为企业战略管理服务的“TMC营销模型”.docVIP

　　为企业战略管理服务的“TMC营销模型” 　　多年来本人亲赴各个企业内部，深入了解发展中的问题，吸纳成功经验，结合平生所学，在理论难以跟随实践同步发展的问题上，整理出来一套TMC营销模型为企业解决战略管理问题，以不变应万变。TMC非常神奇，模型本是静止的，但模型的观点却是发展的，所涵盖的信息也是千变万化的。换句话说，TMC就像是一个巨大的盖子，将过去、现在与未来几年甚至几十年的营销行为规整到一起，无论如何变化都逃不出模型所管辖的区域。做企业咨询多年来，TMC一次又一次帮助各类企业解决了无数难题，因此本人毫不夸张的说，掌握了TMC的精髓，就掌握了未来商业的发展方向。 　　本人将TMC称为明日营销方向理论（TomorroarketingCourse）。未来太遥远，变数太多，本人不敢说自己掌握了未来，因此用明日更贴切；方向表达了这个模型的定位，它并不是一个可代入数字的公式，而是对趋势的把控。TMC不是凭空产生，它是融合了众多经典而成的，是传统理论在时代背景下的新发展。 　　 　　具体来说，TMC包含三方面内容： 　　一、长尾（Tail） 　　长尾概念由《连线》杂志主编Chris Anderson在2004年10月首次提出，它认为许许多多小市场的总和可以接近甚至大于大市场的份额总和。以某电商平台为例，其主营业务是3C产品，与竞品比较并没有明显的优势，但由于同时售卖很多个性化附属产品，如变形金刚风格的平板电脑包、都教授的壳等，使得该X站业绩斐然，很多消费者来消费的主要目的是购买这些附属产品，从而形成了巨大的市场。 　　最终在对业绩的整体统计后，我们发现其他产品与3C主营产品的销售额比例远比二八法则的标准更加趋于平衡，而利润对比的结果（考虑到3C产品的利润较低），附属产品甚至高于主营的3C产品。 　　长尾理论被广泛应用于经营中：苏宁易购主要产品是数码家电，却也卖母婴产品；当当X卖书是主营业务，却也卖零食与服装；京东一直都在卖各类产品，但开始做资金理财业务也出于人们意料。 　　究其原因，是长尾理论的影响力，促使他们要满足更多消费者的需要。 　 　　1.模式定位。长尾理论的好处是避重就轻，是商业战争中的诺曼底登陆。主营业务通常是红海战场，而其他产品与附属产品市场由于很可能由于不涉及专利、进口等问题，利润相对较高。因此，越来越多的企业真的开始挂羊头卖狗肉，打着经营A产品的领先者的幌子，而主要利润却是B、C、D这样一来，企业的定位不变，不至于造成消费者的认知混乱。 　　在销售过程中，B产品以活动形式出现，或以买A产品打折买B产品的方式进行宣传。赚足眼球的同时，也为自己提升了利润。另外，充分结合长尾理论与商业模式，更进一步提高利润空间，这一点我们在商业模式中再详细介绍。 　　2.差异化。STP战略三要素的核心，企业需要差异化，消费者也越来越看重差异化，因此，企业不需要刻意去为自己的差异而苦恼，能满足消费者多样的差异化需求，就是企业最大的差异化定位。 　　长尾之所以长，正是由于消费者差异化引起。其实自古以来，消费者在购买产品时都是由定制化开始，包括古代的铸剑、裁衣都是根据消费者的实际情况和要求实现定制生产。自工业革命后，人类彻底驾驭了机械，量产的出现满足了更多人的基层需求，而当信息革命来临时，为了满足人们炫耀、个性化的更高层次需求，定制化、差异化的产品是这个时代必需的，也是溢价空间最大的。据统计，超过80%的消费者愿意多支付50%以上的费用获得为自己定制的产品（受访者当中有95%月收入3000元以上），这证明了差异化对消费者的吸引力，其溢价效果也为企业的差异化战略提供了足够的信心与动力。 　　3.构建平台。本人一直信奉并通过验证得出了一项理论是：品牌粘性＜平台粘性（＜习惯粘性）。在营销4.0时代，消费者对于平台的依赖将大于品牌依赖。比如，消费者在一号商城购买洗发水，他对海飞丝品牌情有独钟，但在圈子分享以及口碑营销等多种可能发生的作用下，会尝试购买一款新品牌洗发水。无论购买哪种品牌，由于信息与购买的习惯驱使，购买行为终究发生在一号商城，平台的作用将贯穿其购买过程中。 　　对企业来说，满足长尾需求所消耗的边际成本与机会成本可能远大于所获得的利益，但假如放弃长尾需求，在竞争激烈的今天就有可能失去大量客户。因此，建立平台，并以平台的客户资源作为吸纳多家企业，利用各自的优势资源共同实现平台的联合优势，满足消费者的长尾需求，从而建立消费者对平台的粘性是大势所趋。 　　4.O2O抓住感性消费。长尾理论的关注点是小众消费，即区别于日常消费习惯的非必须非主流需求。这样的消费行为属于临时性、突发性的感性消费，常常受到周围环境、媒体宣传甚至偶然意识等多种突发状况的影响而产生，也同样会因为突发状况和理性思维而放弃。 　　因此，抓住转瞬即逝的消费机会的方法莫过于尽快成单，在