圣象地板销售精英训练营之基础销售技巧.ppt

SCC * 错误的应对方式 1、哦！那没关系，您随便看看吧！ 2、那好！那您就随便看看吧！ 3、那好，您先随便看看，有事情叫我！ SCC * 正确的应对方式 导购：没关系的，买地板一定要好好看看的，您先看看，我帮您倒杯水……您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品，我先帮您介绍一下我们的地板……请问，您家是什么样的装修风格啊？ 导购： SCC * 对比要挟型 某某地板的牌子也挺有名气的，但是价格比你们便宜多了…… SCC * 错误的应对方式 1、是这样的！ 2、差别也不是很大，就差那么几十块钱！ 3、我们的比他们的质量好啊，做工也要精细多了！ SCC * 正确的应对方式 导购： 是的！是这样的！ 我们的产品跟某某品牌的定位和消费群体确实差不多，所以很多顾客都拿这两个品牌做比较，虽然我们的价格确实比您刚才说的那个品牌高一点，不过还是有非常多的顾客选择我们的产品，他们最终看重的是我们产品具有……（差异性利益点） 先生，光说好是不行的 您体验一下就知道了…… SCC * 正确的应对方式 导购： 是的！ 我们两个品牌在风格和价位上确实比较接近，所以很多顾客都会问类 似的问题，其实从风格和款式上看确实两者差异不多，价格也只是差那么一点点，但是大多数最后选择我们产品的顾客都认为……（卖点、差异点）， 因为大部分的顾客更加看重我们地板的……（加上更加诱人的亮点） SCC * 价格敏感型 你们的东西确实好，可惜就是价格太贵了…… SCC * 错误的应对方式 1、呵呵！这个还嫌贵啊！ 2、先生，多少钱您才肯买呢！ 3、打完九折已经很便宜了！ 4、连我们这里的都嫌贵，估计全市你都买不到了！ SCC * 正确的应对方式 导购： 是的先生，我们的地板确实比较贵，以前很多老顾客也这么说过。 但是，我们家里装修一次是要使用好多年的，而且，地板是使用频率 最高的，如果使用两年就坏掉了，那不是更麻烦吗？我们地板的价格 高 主要是因为我们在……（某些差异性的利益点）上非常领先。 而且，我们产品在环保技术上在国际上是领先的…… SCC * 对比折扣型 你们怎么会不打折呢？跟你们差不多的某某品牌都打N折呢？ SCC * 错误的应对方式 1、没办法，这个是公司的规定。 2、像您这么有钱，会在乎这么点折扣吗？ 3、打折的没有好产品！ SCC * 正确的应对方式 导购： 是的先生，我们品牌的确很少打折。 其实不同的品牌采取的市场策略是不同的，我们不轻易打折是希望以我 们实实在在的价格对每位顾客负责，这样才不会出现同样的商品有人买 的价格高，有的人买的价格低，因此，不管您什么时候来，您都能够放 心的购买我们的产品……先生，您今天主要想看哪款地板啊！ SCC * 价格异议处理的技巧 合理分析顾客异议原因，最大程度地塑造产品和服务的价值 声东击西谈判法 不谈服务、谈价值 价格取舍谈判法 价格降低、去价值 价格分解谈判法 分开销售、价格低 SCC * 处理异议的心态 积极的心态 巧妙的应对 开放的问题 购买的假设 恐惧的心理 死板的应对 封闭的问题 拒绝的假设 错误的应对 正确的方法 让顾客留下电话号码 * SCC SCC * 促单技巧 给建议 选花色 给空间 征意见 根据顾客的经济实力，给与一定的建议，切忌一刀切 可以建议选择顾客喜好的花色 给予顾客思考和选择的空间 对于没有购买的顾客，巧妙留下顾客信息 SCC * 勇于面对顾客的拒绝 要勇于提出成交的想法 成交通常被五次拒绝后 只有成交才是帮助顾客 不成交是我们最大损失 屡败屡战 SCC * 顾客意向成交的十大特征 对商品 对介绍 对导购 对价格 对使用 恋恋不舍 表示认同 转变态度 询问细致 详细了解 对折扣 对异议 对细节 对购买 对服务 不折不扣 达成共识 询问细致 征求意见 要求提高 SCC * 成交才是我们的目标 主动成交法－－主动提出成交，满足顾客需求 选择成交法－－选择商品购买，总有商品适合 优惠成交法－－优惠机会不多，现在购买划算 保证成交法－－给予一定承诺，化解顾客疑虑 从众成交法－－顾客专家鉴证，选择才有保障 机会成交法－－机会不可失去，失去不再回来 SCC * 六、如何送别顾客 服务提醒体现人文关怀 使用技巧体现专家风范 注意事项凸现真诚体贴 特别关怀方显大家风范 目送离开直到人影消失 欢迎再来邀请发自内心 客户介绍客户250法则 满意是前提； 感动是动力； 转介绍获得心理奖赏； * SCC SCC * 销售开始于顾客离开终端的时候 深度挖掘客户信息的意义 一次变多次 单笔变多笔 一人变多人 小额变大额 谢 谢！ *