商务推销与谈判6.ppt

第6章 推销洽谈 学习要求 教学要点 课堂研讨 案例分析 一.学习要求 1．了解推销洽谈的概念、特点和类型； 2．掌握推销洽谈的具体程序； 3．熟悉推销洽谈的技巧； 4．掌握推销洽谈的策略。 6.1 推销洽谈概述6.1.1推销洽谈的概念 推销洽谈是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。 推销洽谈必须具备下列条件： （1）有无利益共同点是洽谈的前提条件 （2）存在利益分歧点是洽谈的主要原因 6.1.2 推销洽谈的三个特点 1.合作性与冲突性并存—推销员可事先将双方共同点和分歧点分别列出，权衡其重要性，并决定如何消除分歧。 2.原则性与可调整性并存—原则性是洽谈中最后退让的底线，可调整性指在坚持原则的基础上向对方作出一定让步。推销员应做好应变措施，采取部分条款协议、临时协议、有条件协议等做法。 3.经济利益中心性—洽谈的重心是各自的经济利益，价格作为调节和分配利益的杠杆，成为谈判的焦点。 6.1.3 推销洽谈的类型 一对一 经验丰富的推销员 小宗交易 大宗交易准备阶段的洽谈 一对多 参加订货会、展销会 将其转化为一对一的方式处理 多对一 新产品的推销中 所推销的产品出了问题，需要了解问题的性质，区分彼此的责任，并且找出解决问题的办法 多对多 做好小组内的分工，进行对口洽谈 将其转化为一对一的方式处理 6.1.4 推销洽谈的内容 6.1.5 推销洽谈的目标 1、准确找出顾客的真正需要 2、向顾客介绍情况与传递信息 3、努力诱发顾客的购买动机 4、有效促使顾客采取购买行为 6.1.6 基本原则 6.2 推销洽谈的程序6.2.1 推销洽谈的4P 目标（purpose）针对某一个具体的顾客，推销洽谈应该有一个总体目标。 计划（plan）对洽谈的具体议程安排。 进程（pace）推销洽谈的具体时间安排。 个性（personalities）双方洽谈人员的具体情况。 6.2.2 推销洽谈的程序 准备阶段 正式洽谈阶段 一名叫安古斯·麦克塔维希的生意人想换一艘游艇，正好他所在的游艇俱乐部的主席想把自己的游艇出售，再买更大的，他表示有兴趣买下主席先生的游艇，两人谈得很投机。“你出个价吧!”主席先生说。安古斯·麦克塔维希小心翼翼地报了一个价格：“我凑到手的钱只有14．3万镑，你看怎么样?”其实，他有14．5万镑，他留了余地以准备讨价还价。没想到对方很爽快：“14．3万镑就14．3万镑，成交了！“可是安古斯·麦克塔维希的高兴仅仅维持了几分钟，他就开始怀疑自己上当了，那艘游艇他横看竖看总觉得有问题。十多年来，每当他提起这笔交易时，总认为是自己上当了。 　　安古斯·麦克塔维希为什么会后悔呢？  美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！”经理报价道：“40万元，怎么样？”还能怎么样呢？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。 检查确认阶段 检查成交协议文本 签字认可 对小额交易，在检查确认阶段，主要应做好货款的点放和产品的移交工作。 最后，无论哪种洽谈，均应诚恳的感谢对方并礼貌道别。 6.3 推销洽谈的技巧 1、推销洽谈的倾听技巧 2、推销洽谈的语言技巧 6.3.1 推销洽谈的倾听技巧 国际倾听协会这样对倾听定义：倾听是接受口头及非语言信息、确定其含义和对比做出反应的过程。 积极的倾听 消极的倾听 6.3.1 推销洽谈的倾听技巧 6.3.1 推销洽谈的倾听技巧 推销人员要心胸开阔，善于接受和理解顾客的观点。不要心存偏见，只听自己想听的或者是以自己的价值观判断客户的想法。不要对顾客的观点不屑一顾。 要全神贯注，努力集中注意力。站在客户的立场专注倾听客户的需求，适时向客户确认你了解的是不是就是他想表达的，这种专注的态度能激起客户讲出他更多的内心的想法。如果不能跟上顾客的思路，不能听懂顾客讲话的内容，将会引起顾客的反感。 不要轻易插话，或打断顾客的讲话，不要自作聪明妄加评论。客户有时候不会把真正的想法告诉你，必须尽可能听出顾客的真实想法。 6.3.2 推销洽谈的语言技巧 推销洽谈中的叙述技巧 推销洽谈中的提问技巧 推销洽谈中的答复技巧 推销洽谈中的叙述技巧