推销技术教学资料-项目四.pptVIP

华南理工大学出版社 推销技术 目 录 CONTENTS 推销准备 01 寻找顾客 02 接近顾客 03 推销谈判 04 处理顾客异议 05 推销成交 06 推销管理 07 NO.01 推销技巧 1 项目四 推销谈判 任务一　掌握推销谈判的含义、内容、目标和原则 任务二　掌握推销谈判程序和策略 任务三　熟悉推销谈判的方法与技巧 输入1文字 输入1文字 输入1文字 输入文字输入文字输入文字输入文字 输入文字输入文字输入文字输入文字 输入文字输入文字输入文字输入文字 输入文字输入文字输入文字输入文字 2 学习重点 1. 掌握推销谈判的含义、内容、目标和原则 2. 理解推销谈判的过程和策略 3. 掌握推销谈判的方法与技巧 任务一掌握推销谈判的含义、内容、目标和原则 NO.2 一、推销谈判的含义 三保持个人形象 1 2 3 4 二、推销谈判的内容 三、推销谈判的目标 四、推销谈判的原则 1 NO.03 一、推销谈判的含义 所谓推销谈判，也称推销面谈，是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购买产品的过程，是推销人员向顾客传递推销信息并进行双向沟通的过程。推销谈判是整个推销过程进入实质性阶段的标志，也是关系到整个推销成效、推销成败的关键环节。 1 NO.03 二、推销谈判的内容 商品品质 商品数量 商品价格 服务条件 结算条件 保证条款 商品品质 1 NO.03 二、推销谈判的内容 1.商品品质 判断商品品质的条件 商标或品名商品说明书样品 规格、等级、标准商品数量 2 NO.03 二、推销谈判的内容 2.商品数量 商品重量的计算 商品的计量单位 3 NO.03 二、推销谈判的内容 3.商品价格 计量单位 计价货币 单位金额价格术语 4 NO.03 二、推销谈判的内容 4. 服务条件 按时交货 送货、运输方式、地点等方面的服务 售后维修、养护、保管等方面的服务 技术指导、操作使用、消费需求等方面的服务 零配件、工具、供应等方面的服务 5 NO.03 二、推销谈判的内容 5. 结算条件 结算条件包括结算方式和结算时间。买卖双方应该本着互惠互利、相互谅解、讲究信誉的原则进行结算条件的谈判，对结算方式和结算时间必须明确、具体、肯定。 6 NO.03 二、推销谈判的内容 6. 保证条款 保证条款的主要内容是担保。在商品交易过程中，卖主为保证买方的利益，对售出的产品要承担某种义务和责任，这种卖方的义务和责任称为担保。对于日期较长，数量、金额较大，风险较大的商品交易项目，权利方都会要求义务方提供担保。这样做可以进一步明确双方在交易中的权利和义务关系，保护双方的合法权益。 1 NO.03 三、推销谈判的目标 传递商品信息 激发购买动机引起购买欲望 采取购买行动 NO.03 四、推销谈判的原则 4. 参与性原则 5. 鼓动性原则 1. 针对性原则 2. 科学性原则 3. 诚实性原则 1 NO.03 四、推销谈判的原则 1. 针对性原则 针对顾客的购买目的进行谈判 针对顾客的需要进行谈判针对商品的特点、种类进行谈判 2 NO.03 四、推销谈判的原则 2. 科学性原则 科学性原则是指推销人员在推销谈判中要坚持客观性、坚持实事求是。推销人员应该辩证地看待顾客的个体差异，辩证地看待推销产品，辩证地看待推销过程。客观地评价产品的优点，承认产品的缺点。任何产品不可能优越无比，也不可能一无是处。谈判是由特定的人员参加，并由谈判所有参与者共同推动的。 3 NO.03 四、推销谈判的原则 3. 诚实性原则 讲真话 卖真货 出实证 4 NO.03 四、推销谈判的原则 4. 参与性原则 参与性原则是指推销人员应设法引导顾客积极参与推销谈判，促进推销信息的双向沟通，增强推销洽谈的说服力。 5 NO.03 四、推销谈判的原则 5. 鼓动性原则 用丰富的知识去说服顾客 以高度的热情去感染顾客 以鼓动性的语言去影响顾客 任务二　掌握推销谈判程序和策略 NO.2 一、推销谈判的含义 三保持个人形象 1 2 二、推销谈判的内容 一、推销谈判的程序 二、推销谈判的策略 1 NO.03 一、推销谈判的程序 1. 准备阶段 2. 开局阶段 3. 报价阶段 4. 磋商阶段 5. 成交阶段 1 NO.03 一、推销谈判的程序 1. 准备阶段 人员准备 制订谈判方案 2 NO.03 一、推销谈判的程序 2. 开局阶段 开局阶段是指谈判人员见面入座开始洽谈到话题进入实质性内容之前的阶段。开局是交易谈判的前奏，各方要处理好以下几个环节的问题：建立恰当的谈判气氛、明确谈判议程、初步表明自己的意向和态度。 3 NO.03 一、推销谈判的程序 3. 报价阶段 报价阶段是指卖