现代推销学最新整理.doc

名词解释题（3×5ˊ=15ˊ） 1．推销学：研究有关推销的的概念，规律，发展的学科。 2.需求：在一定价格水平下，消费者愿意并且能够购买的商品数量。 3．成交方法：是指推销人员用来促成顾客做出购买决定，最终促使顾客购买推销品的推销技术与技巧。 是人员推销活动中接受推销的主体，是推销人员说服的对象。1.卷地毯式访问法2.链式引荐法 3.中心开花法4.关系拓展法 5.个人观察法6.委托助手法7.广告探查法 8.文案调查法 3．请试述至少7个接近顾客的方法。（7ˊ） 1介绍接近法 2产品接近法 3利益接近法 4好奇接近法 5问题接近法 6表演接近法 7直接接近法 4.简述处理顾客异议的步骤。（8ˊ） 第一步：收集全部的顾客异议? 第二步：确定顾客异议的真假，即找到顾客不作购买决定的真实原因 第三步：明确顾客异议的真正含义 第四步：把顾客异议转化成一个问题 第五步：处理这个问题 1.简述完整的推销过程（6ˊ） 完整的推销过程，一般包括寻找客户、访问准备、约见客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈七个阶段。 2.简述识别准顾客的含义及意义（9ˊ） 识别准顾客就是对准顾客进行筛选审查，是推销人员对“引子”是一位准顾客进行分析判断的全部活动过程。 准顾客是指既能因购买某种推销商品获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组织。 意义： 可提高推销访问的成功率 可节省推销访问的费用 有助于减少推销访问的时间 有利于推销人员有的放失地实现推销策略 3.简述推销约谈的目标 1.洽谈之初，必须准确找出顾客的真实需要； 2.在洽谈过程中，向顾客了解情况，传递信息； 3.在洽谈过程中，还需要努力诱发顾客的购买时机； 4.在洽谈过程中，要有效促使顾客采取购买行为。 简述处理顾客异议的策略。（7ˊ） 1.处理价格异议的策略? (1)先谈价值，后谈价格。多谈价值，少谈价格。 (2)让步策略 （3）心理策略 2.处理货源异议的策略 （1）锲而不舍，坦诚相见。 （2）提供例证。 （3）强调竞争受益。 3.处理购买时间异议的策略 （1）货币时间价值法 （2）良机激励法 （3）意外受损法 （4）竞争诱导法 4．异议处理的时间策略 （1）货币时间价值法 （2）良机激励法 （3）意外受损法 （4）竞争诱导法 1.简述推销管理的新趋势（7ˊ） 从交易推销到关系推销，从个人推销到团体推销，从销售量到推销效率，还有从管理到诱导，从本地到全球，现代推销以消费者需求为中心，现代推销具有全局性和系统性，现代推销使推销成功具有长期性和稳定性，现代推销要求企业广泛的才有现代科学技术，现代推销改变了企业的经营策略和目标 2.简述接近准备的含义及意义（8ˊ） 接近准备是指推销人员在接近目标顾客之前进一步深入了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。 意义： 1.有助于进一步认定准顾客的资格 2.便于制定接近目标顾客的策略 3.有利于制定具有针对性的面谈计划 4.可以有效地减少或避免推销工作中的失误 5.能够增强推销人员取胜的信心 3.简述推销约谈的原则。（8ˊ） 针对性原则，参与性原则，辩证性原则，鼓动性原则，灵活性原则， 4.简述处理顾客异议的方法（7ˊ） 1直接否定法（肯定否定法） 2间接否定法 3转化法 4补偿法 5询问法 6不理睬法 1.简述现代推销活动的三个要素以及三要素在推销活动中的地位。（9ˊ） 三要素：1）推销人员 2）推销品 3）推销对象 推销人员是推销活动的主角。 推销品是推销活动中的客体。 推销对象是人员推销活动中接受推销的主体，是推销人员说服的对象。 成交并不意味着推销结束。因为销售工作要求的是长足的发展，而不是一锤子买卖；因此，成交之后，销售人员还有很多工作要做。这些工作的核心目的，是建立良好的顾客关系。销售人员能否建立良好的顾客关系，不仅影响某一顾客今后的购买行动，而且影响多个潜在顾客的多次购买行动。……”他又读了更多的有威望的人名：“你知道这些人的素养和判断力，我希望能把你的名字同霍莱斯特法官及布莱思市长列在一起。” 问题：请说出案例中使用的试哪种寻找准顾客的方法（5ˊ）。并简述该种方法的优点（15ˊ）。 运用中心开花寻找法。他利用自己争取到的有较大影响力的顾客的亲笔签名来为自己吸引和争取更多的普通顾客，同时也满足了顾客购买时崇尚名牌名人的心理。 运用这种方法推销员只需集中精力做好中心人物的推销工作，然后利用中心人物的名望和影响力提高产品的声望和美誉度。这样就避免了推销员重复地向每一个潜在客户进行宣传与推销过程，因而节省了大量的时间和精力。但这用方法也把过多的希望寄托于中心人物