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试卷一 一、单项选择题（每题1分，共15分） 1．准顾客主要可以分为三类，即潜在顾客、竞争者的顾客、（ ）。 A. 中止交易的顾客 B. 现有顾客 C.过去顾客 D.目标顾客 2．哪一类型的顾客在消费上具有特别的偏好，这种偏好多是由于长期的购买习惯形成的，他们一般不愿意轻易改变原有的习惯，对新产品往往不乐于接受，对推销人员的态度也多半不友好。 A.神经质型 B.沉默型 C.顽固型 D. 刚强型 3. 推销谈判的方法，不属于提示法的是（ ） A. 直接提示法 B. 明星提示法 C. 间接提示法 D. 产品提示法 4. 对产品演示法理解不正确的一项是（ ） A. 根据推销品的特点来选择演示方式和演示地点 B. 任何产品使用产品演示法都能取得最好的效果 C. 操作演示一定要熟练 D. 操作演示一定要具有针对性 5.以下哪项不是处理顾客异议的方法（ ）。 A. 否定法 B. 转化法 C. 补偿法 D. 肯定法 6. 顾客说：“这种冰箱还可以，但坏了没有地方修。”这种异议是（ ） A. 价格异议　　 B. 服务异议 C. 质量异议 7. 推销中坚持( )的原则，有利于推销员灵活处理来自顾客的各种异议，及时转化异议、促成交易；有利于了解顾客心理，贴近顾客需求，从而增强顾客的购买信心；有利于推销员灵活综合运用各种推销策略及技巧，有针对性地进行推销。 A. 辩证统一 B.诚实守信 C. 随机应变 D.说服引导 8. 顾客说：“你们商品价格倒不贵。但是，我现在还不想买。”推销员问：“既然认为商品便 宜，为什么现在不买呢？”以上使用的是哪种处理顾客异议的方法（ ）。 A. 转化法 B. 补偿法 C.否定法 D. 询问法 9. 推销员应说：“你喜欢哪种空调？窗式的还是柜式的？”“你希望7日送货还是8日送货？”以上使用的是推销成交的哪种方法（） A.积极假设促成法 B. 强迫选择促成法 C. 询问与停顿促成法 D.多种方案促成法 10. 关于转折处理法的优点描述不正确的是（） A. 顾客比较愿意接受 B. 能够保持良好的推销面谈气氛 C. 成功的可能性较大 D. 能够使顾客的心理达到平衡 11．哪一种推销人员培训的方法应用最广泛（ ） A.课堂培训法 B. 会议培训法 C.模拟培训法 D. 实地培训法 12．寻找准顾客的方法中哪一种是遵循“平均法则”原理（ ）。 A. 连锁介绍法 B. 普通寻找法 C. 委托助手法 D. 广告拉引法 13. 推销人员的必备工具，同时也是推销的首要工具，其指的是（ ）。 A. 名片 B.样品 C. 推销证明材料 D.产品模型 14. （ ）是一种最有效、最有力的接近顾客的方法，不仅契合顾客求利的心理，同时符合商业交易双赢的基本原则。 A.介绍接近法 B. 产品接近法 C. 馈赠接近法 D. 利益接近法 15.推销人员采用哪一种推销谈判的策略可以更好地把握谈判的主动权，避免陷入被动应付的局面（ ）。 A.避免争论策略 B. 欲擒故纵策略 C. 先发制人策略 D. 留有余地策略 二、多项选择题（每题2分，共10分） 1. 企业选择准顾客时必须符合的条件（ ） A. 对所推销的产品或者服务具有真实需求 B. 有购买力C. 有决策权 D. 符合企业盈利要求 2. 推销计划的制订应该遵循以下原则（ ） A．具体化原则 B. 务实性原则C. 动态性原则 D. 精确性原则 E. 顺序性原则 3.推销谈判的原则有哪些（ ） A. 针对性原则 B. 科学性原则C. 诚实性原则 D. 参与性原则 E.鼓动性原则 4. 推销谈判中推销人员使用明星提示法时应注意（ ） A. 所提明星必为顾客所熟知 B. 明星与推销品之间的关系必须真实存在 C. 明星应该能被顾客所接受 D. 应用明星提示法，主要利用的消费者的求名心理。 5.顾客异议的原因包括哪几类（ ） A. 顾客方面 B. 产品方面 C. 推销人员方面 D. 企业方面 E. 竞争者方面 三、名词解释（每题2分，共10分） 1、准顾客 2、约见 3、顾客异议 4、推销成交 5、广告拉引法 四、判断（每题1分，共10分） 1、外部顾客指的是企业外部接受产品或者服务的组织和个人，包括最终消费者、使用者、受益者和采购方等。 2、准顾客指的是有购买意向和购买力，但是还未实施购买行为的顾客。 3、推销谈判由关系主体、行为主体、谈判事项、谈判行为四个要素构成。 4、整个推销谈判的过程具体包括4个阶段：准备阶段、开局阶段、报价阶段和成交阶段。 5、处理顾客异议的步骤为鼓励、发问、确认、说服、反馈并回访。