理财教案第4章.ppt

第四章 客户信息的收集 本章精粹： 客户信息分类和内容 客户信息资料的收集分析 客户数据调查表的设计与填写 核心概念 事实性信息/判断性信息/个人财务信息/个从非财务信息/初级信息/次级信息/客户客观信息分析/客户判断性信息分析 第一节 信息分类和内容 一、信息分类 1. 信息来源 1）事实性信息：客户自己按照规划师设计的内容填写自己的基本情况。 2）判断性信息：是规划师和客户交流了解得到的信息。 第一节 信息分类和内容 2、个人信息和宏观经济信息 1）个人信息一般是通过由客户填写数据调查表的方式获得，包括客户社会地位、年龄、投资偏好及客户的收支、资产负债等非财务与财务两方面信息。 2）宏观经济信息：主要指与理财规划服务相关的宏观经济信息。 3、财务与非财务信息 1）财务信息：是指客户目前收支情况、资产负债状况和其他财务安排以及达到这些信息的未来变化状况。 第一节 信息分类和内容 2）非财务信息：除财务信息以外与理财规划有关的信息，包括客户的社会地位、年龄、投资偏好、健康状况、风险承受能力和价值观等。 第二节 客户信息资料的收集与分析 一、客户信息资料收集方法 1、初级信息：只能通过与客户沟通而获得的客户个人资料。 2、次级信息：可以通过政府部门或金融机构公布的信息而获得的宏观经济信息。 二、客户数据调查表的设计和填写 1、设计数据调查表 避免重复 有的放矢 具有逻辑 版面合理 第二节 客户信息资料的收集与分析 2、数据调查表内容及填写 1)个人信息 2）财务信息 收支状况 日常生活支出 投资支出 奢侈消费支出 资产负债 社会保障 养老金安排 风险管理信息 第二节 客户信息资料的收集与分析 3）、判断性信息 投资需求和目标 风险偏好 财务价值观 理财目标 4）其他 其他经济数据 其他理财规划团队成员 签字 3、对数据调查表的核查 第二节 客户信息资料的收集与分析 三、对客户信息和资料的分析 1、客户个人客观信息资料的分析归纳 1)客户个人非财务信息资料的整理分析 A、姓名和性别 B、职业和职称 C、工作安全程度 D、出生日期和地点 E、健康状况 F、子女信息 G、婚姻状况 第二节 客户信息资料的收集与分析 2）客户个人财务信息 A、收支情况 收入：经常性收入 非经常性收入 或： 工资收入 投资收入 退休收入 或： 自雇收入 雇员收入 第二节 客户信息资料的收集与分析 支出：经常性支出 非经常性支出 2）资产与负债 资产：现金和现金等价物 其他金融资产 其他个人资产 或： 实物资产 金融资产 (一)个人/家庭资产 1. 金融资产或生息资产 2. 个人使用资产或自用资产 3. 奢侈资产 第二节 客户信息资料的收集与分析 负债：个人负债 企业负债 3）社会保障信息 4）养老基金安排 5）风险管理信息------风险 6）遗产管理信息 2、客户判断性信息的分析归纳 1）客户心理和性格特征分析 第二节 客户信息资料的收集与分析 A、客户个性偏好分析模型 在马斯洛的自我价值实现理论上，Phillips和Bergquist认为“所有的个体都在努力的实现自我价值”。按着之一理论，可将客户分为四种类型。①现实主义者：实事求是，善于分析②理想主义者：仁慈、善良、积极向上③行动主义者：有目标、有野心、勇敢果断④实用主义者：灵活、友善、喜欢社交 第二节 客户信息资料的收集与分析 B、客户心理分析模型 ? 1）荣氏模型，是瑞士心理学家卡尔荣格在1920年提出，将人的心理分为四种类型①直觉型：有丰富的想象力，考虑问题全面②思想型：工作有序，办事准确③内在感觉型：热情友善，喜欢交谈④外在感觉型：说话直接，无耐性 第二节 客户信息资料的收集与分析 2）Keirsey和Betes模型：将荣式模型进一步细化，将客户的心理分为8种类型。①外向型：喜社交、对外部感兴趣，关系多样化 ②内向型：不喜社交，低沉内敛，关系有限 ③感官型：经验主义，