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用行动提振下级市场信心 　　武汉市诚品鸿达商贸有限公司在厨卫行业打拼十多年，亦是好太太电器当地代理企业，是好太太最早、也是最优秀的代理商之一。总经理聂友法告诉记者，围绕品牌建设、渠道搭建以及客户服务，公司在2016年都做出了长足的改进。而对这一年所释放的市场信息，聂总说面临着前所未有的压力和挑战，而迎接这种变化，唯有行动。 　　与前两年相比，2016年湖北厨电市场的商家感受到了很大的落差，也面临着前所未有的压力。年初，市场陷入沉寂状态，整个厨电市场业已进入调整期。 　　一方面，品牌的竞争进入白热化。另一方面，品牌分水岭开始显现。越来越多的杂牌沉到下级市场，而综合实力更强的品牌开始浮出水面，有着更强劲的竞争力。 　　其次，一线品牌的变化、尤其对下级市场的布局进入实质性阶段。过去，以高价位锁定高端用户群的一线品牌，加快触角下探，加速布局下级市场，并且从过去的口号阶段进入实质性的落地阶段，更多活动和行动的开展加速了下级市场的竞争节奏。从某种程度上，也刺激了我们不断强化自身参与市场角逐的能力。 　　市场预判与时俱进与恰逢其时 　　实际上，无论从整个厨电行业还是区域市场，好太太总公司做好了预判和规划。2016年，在坚持女性厨卫第一品牌定位的前提下，推出全程无烟系列产品。产品力成为我们参与市场最有力的武器。而在3月份，公司全面提出“二次创业”的应对战略，从制造到代理、到流通，倡导我们放空心态，甚至是告别过去高速增长的自喜，面对新一轮的市场竞争和变化，这一号召的提出可以说即与时俱进，也恰逢其时。这剂预防针打下来，让我们面对变化不会措手不及。与“二次创业”同步推出的，是厂房扩建，产品线的进一步丰富，让厂商参与市场角逐的舞台更大，代理商的心里更有底气。 　　之所以说好太太品牌带给商家的是与时俱进，很大程度还反映在充分调动资源、调动商家的学习积极性。上半年，面对市场的疲软，厂家组织我们到先进市场取经、各自交流学习。6月份从贵州市场学习回来之后，确实为我们下一步工作的推进提供了方向。同时，这种沟通交流和学习，减少了我们自我探索的时间，降低了时间成本，就等于在市场上抢先一步。实践证明，学习回来之后，在武汉本区域市场基础之上，我们开始自己实践，经过市场检验之后，成果显著，再一次增强了我们对市场的信心。 　　6月同期，工厂推出“M计划”，通过以点带面展开全国范围的联动活动，活动影响的层面更广，不仅涉及代理商，包括下级分销客户也开始行动起来。实际上，面对今年的市场态势，作为代理来讲，我们心里一直是如履薄冰，有厂家与我们一同应对，进行市场规划和推广，使我们踏实了不少，而这种迎难而上的精神，也能够更好的传递到分销客户层面。从M计划到全国联动，不仅提振了市场信心，也让我们正视自己的短板，并努力补足。 　　补足短板加快专卖店建设的步伐 　　从年初的“二次创业”开始，我们也开始重新审视公司以及市场的变动，作出相应的调整策略，补足过去的短板。例如，专卖店的建设。 　　前几年，专卖店在公司的销售系统中占比并不高。从今年开始，加大并加快专卖店的拓展和建设成为工作重点。这一方向明确之后，公司全员便开始大刀阔斧的推进，推进首先从地面店的硬件建设开始。过去，我们把专卖店当做一种销售的渠道，而非广告。传统的广告推广方式集中在墙体、公益广告，而忽视了专卖店作为另一种软性广告的作用。 　　另外，过去的专卖店是产品陈列厅，无论直营门店还是分销客户的门店，尽可能的将所有产品在专卖店中展示出来。今年，除了硬件升级，在门店的软件建设上也作出了很大改变，包括灯光、展柜、桌椅的颜色搭配和整体布置，强调为顾客营造舒适的购物体验，而非硬性的产品推销。硬性建设到人性设计的过程，就是品牌升级的过程。一开始，对于大力推广专卖店建设，很多分销客户并不积极。但目前市场形势所迫，我们必须做出改变。 　　2015年，好太太在湖北市场的销售份额中，乡镇市场做出了很大的贡献率。而2016年，湖北乡镇市场的销售下滑明显，不温不火与过去的给力形成鲜明对比。我们也对此做了分析。过去，乡镇市场以专柜展示为主，7、8米的专柜通过与卫浴产品配套销售，成交率非常大。现阶段，一方面由于乡镇市场体量不足；另一方面，展柜由于不专注、不专业，竞争力大大下降，已经抵挡不了愈加激烈的竞争。在这种市场形势下，也让分销客户左右为难。改变这种停滞的市场状况，我们决心以专卖店为支点，再次撬动乡镇市场。 　　这种想法得到了工厂的大力支持，除了管理的输出，工厂派驻人员进行更多市场落地细节的帮扶。而在工厂支持下，我们给分销客户的支持再扩大3倍，合力为客户搭建舞台。从4月开始至今，新建专卖店30多家，至此整个专卖店数量达到几十家，配合以旧换新和小区推广，专卖店的合力效果很快显现出来。通过专卖店带动县级分销商的参与热情。 　　20