招商技巧培训-徐勇.pdf

商业地产招商培训 ——招商技巧 商业地产招商流程（狭义-天湖HOPSCA） • 市场调查和目标客户分析 确定招商对象 确定经营 • 模式 确定位置楼层 制定招商优惠策略 招商 • 月/周计划 客户信息收集/ 多渠道发掘 目标客户分类、 • 拜访、邀约 邀约客户现场接待流程（沙盘/项目/ 图纸） • 引领客户/主力客户重点跟进 实现二次（N次邀约/ • 洽谈） 主力客户形成意向协议 全面达成成 • 交 成交后跟进（后期维护） 进入下一业态循环 一、客户发掘渠道 • 上门客户的发掘 • 通过招商广告，招商宣传活动得知项目信息，前来招商部的客户。 • 通过同事、朋友、邻居等介绍前来的客户。 • 在本项目附近居住或经过项目和招商中心现场的客户。 • 老客户介绍 • 已签订此项目或有意向租赁本项目的客户介绍而来的，对这样的客户 • 要特别重视。 一、客户发掘渠道 • 主动到目标市场进行挖掘 • 专业卖场； • 大型商城； • 待拆迁市场； • 一些目标客户相对集中的场所； • 行业渠道引领 • 商会； • 行业大户； • 信息灵通人士； 二、判断意向客户的方法 • 1、意向客户到现场来时都带有较强的目的性，一般会直接找招商人 • 员询问或要求参观，仔细观看展板、沙盘、资料和整体鸟瞰图。来招 • 商部次数越多，越可能是意向客户。 • 2、年龄一般在25岁以上，有配偶或家人相伴。 • 3、在谈话中，比较愿意公开自己真实店铺名称、经营种类、地址、电话的。 • 4 、在交谈中对价格比较敏感，讨价还价；对各方面比较关注的，对 • 自己以后切身利益极为关心的大都为意向客户。 • 5、外形、穿着、气味、代步工具等。 三、项目及招商情况的介绍技巧 • 1、现场客户介绍的程序一般为：在接待中心礼貌接客询问客户情况、参观沙 盘、浏览展板、洽谈桌入座、介绍铺位分割、参观样板间（项目现场），再 次回招商中心洽谈，对客户关注进行重点讲解，调动客户听觉、视觉上对各 种信息的接受通道，引起客户对项目的强烈兴趣，促成成交或搞清需求再次 跟进。 • 2、注意观察客户的表情态度和反应，有针对性的时效介绍。如客户表现出对 地段不是很满意，招商人员应说明交通的便利性和地理位置的优越性及其它 优点。 • 3、在介绍项目过程中一味说好，闭口不谈缺点，会使客户产生不信任的感觉， 介绍优点的同时，也要讲缺点，但应注意用“负正法”来抵消客户的不满态 度。 • 4 、在招商的同时，客户可能会进行反复思考，权衡，在这过程中他们往往会 产生异议，犹豫不决。这时招商人员需耐心做客户工作，消除客户的异议， 并针对客户的个性心理特征进行说明。 四、客户异议说明技巧 1、异议指客户在看铺过程中对项目的位置、质量、功能、价格、未来等产生的各种怀疑、 否定或反对意见，积极正确的态度对待客户提出的异议，应认识到客户的异议是在看 铺过程中的自然反应，它既是定铺成交的一种障碍，又是对项目感兴趣的一种表现， 是成交的前奏或信号。 2、招商人员应诚恳欢迎客户提出的异议。即使顾客提出的意见不符合实际情况，甚至幼稚 可笑，招商人员也应耐心倾听，不要打断客户的谈话，使顾客感到招商人员真诚、谦 虚、从而产生好感，这对招商人员的成交是相当重要的。（注意两面性） 3、从客户的立场对待客户提出的异议。招商人员应从客户的立场出发，充分了解客户对项 目及其它方面提出的异议，尽力帮助客户解决可能解决的问题，这是招商人员说服客户， 进行异议转化的关键。更重要的是，还应分析客户产生异议的原因，其中原因可以是招 商或营销方式上确实存在问题，可能是客户道听途说，受到某种观念影响，也可能是 客 户一时心境不好。对此，招商人员都要设身处地为客户着想，合理解决有关问题，运用 各种各种方式化解异议。（哪些方式？） 五、价格谈判 • 1、报价讨价还价（折扣）双方让步成交。 • 2、项目的报价一般有“一口价”和“松