商业地产案场岗位职责、技能培训、制度管理等全套资料179p.doc

商业地产案场 岗位职责、技能培训、制度管理 第一部分 素质要求 一、现场经理工作基本理念指导及要求 二、现场经理实战工作具体指导及要求 三、现场经理销售人员销售力提升的艺术指导及要求 第二部分 销售现场前期准备工作 一、销售人员招聘 二、销售人员培训 三、销售人员培训全集 四、电话培训资料 第三部分 销售现场日常管理 一、基本工作制度 二、日常管理制度 三、销售人员轮休制度 四、销售现场值班制度 附：销售人员考勤表 五、多个销售现场的控制管理 六、销售例会要点 七、客户档案表的内容及填写 附：客户情况登记表 附：客户档案表 附：销售周报表 八、现场日报及阶段性分析写作规范 九、售楼信息反馈周报 十、问卷调查表（范例） 1 第四部分　销售技巧方面 一、老客户沟通维护方法 二、客户问题 三、促进销售的方法 第一部分 素质要求 一、现场经理工作基本理念指导及要求 1．现场执行人员首要必备的素质：细心、耐心、反应速度、信心、变通、发现问题及分析问题解决问题的能力等，执行过程中全身心的用心、眼、耳去感悟，在寻常过程中专业完成对现场的执行与控制； 2．现场执行的内容：对现场所发生的事情进行有效的控制；对发生的问题及场面进行有效的应急处理；对现场中即将发生的变化进行有效的预防及觉察，将问题消灭在萌芽当中，保证销售过程顺利完成;增加现场的销售促动力及客户成交率；见微知著、由点到面的对现场发生的问题进行自我动态的策略思考； 3．销售现场是前沿阵地，任何细节疏忽及场面的细微变化都会将导致付出的努力化为灰烬； 4． 针对具体和长期的销售现场执行工作，执行经理要具备足够的韧性和较高的情商控制能力，以掌控现场客户和销售人员，切勿受其负面影响和制约； 5．项目执行经理的战时状态要求: * 自知者明。必须要使自己忙得不可开交，前期大量工作必须躬亲力行，思想必须要复杂，必须要有足够的压力； * 破竹之势。与甲方经理充分沟通，统一销售立场，彼此拥有最佳状态； * 造势、聚势。与销售人员统一认识和立场，否定自我“专家”形象的先入为主角色，和大家一鼓作气，激起其不服输的斗志及状态，鼓励其和公司、和自己并肩作战，让其拥有公司归属感和竞争张力，让每个人都感到有一种破竹之“势”。 6．对策略的动态意识思考和执行解决之道： * 敏锐感知销售现场反映上来的问题及其他集结特征，只要是焦点或者反应数量达到三个客户以上，就应“由点到面”、“以小见大”，上升到策略层面来重视和侧重总结解决方法，进一步通过策略组合来调整；调整时间及速度越快，则效力越大； * 深入了解分析客户的购房心态。为广告文案提供素材，同时，见微知著、纪昌学箭，发现收集大量问题及不利信息，及时报与公司，通过现场解答、人员培训及广告文案，提高解答所有问题，消灭萌芽状态。 7．执行经理要具有:不同销售时期不同的工作重点侧重的工作意识,同时细细把握策略调整和执行技巧的实施； 8．当日事当日毕； 9．从有利销售的角度，对产品面积及设计、功能分区提出自己动态调整的想法； 10．各项基本执行工作都必须要在“造势、聚势”的原则下进行。因为，速度本身就是一种势和能量、状态的激发点； 11．每天执行经理的销售情况日报预析汇总及个人建议； 12．每天执行经理至少一次的销售人员例会； 二、现场经理实战工作具体指导及要求 A、销售前期： 1.内部认购的执行现场的控制； 2.内部留房的的处理； 3.财务收款的流程及沟通； 4.销售流程在开盘三天前就要反复讲解，跟销售人员落实沟通到位；避免开盘当天无序造成错误和混乱.要预知到客户因看合同和证件可能发生的等等问题； 5.自始至终信息输出口径要统一； 6.开盘前后工作中言传身教的销售人员培训包括:调研培训、开盘前的基础资料培训、模拟培训、预知问题培训、内部认购期的练兵、开盘后的工作实战培训、例会培训、经验集结交流培训．另外对销售人员的培训，还包括同类物业的高档楼盘项目的实地参观考察，以此增强其销售信心； 7.首先明确：打广告的目的是让客户打电话，接电话的目的是让到现场； 8.非常销售形势下要有“非常手法”的培训策略意识； 9.再次进行销售资料的落实； B、销售开盘： 现场执行经理工作两个终端。一为电话输入终端，接电话目的就是让客户到现场；一为临门一脚的销售现场终端，销售现场的目的就是调动销售人员的积极性，快速解决所有客户反映上来的、现场突发集结问题以及促动客户成交； 2.发现客户来访时间规律，提前进行电话跟进通知意向客户，人为制造销售高潮从有利销售的角度，对产品面积及设计、功能分区进行动态调整； 3.工程问题的集结协调解决； 4.销售现场的“加噪”与“减噪”的氛围调节； 5.签合同的流程、节奏控制及可预见问题的提前解决方案； 6.退房工