推销技术教学资料-项目二.pptVIP

华南理工大学出版社 推销技术 目 录 CONTENTS 推销准备 01 寻找顾客 02 接近顾客 03 推销谈判 04 处理顾客异议 05 推销成交 06 推销管理 07 项目二 寻找顾客 任务一 掌握识别客户的基本条件 任务二 把握寻找准客户的程序和方法 任务三 能够对顾客资格进行审查 输入1文字 输入1文字 输入1文字 输入文字输入文字输入文字输入文字 输入文字输入文字输入文字输入文字 输入文字输入文字输入文字输入文字 输入文字输入文字输入文字输入文字 学习重点 1.了解潜在客户的基本条件 2.理解寻找顾客的概念 3.熟悉寻找准客户的一般程序和方法； 4.理解顾客资格审查的一般要素； 1 任务一 掌握识别客户的基本条件 NO.2 一、顾客选择概述 2 二、客户的基本条件 1 NO.03 一、顾客选择概述 1、顾客 1）顾客的定义及分类根据国际标准化组织（ISO）的定义，顾客即接受产品的组织或个人，也可解释为消费者。根据接受产品所有者的情况，顾客可以分为内部顾客和外部顾客两种。 1 NO.03 一、顾客选择概述 2）顾客市场的分类 以市场主体为标准，顾客市场可以划分为以下几种：消费者市场，即为了满足个人或家庭生活需要而购买商品和劳务的市场；生产者市场，即为了赚取利润而购买商品和服务来生产其他产品和服务的市场；中间商市场，即为利润而购买商品和服务以再出售的市场；政府市场，即购买商品和服务以维持正常运转的政府机构。 NO.03 一、顾客选择概述 2、准顾客 1）准顾客的定义 准顾客指的是既有购买所推销产品或者服务的欲望，又有支付能力，并且对本企业产品或者服务有兴趣可能成为本企业顾客的组织或者个人。 2 NO.03 一、顾客选择概述 2）准顾客的构成 一般来说，准顾客主要可以分为三类，即潜在顾客、竞争者的顾客、中止交易的顾客。 潜在顾客指的是有购买意向和购买力，但是还未实施购买行为的顾客。 竞争者的顾客指的是已经购买或者决定都买本企业竞使得顾客对竞争对手的产品或者服务的组织和个人。中止交易的顾客是指曾经与本企业有过交易历史，但是由于种种原因后来没有继续购买本企业产品的顾客。 2 NO.03 一、顾客选择概述 3、准顾客与顾客之间的联系 准顾客与现实顾客之间互为前提、相互影响、相互制约、互相渗透，一家企业的现实顾客是其他企业的准顾客，一个顾客既可以是一家企业的现实顾客同时也是其他企业的准顾客或现实顾客，两者之间一旦时机成熟是可以相互转换的。任何一家企业想要谋求长远发展，就要在巩固现实顾客的基础上，不断地挖掘准顾客资源，实现准顾客向现实顾客的正转换，这样才可以使企业得以持续发展。 3 NO.03 一、顾客选择概述 4 4、客户选择的意义 顾客来源于准顾客，准确地识别顾客有利于推销人员早做准备，进而采取有针对性的拜访，节约时间和精力，提高推销效率。推销人员不仅要识别出一个组织或者个人是否是准顾客，还要能够通过沟通过程识别出在未来的购买行动中，顾客的关注重点什么，从而进行有效推销。 1 NO.03 二、客户的基本条件 1、准客户的基本条件 从准顾客的定义我们可以看到，要成为准顾客必须符合三个条件：对所推销的产品或者服务具有真实需求、有购买力、有决策权。 NO.03 二、客户的基本条件 2 2、准顾客的范围 1）准顾客范围的内涵 顾客的范围包括两个层面： （1）地理范围。 （2）交易对象的范围。 2）确定准顾客范围的前提 要想快速、准确、高效的确定准顾客的方位，推销人员需要做的五个了解，即了解产品、了解企业、了解行业、了解竞争、了解顾客。 1 任务二 把握寻找准客户的程序和方法 NO.2 一、寻找准客户的程序 2 二、寻找准顾客的方法 1 2 2、 寻找客户的原则 1）明确顾客的范围 2）养成随时随地挖掘潜在顾客的良好习惯 3）完善寻找顾客的方法和技巧 4）重视老顾客 NO.03 一、寻找准客户的程序 1、寻找客户的基本概念 所谓寻找客户，就是指推销人员主动找出潜在顾客即准客户的过程。 3 NO.03 一、寻找准客户的程序 3、寻找准客户的程序 1）根据商品本身的特性，提炼出准顾客的条件 2）根据条件，拟定出准顾客名单 3）进行顾客资格审查，确定最终顾客名单并建立顾客档案 NO.03 一、寻找准客户的程序 4 4、寻找客户的重要性 1）可以保证基本顾客队伍的稳定和发展 2）有利于明确推销目标，提高推销效率 5 NO.03 一、寻找准客户的程序 5、寻找准客户的能力 1）综合分析的能力 2）敏锐的洞察力 3）倾听的能力 1 NO.03 二、寻找准顾客的方法 1、寻找准顾客的途径 1）内部来源 （1）公司网站 （2）顾客服务电话记录 （3）公司销售记录 1 NO.03 二、寻找准顾客的方法 2）外部来源 （1）老顾客推荐 （2）自我观察