百发百中的增员主拓.ppt

客户转介绍增员的优势 较高的人员素质 较高的保险认同 较低的增员成本 较低的增员压力 要做好客户转介绍增员，你需要—— 建立客户转介绍增员流程,并持续行动！ 客户转介绍增员的流程 提出转介绍要求 初次见面 邀约面谈 * 选择什么样的客户要求转介绍 对你的服务满意的 认可公司和本人 人缘好、人品好 满意客户的转介绍时机  加保时 办理理赔时、部分领取时 办理保单贷款时、受益人变更时 … … 当你提供满意的服务时！ 向满意客户提出转介绍的 核心关键点 获得在客户家与准增员对象的见面机会 如何提出转介绍要求 1、确认服务满意 “XXX老师，咱的XX服务（保全、理赔、加保、回访等）都办理完了，你收到手机短信了吗？”这个时候客户的回馈是短信收到了，会说一些感谢的话。 进一步与他确认“您感觉对公司的服务满意吗？我做的到位吗？ ” 客户感谢帮忙，积极邀请上门 主动要求上门送还证件原件 2、取得上门机会 3、要求认识新朋友 “XXX老师，您对我的服务还满意的话，要不您帮我个忙吧，我去的时候，您约一下您的朋友、邻居，街坊等，我们公司的服务这么到位，我去了也宣传一下。” 在确认上门服务的基础上，进一步提出介绍朋友认识的要求。 见面的地点在客户家的好处 服务客户与见增员，一举两得 满意的客户提供的包装与推荐 融洽的环境、气氛 准增员对象信任度大增，迅速拉近距离 初次见面 客户当面介绍认识是最好的形式 客户共同参与的轻松环境是初次见面较好的形式 初步接触、适当展示成绩、吸引客户、获得联系方式是初次见面的主要动作 吸引要点（1） 寿险销售并不难 介绍自己来的目的是给客户送理赔(保全)资料，突出通过满意的服务获得客户认可和介绍比较容易 消解准增员对象可能畏惧心理 吸引要点（2） 公司和自己都发展的好 介绍生命的品牌、服务 讲述自己在生命的经历、发展现状及个人收入 吸引要点（3） 你可以尝试改变 找到准增员对象动摇点 加入生命是一个机会 索取联系方式 事前准备好名单统计表 姓名、年龄、联系方式… … 关键句： “公司今天委托我来做宣传，每人一份礼品，为保证礼物都发到大家手中，需要我们确认一下“ ”后续我们还要组织一些活动，也便于以后能及时通知到你。” 1、电话追踪，引起回忆 （自我介绍、询问之前的情况） 2、机会与人选，强调对方是最合适的人 （寒暄赞美、肯定对方） 3、邀约创说会 （借助公司资源，邀约创说会） 邀约面谈 说明来意 “我们公司很想在这边的市场开拓业务，但个人的力量是微弱的，需要找几个像你这么优秀而且有责任心的人来负责。” 赞美肯定 “我是感觉你很合适，那天我发现这么多人中你听的最认真，说明你是一个真正想做事的人，而且您的形象气质这么好，人缘这么好，又这么有责任心，你是我最看重的” 强调对方是最合适的人 邀约创说会关键句 现在不需要你马上做出决定，正好，这个周末我们公司在XX大酒店有一个创业说明会 我特地为你申请了一张门票，你到时抽空去听一下 了解一下生命及保险行业发展的前景，到时再做决定也不迟 XX时间 上午九点，不见不散 在学员手册上写出： 你的客户名单中，你计划在训后找哪三个做客户转介绍增员。 以其中一个为例，列出提出转介绍要求、初次见面、邀约面谈三个步骤的关键句、工具及异议处理关键句 时间：20分钟 游戏：单脚独立，团队围圈抱团。在寿险行业中发展自己的事业，我们的收入主要来源与两个方面：销售与增员。就象游戏中人的两条腿，少了其中任何一条，都会让我们失去平衡，收入受到影响。 万 一 网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 万一 网 中国最 大的保险资料下载网 万一 网 中国最 大的保险资料下载网 万 一 网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 新 人 从 哪 来 呢 ？ 客户是一笔宝贵的财富，客户能带给你的不仅是业绩，也有团队、事业和发展。 分享一个观念—— 客户转介绍是增员开拓的重要渠道！