浅谈关键客户营销生态系统培训介绍.pdf

上海大众关键客户 营销生态系统培训介绍 SA 2012 项目背景 • 上海大众在关键客户市场始终第一 市场环境 • 市场调整、客户需求变化和政策及 创建关键客户 缺少高端车型，市占率有所下降 “价值创造” 的营销模式 • 出租车市场受到一汽大众和北京 竞争威胁 现代的冲击 • 驾校车市场受到国产品牌威胁 • 集团采购市场群雄逐鹿 由关键客户 • 特种车产品切换对出租车驾校车影 销售向关键客户 内部难点 响大 管理转变 • 未来特种车产品相对单一，缺乏低 端、高端、新能源产品 SA 2012 1 2 项目背景 创建 “价值 创建完整的关键客户 销售标准与管理体系 由关键客户销售向 创造”的营 关键客户管理转变 销模式 对经销商关键客户岗 位进行能力提升培训 新思路、新起点、新征途 SA 2012 2 3 目录 一、生态体系构建 二、生态体系培训 SA 2012 3 4 关键客户营销生态系统 目标客户 潜在客户 成交客户 忠诚客户 信息收 目标营 客户拜 需求与 方案 信心 缔结 客户经 集与筛 访与沟 决策探 履约 营持续 选 销公关 通建立 询 开发 强化 协议 销售 在最有价值的政府/ 企 建立客户有效沟通， 通过为客户提供 通过 “定制化”的增 基于长期建立客户 愿景 业客户群体中，树立 幵最大限度发现发掘 “价值创造”方案， 值服务，全方位塑造 理解，引导其再购 深化上海大众品牌形 客户潜在需求 帮助客户解决减轻 客户体验 买决定 象 采购阻力 关键客户 基于客户采购流程及