14年销售农资感想(鲁西南).pptVIP

经过2014年在兴禾的一年来，我收获颇多，不仅让我学习了更多的知识，提升了我个人的独立完成工作的能力，还增加了我对本行业的自信心，虽然之前有过许多的磕磕绊绊，但经过这一年多是磨合，我认为无论是公司的希望 愿景， 还是的自己的目标一定会实现。另外经过这一年来跟公司跟客户的相处不但加强了我的逻辑思维能力，还锻炼了我的表达能力，这也从侧面提升了我的自信。 结账 眼下市场结账清收快要收尾了，一年的合作即将结束，之前我们还忙着和客户结账，盘点库存，联系物流退货回工厂，核算市场费用、返利和账目，但最重要的工作还是回款，即让客户打款给公司，业务员称作“催款”，可见货款并不好收，尽管“欠债还钱，天经地义”，客户进了货，就应该给钱，但行业无序的竞争、赊销的陋习，还是有很多经销商拖着厂家的货款迟迟不回，让我们欲哭无泪，眼看着辛苦一年的血汗钱就要打水漂了，不由感叹：咋货款就这么难收呢？ 客户拖欠货款的原因主要有以下三种 1、客户确实没钱，农民欠着零售商的货款，零售商欠着经销商的货款，而厂家的结账日期一般都是阳历10月底，农民习惯阴历12月还账，零售商也习惯年前去收农民的款，这中间有一段时间，经销商的资金链条是绷紧的，而这个时候各个厂家都来催款，考验着经销商的资金压力，仅有的现金只能给一部分厂家，也就注定了有一部分厂家的货款要被暂时拖着。 　　 客户拖欠货款的原因主要有以下三种 2、客户有钱，但是因为种种原因不愿意打款或者拖延打款，比如有市场问题没有解决、厂家的承诺没有落实、库存太大厂家不给退货、和业务员有矛盾、遗留问题没有处理、厂家返利有异议等。 客户拖欠货款的原因主要有以下三种 3、碰到“黑心经销商”，不准备给货款了，纯粹骗厂家的货，明目张胆的赖账，“林子大了什么鸟都有”，这种客户比较少，但又确确实实存在，如一锤子买卖、不想和厂家合作了、公司破产无法经营了、赌博输光家产了、家庭出现意外情况，很多不可意料的情况都有可能导致“黑心经销商”的出现，最后只能是厂家业务员承担损失，之所以称为“黑心经销商“，是因为做生意就是一个诚信，连诚信都丢失了，也就不是一个有良心的经销商了。 结账感想 1、在选择客户的时候详细了解客户的各方面情况，了解清楚客户拖欠货款的原因， 2、对于比较棘手的客户，做好分阶段分批次收款的准备，收到一笔就减少一笔欠款，风险自然就减少了一些；和客户开口了收款就一定要收，不管多少，不能空手回；正常情况下，切忌业务员当场与客户正面争吵和翻脸，保持冷静，先回去再想解决办法，做好打“攻坚战”、“持久战”的准备。 结账感想 2、提前提醒客户要打款，给客户准备货款的时间。 3、打感情牌，“动之以情”，这是很多业务员的绝招， 4、画饼充饥”，或者给客户描绘来年甚至是未来的合作远景， 5、以赖治赖。赖在客户店里、家里，24小时跟着客户，和客户一起吃住，我只要回我的货款，否则我就赖上了 对客户大致分为三个层次，一是老客户是需要维护的，二是对公司产品感兴趣的意向客户，是需要引导的，很容易签单，三是新开发客户是需要拿下的， 总结就是老客户也不是没有挖掘潜力，意向客户的培养很关键，可以弥补空白的市场，新开发客户务必要将其弄清楚，他的实力，他的为人以及他的产品厂家。总之，对待客户永远要多站在他的角度考虑问题。 出差前的准备 1、准备：提前打电话或发信息（资料：包装样品、 标签瓶子或袋子）政策以及促销方案，合同，价格表、笔 2、客户资料：了解当地市场情况，种植结构面积，用药水平 3、地图册 4、行程线路合理安排：目标对象 5、宣传品（条幅、宣传画、宣传彩页海报、光碟）钉子、胶带、铁丝 新客户开发 1、第一印象（仪容仪表） 2、选择客户（通过各种渠道了解适合自己的客户） 3、准备工作（资料 话术 心理） 4、专业知识 5、了解当前的时事（以便应对各种话题） 6、电话约访 对老客户的拜访 1、打电话或发信息约好时间； 2、盘查库存数量； 3、沟通：销售情况、存在的问题、有哪些要求、有什么好的想法及建议等，用倾听的艺术，多听、少讲、多问，尽可能找到需求点，以此推销产品，送去客户想要的东西； 4、介绍产品及政策：产品的卖点，如何卖、凭什么； 5、行动指标：贴、挂、做试验，要求重复去做简单平凡的事，你就会成就不平凡的业绩！ 如何与客户相处 1、与客户搞好关系，其实就是 诚信+ 专业服 诚首先就是做人真诚，其次是生意真诚； 信就是信守服务、信守原则、信守合同； 2、替客户着想：我们与客户合作一定要追求双赢，只要他赚钱了什么都好办了 3、尊重客户：每个人都需要尊重，都需要获得别人的认同。 4、做些销售之外的事情：比如他们需要某些资料又得不到时，我们就帮他搞到。 5、了解客户的兴趣：比如下棋、钓鱼、还有喝酒等 如何与客户相处 6、不要轻易许诺；轻