成功销售十二种方法31页.ppt

;;一、销售应有的几点思考;推销的两个误区 只要产品好，就没有问题。 客户没有我专业;推销有两种顺序 向客户推销产品 VS 向客户推销需求;——产品——;;二、站在客户的立场上想问题; 减少客户的拒绝理由 唤起客户的购买欲望 增强客户的投保信心; ;凶：短命疾：疾病忧：忧虑弱：体弱恶：窘恶贫：贫穷;1.规避意外风险 2.健康医疗保障 3.子女教育保障 4.养老保障 5.家庭理财计划;我们如何去做?;; 1.数据法 2.图示法 3.危机意识法 4.感性劝说法 5.故事法 6.直接切入法;“保险到底有什么用？;;“钱少还值得投资吗？”; ;5、感性劝说法;6、强化危机意识法;“主要有四类—— 1、教育婚嫁类（如鸿运少儿、英才少儿、子女婚嫁保险……） 2、健康保障类（如康宁终身、康恒……） 3、意外保障类（如长顺等……） 4、长期理财类（如鸿鑫、美满一生……）[注：再问：“您对哪类感兴趣？”之后，再具体介绍……] 需要特别说明的是，我们公司的少儿险有突出的特点—— 一是险 种 全——可以给孩子提供全方位保障，而且可搭配性强； 二是有针对性——比如专门针对儿童的教育保险； 三是责任细致——比如领取方式多……”; “没错！很多人都这么想……不过，我这儿有张卡，您瞧…… 它才花了我百十块钱，却能保我好几万，甚至几十万！ 平时放在钱包里当护身符，又能保着我平平安安的，让我心里塌实！我最近给很多朋友都办了这种卡……”;;;1.张先生请问以前有没有保险公司的人拜访过你呢？ （你以前有没有听说过人寿保险呢？） 2.那你们谈了些什么？ 3.你有没有投保呢？ （ 为什么那个时候没有决定投保呢？） （ 你心目中最理想的保单是什么样的？） 4．买了什么保单呢？保额多大呢？ 5.为什么当初确定了这样的保额和保费呢？ 6.你现在对人寿保险的看法是怎样的呢？ 7.您认为自己需要哪方面的保障呢？ ……;;;角色A：销售人员 角色B：准客户 角色C：观察者 填写反馈表; 每一次销售的成功都是一次站在客户的角度进行思考，并帮助客户满足需求的成功。;Thank You !;;