论中国保险业地营销模式和策略.docVIP

论中国保险业的营销模式和策略 1、相关定义 1.1、基础数据变量定义 本文从影响营销信用能力的财务数据指标,以及从内外部影响因素即是竞争风险和 供应方风险维度两种维度出发分析其保险业营销信用风险的影响程度。并且进过 Excel 表将其数据进行计算,计算结果见其附表,由于营销信用风险产生的最终结果会产生会 导致预期收益与实际收益的差异,所以本文将其销售利润率作为 Y 变量,将其其他影 响因素作为自变量,它们之间都是相互影响的,其结果如下表 5-9。 表 5-9 变量定义 Gra5-9 Variables define 销售利润率 资产报酬率 成本费用利润率 市场占有率 结算利率 Y X1X2X3X4 1.2、保险网络营销的定义以及模式 由于经营成本小、操作简捷,沟通方面等优势,网络营销一经推出便迅速 占领了市场,对销售商来讲,节约了店铺租赁的成本,对于用户来讲,足不出 户便可买到心仪的产品,如此双赢的方式,当然成为了时下的购物潮流。保险 做为一种较为特殊的商品,其网络营销方式主要有如下几种: 1.”直接电子保单”营销模式。该模式下,用户投保的过程可全程在网上 进行,以车险为例,首先,用户登陆企业网站,选择”购买车险”,然后填写行 驶城市、车牌号码、提车年月等相关信息,网络自动生成车险报价,用户支付 保费后,得到系统反馈的保险单。此模式完全不涉及纸面操作,给客户带来极 大方便。 2.”跟踪投保意向”营销模式。部分险种由于其复杂的操作流程只有部分 步骤网络化,此模式下,客户登陆企业网站后,先选择有投保意向的险种,并 填写个人信息、联络方式、投保内容等信息后,提交到网络后台。客服人员通 过网络提醒接受到此信息后,再通过电话、上门拜访、邮件等传统营销方式进 行下一步的跟踪服务,此种方式将传统营销与网络营销相结合,是目前应用最 广的方式,多用于寿险和理财险。 3.”网络广告宣传”营销模式。该模式的主要作用是向客户介绍产品信息, 加强产品在客户群中的印象,与传统的平面、电视广告一样,除了公司网站, 企业往往还选择在各门户站点进行宣传,以太平洋保险为例,一段时期内只要 登陆某门户网站首页,便可看到其新推出的寿险产品宣传网页飘浮在首页,该 网站的链接网站也均有其宣传信息。 1.3、概念营销的特点 概念营销着眼于消费者的理性认知与个人情感的结合,通过导入消费新观念来进行 完成产品促销。目的在于使消费者形成对新产品及企业的深刻印象,建立起鲜明的功用 概念、品牌概念、服务概念、特色概念、形象概念等,以便顺手牵羊,增强企业的竞争 性实力34。 我个人的理解是概念营销基于产品的基本使用价值又高于产品本身价值,是一种消 费的思想。在当今世界各项技术趋近成熟,相互模仿是非常简单的事情,这就造成社会 上多样化而又同质化的产品很多。虽然有知识产权法的保护,但除非是高科技领域或进 入门槛非常之高的领域,其他领域、行业内相互学习竞争是不可避免的。面对激烈的同 质化地市场竞争,要想在竞争中立于不败之地:一方面努力提高产品品质,在目前市场 上找突破,也就是常说的市场渗透;另一方面是增强企业的创新能力,开发新产品,也 就是我们常说的市场开发。但这远远不够使一个企业,一个品牌基业常青,最重要是打 造一种生活概念、一种生活方式或者说是一种生活品味,就像脑白金广告所说的那样: 送礼就送脑白金。 1.4、概念营销 近些年来,啤酒营销中流行一种新的营销策略——概念营销。概念营销指企 业将市场需求趋势转化为产品项目开发的同时,利用说服与促销,提供近期的消 费走向及其相应的产品信息,引起消费者的关注与认同,并唤起消费者对新产品 的期待的一种营销观念或策略。 1 简而言之,概念营销首先就是指企业的市场营 销活动的可操作性在理论上是优越的、先进的,其次才是提倡一种”新概念”, 这种营销模式是一种对传统的、常规化的营销模式的突破。概念营销超越了原有 营销模式的限制和经营上的效率递减,其为企业赢得了新优势和建立新优势的可 能,对企业而言是一大进步。 概念营销最主要的就是使企业着眼于消费者的理性认知和积极情感的结合, 通过导入消费者的新观念来进行企业产品的促销,最终目的就是加深消费者对新 产品以及企业的深刻印象,由此建立起鲜明的功能概念、特色概念、形象概念、 品牌概念、服务概念等,来增强企业的竞争实力。概念营销认为消费者购买某种 产品而不买其它的产品,是消费者接受企业的消费观念的结果。新产品进入市场 前企业首先要从观念上得到消费者的认可,并且将观念依附于相应的产品和企业 形象上,并转为企业的产品和品牌概念,这样才能引起消费者的兴趣,激发起消 费者的欲望和购买行为。企业实施概念营销的策略,最主要的就是”概念”的提 出不仅要有针对性,还应该有科学的依据,即应该具备某种客观合理性,这样才