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销售的五大步骤 找得着——客户 见得到——老板 说得透——产品 粘得住——客户 哄得好——人 客户的寻找 在哪里找客户？处处留心，客户无处不在。 一、网站：专业网站、门户网站、搜索引擎 二、全国性的报纸与畜牧相关的杂志 三、电视：央视、当地的农业频道 四、畜牧相关的会展、论坛 五、吃、住、行 客户的选择 饲料经销商、兽药经销商 规模化养殖场 猪贩子 其他 客户关系中的三个真实角色 1、关联人：对业务合作有影响的人 2、关键人：直接负责并可以推 进业务进程的人 3、决策人：对业务有最终决定权的人 三个真实角色的态度 1、关联人：不反对，不设置障 2、关键人：全力支持 3、决策人：同意 你们价格太贵了！ [认同]是啊！是啊！是啊！ [赞美]您确实有眼光！ [转移]这是我们今年推出的最好的产品， [反问]您不想试试吗？ 真的这么好吗？ [认同]是啊！我能理解您的意思。 [赞美]这说明您真的很重视这件事情, [转移]或许有些地方我还没向您说明白， [反问]那么您还想了解哪方面呢？ 倍 增 业 绩 的 工 具 倍 增 业 绩 的 宝 典 我没有时间啊！ [认同]是啊，是啊，我知道的， [赞美]象您这样的生意当然很忙了！ [转移]所以说为了节省您的时间，只需您点一下头， 剩下的一切由我来办。 [反问]您说不是吗？ 考虑考虑再说。 [认同]是啊！考虑一下是对的， 这样重要的决定当然是应该考虑考虑的。 [赞美]看来您是个做事情很有条理的人。 [转移]不过，顺便问一下， [反问]您到底还考虑哪些方面呢？您看我能提供您哪 倍 增 业 绩 的 工 具 倍 增 业 绩 的 宝 典 我现在不需要。 [认同] 是啊，我理解您的感受。 [赞美] 我想您一定是一个很直率的人。 [转移] 您可能误会我的意思了，我并不会向您推 销什么，我们只是认识一下，相互了解一 下，提供一些对您有帮助的资料，您一定 会很喜欢的。 [反问] 您看明天上午还是下午我来比较方便呢？ 倍 增 业 绩 的 工 具 倍 增 业 绩 的 宝 典 成交后做好4件事 1、恭喜： 成交后不要说“谢谢”，否则客户会认为你赚了他很多钱 2、要求转介绍： 3、转换话题： 不再谈产品，谈顾客感兴趣的其他话题,如：新闻、或其他什么的 4、学会走人： 走人不能太快也不能太慢，要走的合理、自然，大方 倍 增 业 绩 的 工 具 倍 增 业 绩 的 宝 典 倍 增 业 绩 的 工 具 倍 增 业 绩 的 宝 典 拒绝可以分为两种： 理性拒绝 习惯性拒绝 倍 增 业 绩 的 工 具 倍 增 业 绩 的 宝 典 拒绝的常见问题： 价格 返点 利益 个人（公司） 倍 增 业 绩 的 工 具 倍 增 业 绩 的 宝 典 倍 增 业 绩 的 宝 典 倍 增 业 绩 的 宝 典 倍 增 业 绩 的 宝 典 倍 增 业 绩 的 宝 典 倍 增 业 绩 的 工 具 倍 增 业 绩 的 宝 典 底子大于面子！赚钱才是硬道理！ 倍 增 业 绩 的 工 具 倍 增 业 绩 的 宝 典 * 我们需要与他人经验的互补,否则我们永远都会欠缺足够的资讯来解决我们所碰到的难题. * 启示：人们在解决一个问题时如果成功， 就容易具有解决类似问题采取同样方法 的倾向； * * * * * 沟通=业绩 倍 增 业 绩 的 工 具 倍 增 业 绩 的 宝 典  专业、详细 沟 通 的 漏 斗 我所知道的 100% 我所想说的 90% 我所说的 70% 他所想听的 40% 他所听到的 他所理解的 他所接受的 他所记住的 10—30% ＊ 双方 ＊ 双向 ＊ 互动 什么叫沟通? 定义：为了达成共识，双方进行 的一种双向交流方式。 倍 增 业 绩 的 宝 典 中国人沟通的三大特性 3、清晰的内心，模糊的表达 ---辨识 （察言观色 揣摩心理 “随便”） 1、安全感： ----真诚 （不要咄咄逼人、锋芒毕露） 2、王者之尊：---尊重爱面子 （伸手不打笑脸人）