卖场五最工程建设.docVIP

?卖场“五最”工程建设 在我和其他企业的销售人员交流的过程中，听到最多的就是现在的市场不好做，而最不好做的市场则是商场和卖场。如何提升商场和卖场的业绩？如何协调商场和卖场的关系？如何协调商场和卖场之间的竞争？如何组织人力、物力最有效地开展商场、卖场的业务？如何在竞争对手的压力下开展促销反击？如何获取终端的最大资源？这些问题都使得销售经理们在日常业务工作中寸步难行、举步维艰。那我们该如何在商战中实现完美的组合呢？要做好商场和卖场就必须要做到“五最”。 ? “一最”――最好的位置 　　首先我们必须明白什么是最好的位置？很多销售人员认为一般靠人流入口处的第一个位置为最佳的产品陈列位置，在这种位置陈列产品的话会提高产品的注目率，加强产品在消费者心目中的第一印象。事实上，在这种位置生意成交的几率不高；因为现在的消费者越来越理性，在消费者最终确定购买某种产品之前，都会做一翻了解、对比、排除、再对比和选择，而在第一个位置则只给消费者带来了解的机会，处于整个购买过程的开始阶段，在这个阶段促销人员的引导作用不明显，因此成交的几率也不高。而真正最好的位置必须具备以下几个优点： １、???????????? 品牌和产品的注目率高；也就是人流量比较大，离人流入口处比较近的位置； ２、???????????? 受其他环境干扰小；顾客在柜台前是需要思考和听促销人员的讲解，如果这个过程总是受到周围环境的干扰而经常被打断，则顾客极其不易停留在柜台前面； ３、???????????? 该位置和产品的外观能够实现最佳搭配；也就是产品的外观和该位置自身特点能够相搭配，能够把产品的特点突显出来； ４、???????????? 该位置投入的成本比较适中；最好的位置很多时候却不是最贵的位置，而最贵的位置却往往不是生意成交几率最高的位置。 ? 那如何获取最好的位置呢？对于新开的商场和卖场，我们可以通过和对方的谈判得到最好的位置；但是面对销售经理的问题却是现有商场产品所处的位置不太理想，而且现有位置阻碍了销售业绩的再增长；这个问题该如何去解决呢？从短期来看，最简单最直接的方式就是和该商场谈判，出较高的成本“买断”或者“包柜”的方式把最好的位置拿下；这种方式的好处是直接有效，但是成本高、经营风险大。从长期来看，那就是加大对该商场的市场投入，逐步提升自身品牌的销售业绩，做到超过最好位置品牌的销售业绩，最好是超过该商场同类产品所有品牌的业绩，用实际业绩向商场、卖场证明我们应该在最好的位置。要提升销售业绩，就得有一系列相连贯的市场策略实施来得以实现； 例：**公司为了在下半年在**商场获取较好的业绩所采取的策略： ??? 1、 9月5日—9月20日配合**商场做DM产品两款； ??? 2、 9月25日—10月15日配合**商场进行全线产品促销赠品活动； ??? 3、 10月1日—10月3日提供**商场超低价机器20台限量促销； ??? 4、 10月20日—11月20日配合**商场做某款产品堆头； ??? 5、 12月1日—12月31日配合**商场开展“购物抽奖活动”； ??? 6、 01月10日—01月25日配合**商场开展“春节促销活动”，并在每日21：00后在该商场门口开展“现场产品展示促销”； ??? 7、 02月1日—03月1日多为产品更新淘汰时期，配合**商场做特价、超低价的促销活动，并尽量获取商场的堆头、端架、展示等资源，加快淘汰机器的处理速度，并及时做好新品的上市。 通过这一系列的市场策略实施，该公司的业绩在该商场是最突出的，这个时候调整新位置、重订合同的机会就来临了。 ? “二最”——最优的陈列面积 在商场和卖场提供给产品陈列的面积有两类：一类是正常的供产品陈列的柜台，另一类则是商场和卖场单独提供有利于展示出产品形象的展台；最优的陈列面积对于第一类正常展示产品销售柜台不是概念上的绝对最大化，而是厂家根据自身产品结构和产品发展计划，再结合自身的上柜能力和成本而确定的销售柜台的最优面积。在走访市场中，经常发现很多品牌的销售柜台虽然面积很大，但是柜台的使用率却非常低，货架上产品摆不满，整个柜台空荡荡，资源没有得到充分利用，最不利的是给消费者带来品牌实力不雄厚、没有形象、不可靠，从而大大影响实际销售。 最优的陈列面积必须具备以下几点： １、 必须保证主流机型上柜陈列； ２、 必须保证主流机型上柜陈列的货架在柜台的直观现眼处； ３、 柜台的面积有效使用率必须达到90%以上，未使用的10%则是顾客视线很难触及处； ４、 柜台应尽量避免重复占用浪费，如同一款机器占用了多个货架。 对于商场和卖场额外提供供产品展示的面积则应该争取最大化，因为在柜台外的位置展示产品可以带来以下几个好处： １、 易于消费者直接接触到产品，提高了消费者的参与性； ２、 展示的面积越大