项目七 正确选择和运用国际商务谈判中的策略.pptVIP

任务四　掌握签约阶段的策略　　　　　　 　　（五）从谈判者发出的信号来判断 　　交易即将达成时，双方会处于一种准备完成的兴奋状态，这种状态往往是另一方发出成交信号所致。谈判结束的信号主要表现为, 谈判者会用很少的语言阐明自己的立场，表述简明、坚定、直率，而且具有承诺的意味。谈判者在回答对方的任何问题时，完全是一种最后决定的口吻，语气坚定，不卑不亢，具有大家风范。 　　商务谈判实践中通常会出现这种情况，一场谈判旷日持久，却收效甚微，然而由于某种特殊原因，许多原本很艰难的问题却一下子得到迅速解决，这主要得益于谈判者发出谈判结束的最后通牒。发出信号的一方试图表明己方对谈判进程的态度，在于推动对方不要在少数问题上斤斤计较，并设法使对方行动起来，达成一个妥协。因此，谈判收尾在很大程度上是一种掌握火候的艺术。 任务四　掌握签约阶段的策略　　　　　　 　　（六）从谈判结果与谈判目标之间的差异来判断 　　谈判结果，就是通过双方磋商，最后形成的有关交易条件的一致意见。 从广义看，即使谈判破裂，双方之间没有达成任何协议，也应属于谈判结果的一种。这里为分析方便出发，我们通常把谈判结果限定为双方谈判成功而达成的交易条件，因为谈判破裂本身是一种简单的行为，是交易双方都不希望发生的。 　　谈判结果和谈判目标的关系表现为：一方面，两者是统一的，谈判目标是谈判结果产生的基础，或者说指导谈判结果的形成；反过来，谈判目标的实现又依赖谈判结果的产生并最终反映在谈判结果上。 任务四　掌握签约阶段的策略　　　　　　 三、国际商务谈判结束前应注意的问题 　　（一）对前阶段谈判的回顾和总结 　　1.是否所有的内容都已谈妥，是否还有一些未能解决的问题，以及对这些问题的最后处理方案。 　　2.所有交易条件的谈判结果是否已经达到己方期望的交易结果或谈判目标。 　　3.最后让步的项目和幅度。 　　4.采用何种特殊的收尾技巧。 　　5.着手安排交易记录事宜。 任务四　掌握签约阶段的策略　　　　　　 　　（二）最终报价和最后让步 　　1.最终报价。 　　最终报价时要非常谨慎，因为报价过早会被对方认为还有可能做额外让步，等待再获得利益的机会。报价过晚，则会对局面所起作用或影响较小。因此，最后一次报价通常把最后的让步分成两步走：主要让步部分在最后期限前提出，刚好给对方留出一定的时间考虑；次要让步部分可作为“甜头”，安排在最后时刻做出。 　　2.最后让步。 　　要严格把握最后让步的幅度，其大小必须足以成为预示最后成交的标志。 任务四　掌握签约阶段的策略　　　　　　 　　（三）谈判的记录及整理 　　在谈判中，双方一般都要做谈判记录。包括双方已经达成共识的议题在内的重要的内容应交换整理成简报或纪要，向双方公布，得到双方的认可，这样可以确保协议以后不被违反。这种文件具有一定的法律效力，在以后的纠纷中尤其有用。在最后阶段，双方要检查整理记录，如果双方共同确认记录的正确无误，记录所记载的内容便是起草书面协议或合同的主要依据。在一项长期、复杂，甚至需要若干次会谈的大型谈判中，每当一个问题谈妥之后，都需要通读双方的记录，核对一致，力求使达成的协议不存在任何含混不清的地方，这在激烈的谈判中更加重要。 任务四　掌握签约阶段的策略　　　　　　 　　（四）谈判者的心态表现 　　对于愿意接受的交易条件，谈判者在不同的场合下可以表现出三种不同的心态。 　　1. 面对谈判对手 　　2. 面对管理部门或领导 　　3. 面对个人 任务四　掌握签约阶段的策略　　　　　　 　　（五）谈判中非原则性问题的磋商 　　非原则性问题包括实质性谈判中没有引起重视或未确定的、与双方利益关系不大的交易条件，以及结束谈判过程前后的一些程序等形式上的问题。在对主要交易条件、原则性交易条件取得一致以后，谈判结束之前，还存在一些非原则性的问题需要进一步磋商确定下来。 　　由于每项交易的具体情况不同，会出现不同的非原则性问题。在一项交易中，某些交易条件属于原则性问题，为双方所重视，而在另一项交易中，这些交易条件则退居非原则性问题，在激烈的实质性谈判中并不被谈判双方所重视。 任务四　掌握签约阶段的策略　　　　　　 四、促成谈判最后成交的策略 　　商务谈判双方经过谈判前几个阶段的交锋，克服了许多障碍和分歧，但只是为成交铺平了道路，商务谈判人员还需经过一番努力以促成双方下定决心，做出具体的成交行动。因此，商务谈判的促成，是谈判人员在谈判过程中的一项重要任务。谈判人员必须面对谈判所处的具体情势，相机而动，努力促成谈判。 　　（一）均衡条件下的促成谈判成果的策略 　　商务谈判的均衡条件，是指谈判双方势均力敌，双方谈判的主谈人的谈判能力差别不大，两方呈均势状态。同时，在谈判中双方已经表现出初步的求大同存小异的意向或承诺，决心适应彼此需要，坚持不让枝节问题改变根