经营顾客心.ppt

销售人员的行销之道 奇瑞汽车营销·服务培训中心 ——销售人员基础培训之一 课程目的 信心强化——正确的心态、正确的方法 掌握技巧——有效进行客户关系维系 学以致用——通过实践，促进业绩提升 最终提高贵公司的销售业绩。 你最重要的资产——客户名单 消费者的购买心理 了解你的顾客 如何与顾客相处 营造良好的客户关系 企业简介 从事销售工作真好 从业态度 学习 形象 配备齐全的销售工具 课程内容 从业准备 经营客户 讲 师 简 介 张传书 产地：安徽淮南 毕业学校：沈阳工业大学 2001年3月~2001年8月 人力资源部培训科 2001年9月~2002年10月 人力资源部企划科 2002年11月~2002年12月 人力资源部薪酬科临时主管 2002年12月~2005年3月 销售公司管理部部长 2004年5月~2004年11月 CRM一期项目经理 2005年4月~ 奇瑞营销·服务培训中心主管 期 望 空杯心态 积极参与讨论 准时 手机置为静音或振动状态 你很幸运 你很重要 你很精彩 你很富有 动物的联想…… 豹——冲劲与爆发力 狮子——充满信心与无惧 猴子——聪明、灵巧 鹰——视野辽阔、翱翔天际、眼光锐利 海豚——平时训练有素、表演时全力以赴 长颈鹿——高瞻远瞩、与众不同 变色龙——变装高手、适应环境 水牛——客户服务、忙碌苦干 骆驼——忍耐刻苦、绝不低头 孔雀——孔雀开屏、令人惊艳 从业态度 ——尊重自己的职业， 热爱工作 【热爱工作、乐在工作】 【作个快乐的销售人员】 【作个快乐的销售人员】 ◎销售人员备忘录 销售人员的心理调适—— 1勇敢的向任何一个人介绍自己的职业与销售的产品。 2尊重你的职业，销售工作并不低微。 3销售不是求别人向你购买，而是提供好的商品给你认识与不认识的人 从业态度 ——喜欢自己的公司 ◎销售人员备忘录 1别忘了，企业形象是你销售 工作的资产之一。 2融入办公环境的脚步—— ※ 了解同事 ※ 知晓办公室的规则 ※ 与团队分享荣耀 ※ 适度表现幽默感 ※ 尊重别人的隐私 从业态度 ——忠于自己销售的品牌 ◎认同公司、认同品牌，化为实际的行动，是最能说服顾客购买的因素之一。 从业态度 ——充满信心 ◎克服羞怯的心理 ◎给自己一份最好的礼物——信心 ◎销售人员备忘录 销售人员的三大障碍—— 1恐惧（无信心） 2疏忽（让机会溜走） 3懈怠、懒惰（沉溺于安逸享乐） 从业态度 ——阳光般的思考 ◎销售人员备忘录 学会正面思考—— 1具体目标上（别嫌难） 2客户开拓上（别嫌远） 3执行毅力上（别嫌苦） 4服务热忱上（别嫌累） 5屡战屡败上（别退缩） 从业态度 ——月亮情绪的处理 ◎销售人员备忘录 学会为焦虑的情绪找出口—— 1接受现实，承认自己的状况与问题 2先放自己一马，喘一口气 3转移情绪——运动、散步、聊天…… 4想象成功，找寻解决之道 5从小处开始培养好的心情，直到情绪平稳与无虑。 学 习 充分了解产品与品牌 了解其他品牌产品 充电与成长 ◎销售人员备忘录 1、学习与充电是销售人员成功的关键； 2、今日之我胜昨日之我，明日之我胜今日之我； 3、学习与充电要有明确的目标； 4、多找一个答案，少找一个理由。 形 象 推销自己比推销产品更重要 让客户收藏你 守时与时间管理 大家都没时间 守时是美德 时间需要管理 初见面的第一印象 建立信任感 工具箱 公文包——内放产品资料、计算器、文具 照相机——及时记录一些想记录的情况 行事历——业务上最好的帮手 传真机——随时可以传输客户需求的资料 笔记本电脑 客户名单 ——你最重要的资产 客户名单为什么重要 ？？ 客户名单从哪里来 ？？ 消费者的购买心理 消费者购买的决策形态： 完美高品质认识导向 价格认知导向，价值等于品质 品牌认知，价格等于品质 消费者仔细寻求最好品质的产品,不容易满足现有最好的产品,甚至吹毛求疵. 对于低价或优价的产品有较高的偏好,认知价格和产品应该合理的等值,甚至物超所值. 相信品牌的知名度与信誉,买最好的国际品牌. 消费者的购买心理 消费者购买的决策形态： 4、新奇，流行认知导向 5、娱乐、享乐主义导向 6、冲动、粗心型 7、习惯，品牌忠诚型 8、决策困扰型 喜欢创新或新奇的产品，并且在寻找中找到乐趣，注意时尚与潮流，走在大众主流的时髦前端。 视购物为重要的休闲活动，购买是一