关于我行零售银行业务战略发展的战术建议.docVIP

零售银行业务 – 关注中小企业 说明： 本文的主要启发来自台州商业银行的发展模式和发展历程； 本文的客户定位并不代表商业银行的全部客户，只是其中最可能被商业银行忽略但对零售银行业务需求又可能很旺盛的一种客户类型。 背景 一、零售银行业务概述 1.1 零售银行业务定义　　(1)客户对象主要是个人客户;(2)交易零星分散;(3)交易金额较小。 　　零售银行业务 　　个人汇兑结算、信用卡、个人信托、个人租赁、个人保管箱、个人票据托收、代理支付、个人咨询及理财业务、个人外汇买卖及外币兑换业务等以负债、中间业务为主，包括存折、存单、账户、借记卡业务，向普通居民提供小额存款、取款、转账、缴费等传统的银行服务消费信贷业务以资产业务为主，指在消费者购买物品、服务时发放私人用途的贷款，主要面向收入较低或财富较少的中、下等中产阶级提供住房信贷、汽车信贷、耐用消费品信贷等信贷产品信用卡业务不含借记卡业务，一般面向社会各阶层提供小额短期信贷、支付、转账业务，集资产、负债、中间业务于一身贵宾理财业务属代客理财范畴，指向一般面向收入高或财富多的中产阶级以上者提供资产保值、增值服务，如股票、债券、结构性产品等私人银行业务属资产管理业务，一般面向新兴的富豪或家族性富豪权贵，提供专属、隐秘、量身定做的金融服务，包括海外基金、信托基金、私募基金等，目的是帮助向海外转移财富、避税等– 500万人民币之间； 在满足该行的基本条件后，承诺其企业、家庭和个人的所有银行金融服务均由该行排他性地负责； 定位原因： 中小企业将在民营经济中占据主导地位，市场极为广阔； 上海市场中小企业存量大，并且由于创业激情涌动，中小企业增量也大； 在企业初创期，资金需求频繁，业务机会稳定； 由于量小分散，且传统观点认为风险较大，所以该业务竞争尚不激烈； 风险控制的方法已经日趋成熟；（主要借鉴台州商业银行经验） 银行议价能力强，能保证利润和业务的稳定性； 能够随着客户的成长给该行带来长远的利润增长。 2.4 产品服务的定位 （1）提供全方位的银行金融服务。实现批发业务和零售业务的良性互动，即以批发业务带动零售业务，以零售业务带动批发业务；同时以点带线，以线带面，即以单个客户（点）为突破点，带动开发其上下游（线）的相关客户，然后再对其相关人员（如各客户企业的高级管理人员）实行全方位零售银行服务（如信用卡服务）（面）； （2）服务特色。小额、期短、快速、高效。小额是指单笔金额一般在500万以下、期短是指贷款期限最长不超过一年、快速是办理快速，从申请到出帐时间控制在一周之内，高效是指分行直接派驻信贷人员到各经营单位，对符合条件的客户做到当场申请，当场审批。 2.5 风险控制 主要措施如下： ① 客户资信判断。即背景了解和现金流判断为主，抵押物为辅，财务报表仅作参考。背景了解主要是了解存款人的品行和资质，第一还款来源的最佳判别方法是通过客户在银行的帐户审核该企业和个人的现金流情况，为达到这一目的，要求下列第②④条予以配合；抵押物可以作为补充还款来源，财务报表由于中小企业建帐能力不强，弄虚作假容易，仅仅作为参考标准； ② 存款先行。愿意与银行发生长期信贷合作关系的企业或企业主个人必须把所有企业帐户和个人帐户开设在该行，只有在该行存款帐户设立一年以上的企业或个人方能享受到该行全方位的服务。这样做的原因是通过切实了解客户全面资金流情况，才能对客户的基本资质做一个较为确切的判断；同时，通过资金流的监管可以随时判断客户经营中出现的问题，便于风险的动态监控； ③ 权限设置。分行对各支行可根据具体情况授予不同额度的自主贷款权限，划分为10万 – 50万和50万 – 100万两种权限，分行仅进行形式上的审查，风险全部由支行和各经营单位负责人及具体主办人员负责；此外，客户经理的权限完全由其存款量和存贷比（比率具体由分行统一规定）决定，为此，要求下列第④⑤⑥条予以配合； ④ 人员设置。从事该业务的客户经理必须是所管辖业务地（如某村、某街道、某镇）的本地人，在当地有着丰富的人脉资源，可以通过人际网络立刻了解当地客户的口碑、经营状况、资信情况等等，且客户经理本人要诚实守信，从这些要求来看，从事该业务的客户经理最好是具有中等学历（高中、中专）以上的刚毕业的毕业生为好，可以保证其工作的积极性、对银行的忠诚度以及人员的稳定性； ⑤ 风险保证金制度。对于各经营单位自主贷款的项目，按照贷款金额的5% - 10%逐笔提取风险保证金，由各经营单位负责人到具体参与该项业务的人员按比例（如负责人可以承担50%）交付给分行，待该笔贷款顺利回收后返回给经营单位。（台州商业银行实行的是全额风险保证金制度，但因为其单笔业务平均金额较小，所以难以复制该模式）。 ⑥ 奖惩制度。对于信用一直良好且成长性前景好的客户，应在贷款便捷程度和利率方面给予相应