浅谈区域销售队伍管理.ppt

销售管理 销售人员的评价和控制 基本业绩测量统计 平均值（算术平均值） 销售总量 销售人数 命中率 286个订单/1425次访问=0.20订单（5次访问有一次销售） 销售管理 销售人员的评价和控制 基本业绩测量统计 各部分百分比 在全部销售中，每个人的名次（根据贡献的大小） X先生占全部销售的11.6% 百分比的变化 随着时间的变化，销售情况的相对改变或者在地区之间进行百分比变化的比较 X先生1981年销售1000,000件，1982年为120,000件,%变化=120,000=1.20x120-100=20% 百分比偏差 在实际销售与定额之间的差距以百分比来表示 销售管理 销售人员的评价与控制 评估业绩的问题 缺乏精确详细的信息 信息太多 无法控制的变量 竞争者推出的产品 产品质量，定价，营销策略 客户服务，交付期 销售管理 销售人员的评价与控制 评估业绩的问题 未将注意力集中在核心的销售工作上 销售访问的分配，销售访问的质量 时间管理，工作日 促销材料 着眼与未来的活动 地区差别 销售管理 销售人员的评价与控制 销售业绩分析一般包括 公司影响力的评估 组织目标：清晰、有效 政策、步骤、文化 问题/机遇。识别 前三点指出了销售计划中的优势和弱点 纠正行动 销售管理 销售人员的评价与控制 销售业绩分析一般包括 效果评估 达到的销售量 销售成本 实现利润 工作表现评估 进行过多少次的销售访问 进行过多少次的销售展示 客户支持 销售管理 销售人员的评估与控制 评估销售人员的准则 一.产品因素 A.订单 1.所获得的订单数 2.平均订单规模 3.消除的订单数 B.帐目 二.输入因素 A.出访 1.出访数 2.有计划的出访数 3.无计划的出访数 B.时间与时间利用 1.工作天数 2.每天出访数(出访率) 3.销售时间比非销售时间 C.开支 1.总额 2.类型 3.占销售额的百分比 4.占定额的百分比 二.输入因素 D.非销售活动 1.给潜在的客户写信数 2.给潜在客户打电话数 3.提交正式的提案数 4.安排的广告展示活动数 5.与客户开会数 6.对客户的培训次数 7.服务出访次数 8.收到客户的抱怨数 9.过期的帐户的回收数 三.销售技能 A.产品知识 B.客户知识 简单地说,销售人员是短视的,他们将主要意力主要集中在达到单一标准上,他们将忽略销售工作的其它重要方面。 C.公司政策知识 D.竞争知识 E.计划技能 F.销售技术知识 G.销售展示品质 四.开支比 A.销售开支占销售额的百分比 B.每次销售访问的成本 五.帐目发展与服务比 A.帐目渗透比=售出的帐目/可得帐目的总数 B.新帐转换比=新帐数/全部帐目数 C.坏帐比=原先售出的帐目/全部的帐目数 D.每比帐目的 =销售金额/全部帐目数 E.平均定货规模比=销售金额/订货的总笔数 F.取消订货比=取消订货数/订货总比数 六.访问活动及/或生产力 A.每天访问比=访问次数/工作天数 B.每个帐户访问比=访问次数/帐户数 C.计划访问比=计划访问次数/全部访问次数 D.每次访问成功比=取消成交数/成交总笔数 七.个人特点 A.激励 B.专致 C.主动 D.准时 E.和睦 F.外貌 G.自我发展 H.决策能力 销售管理 激 励 销 售 人 员 的 激 励 因素 市场调查机构（PA咨询公司） 销售经理被要求排出8个要素(除了工资，奖金，佣金）来鼓励销售人员提高他们的表现。 销售管理 激 励 销售人员愿意和销售经理讨论的主题 主题 % 一起分析问题并找出解决办法 75 销售目标 70 工作问题 68 提升 45 工作前景