：” 是的，我了解你的意思，只是我要告诉陈先生的是，这份保障最珍贵的就是“确定”，股票回报率虽然比较好，但都是不确定的。特别现在市道不太好，今天投进去7万元，是否就可以保证以后一定可以获得收益呢？但是如果这次陈先生你享受这个活动，不但马上获得终身既意外疾病两全保障旁身，仲可以每年都享受到我地公司既年度分红,最重要合同期满后你原来的7万元还是原原本本，一份不少你自己的钱。 人生规划（轻松退休法） 三大条件： 足够的时间 正确地方法 确实执行 Topic1：利益销售——产品FABE解析 利益销售法 客户只会购买对自己有利益的产品或服务。FABE销售法是非常典型的利益销售，它非常具体课程、具有高度的可操作性。它通过4个关键环节，巧妙地处理好了客户所关心的问题，从而实现产品的销售。 Features（特色）：产品特质、功能 Advantages（优势）：我的东西比别人的好 Benefits（利益）：通过我的产品，你能得到什么好处 Evidence （证据）：用事实来证明 何谓FABE？ 思考：“乐享人生”的FABE分别是什么？ 行动：“头脑风暴”——自己编制“乐享人生”的FABE表 Sample: FABE表 产品名 特色（F） “乐享人生”计划 疾病意外保障双重功能 可返还本金 优势（A） 利益（B） 证据（E） 用利息买高额保险， 实惠且必须:10%收益 例举购买实例；展示市场影响力 利益推销 助你一臂之力！ 在解决任何问题都必需有足够理由+证据+清晰传达给客户才算真正的理由(需要注意) 举例,衣服, 材料,进口,外形,质量 功能:保暧:防风:防水 你的感觉会跟没理由的说服有差别吗?? 理由能说服群众 1 需要有对比才能令客户明白好和坏 对比:Sell:平时你买的衣服可能没有防风,而且保暧功能只可以去到1.03厚度 引入:但现时这件就不一样,他可以做到1.08厚度还可以保用3年不变色,另外外形是由法国名师Jack To设计,特别不一样 促成:现时有折.现时参加还有名师签名水晶架送,或者帮你包起来吧 需要令人服你需要有,技巧+聆听+笑容+理由+努力=成功 理由能说服群众 2 具体 再具体 保证收益，财富增值 一般保险只有保障个人身体并没收益，相信XX先生你都有买过保险应该知道， 保险公司就只有单一既保险出售，一系就保身体一系就收益，保障收益同时得益没有这样的保险的，而这份保障他可以有10%既收益， 打个比如如果我10存了XX元到时候我可以直接拿返XX元，同时如果中途有咩意外发生例如前段时间发生的（新闻/报纸最热话题）他都可以有最高30万赔偿，另外赔佐呢30万都好了， 而我地是存了XX甘多钱架嘛，都可以拿返，仲有10%收益，对我地全完无一损害，呢个都清楚系咪+促成 疾病意外，全面保障 而我地平时买的保险只可以一系保障意外事故一系只可以保障疾病边有话两样一起保架，除非我地给两份钱，是吧，但这份保障距同时可以两全保，比如，如果我地客户万一发