浅析工商银行赤峰分行个人理财产品营销策略.docVIP

浅析工商银行赤峰分行个人理财产品营销策略 1、相关定义 1.1、个人理财产品的概念 根据我国《商业银行个人理财业务管理暂行办法》,个人理财业务是指商业银行为 个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动[4]。个人 理财产品是商业银行个人理财业务的具体表现形式,按照管理运作方式不同,可以分 为理财顾问服务和综合理财服务,具体如下:(1)理财顾问服务,是指商业银行向客户 提供的投资建议、财务分析与规划、投资产品推介等专业化服务[5]。客户的资金管理与 运用要参考商业银行提供的理财顾问服务,由此产生的风险与收益也都由客户自己承 担;(2)综合理财服务,指商业银行接受客户的委托和授权,按照事先与客户协议好的 投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动,商业银行经客户授权后按照合同约 定的投资方向和方式,对客户的资金进行投资和资产管理,由此产生的风险与投资收 益客户或客户与银行按照约定方式承担。[6] 银行个人理财产品通常由商业银行设计发行并进行销售,商业银行会按照理财产 品说明书募集客户的资金,并按照约定的投资方向和投资比例购买金融产品,并根据 合同中约定取得投资收益。在众多的投资领域、投资工具中,商业银行发行的理财产 品由于风险较低、收益较稳定受到居民的青睐,客户的风险承受能力不同,而银行个 人理财产品的风险也有高低,客户可以根据自身的投资偏好选择不同的理财产品。随 着客居民的生活水平的提高和财富的不断累积,以及投资理财意识的不断加强,银行 个人理财业务发展势头迅猛,已经逐渐发展成为商业银行的核心业务之一。 1.2、研究的相关概念和理论简介 1.2.1 个人金融产品1.2.1 个人金融产品 个人金融产品是个人金融市场的交易工具,是个人资金融通过程中的载体, 是商业银行以自然人为服务对象,利用网点、技术、人才、信息、资金等方面 的优势,为个人客户提供财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化 服务活动的总称。商业银行通过个人金融产品指导客户如何安排收入和支出, 实现个人资产的最佳配置,进而达成个人理想和目标。个人金融产品具有无形 性、相互关联性、同质性、易模仿性、增值性、可分性和组合性等特点。 1.3、个人理财业务的概念界定与相关文献综述 本章将依据上一章节中研究的内容,继续对论文的核心概念个人理财业务的 定义、分类、特征几方面入手,通过相关概念的释义,界定其内涵。并由文献综 述中得到研究建行甘肃分行个人理财业务营销的启示。 (一)个人理财业务的概念界定 1. 个人理财的定义 按照目前国际理财师标准委员会的定义与相关解释,个人理财的实质就是通 过合理安排与规划客户的个人资产,达到资产保值增值的目的,最终帮助客户实 现人生目标的过程。具体来说,就是以客户的个人收支情况、资产负债情况等财 务现状数据为基础,通过设定一定的财务假设,综合考虑客户的各种资产目标后, 进行客户风险偏好判断和投资组合调整,然后对客户的现金流、资产价值等进行 分析,最终给客户制定出个性化的理财规划,按其所需推荐金融产品,并出具理 财报告。此外,对理财规划师的职责定义为:为客户提供全方位、专业化、合理 化、可行的理财建议,通过对客户名下资产如存款、股票、基金、债券、保险、 动产、不动产等不断调整,形成各种不同的投资组合以分散风险、提高收益,从 而满足客户生活目标和财务目标双赢的要求。 从上述定义不难看出,投资理财的主要内容可概述为:通过对个人客户的资 产(财富)科学投资、合理分配、规范管理,以达到使客户资产保值、增值,实 现客户资产的合理运用及价值实现。因此可以总结出,理财业务的重点主要体现 在两个方面:一是资产的”保值与增值”;二是资产的合理规划与分配。 2. 个人理财产品的分类 通过上文的阐述,理财业务是非常专业化、流程化的一个过程,是针对客户 个人的高标准服务,目前我国商业银行只有在面对高端客户及特定客户才会开展 真正意义上的理财业务。普遍意义上的理财业务或者说从狭义上讲就是理财产品 的销售,理财产品就是银行开展个人理财业务的载体或者说手段。根据接触银行 理财产品的主体差异,目前理论界对银行理财产品主要从两个角度进行定义: (1)从买方的角度,主要指客户。银行先是对潜在目标客户群进行分析研究, 然后开发设计符合要求的资产投资和管理计划,客户在购买后实际上双方就形成 一种合同关系,明确了双方的责任、义务及风险、收益等事项。从客户角度来说, 4 EMBA学位论文作者:尹玉琴建行甘肃分行个人理财业务营销策略研究 银行理财产品更像是一揽子的金融服务,不单指某种具体的”产品”,因此对理 财产品的定义更复杂也更具有广泛性。 (2)从卖方的角度,主要指银行。银行理财产品是指由银行自行设计并发行, 将募集到的人民币资金根据合同约定投入相关