专业谈判技巧一双赢.ppt

把握时间，利用休会 如何把握时间？ 正是发言不超过15-20分钟； 非正式发言不应超过2-3分钟。 如何利用休会？ 你需要时间思考或顾问意见时； 对方或环境发生变化时； 你希望对方能认真考虑你的建议时； 冲突需要冷却时； 由谁来提出休会？ 休会不必征得对方同意 相互让步 我现在就应该让步吗？ 我应该退多少？ 我准备换回什么？ 有条件让步。先说出条件，在对方表示愿意就这个条件进行谈判时，在详细谈你的让步； 一次成功的让步通常是一小步。如果做大的让步，你的信任度就要受到影响，对方就会向你进一步施压，迫使你做出更大的让步。 未经施压就做出的让步价值不大。对方会把它看作是争取其他让步的起点； 有时你会发现自己处于让步余地很小或无处可让的地步； 提出一揽子主张来克服过去的路障。 你应当始终试图让对方让步： 让对方相信，他们目前的立场时守不住的； 告诉对方如何做出让步又不丢面子； 表明在适当的时候你也会让步。 相互让步要点 确切知道你要退到何处； 帮对方找到让步的理由，避免让对方丢面子； 当对方提出让步时，大声重复他们让步的声明； 试探性让步。使用假设疑问句，如“如果我要是…，你认为怎么样？” 以让步换让步，做有条件的让步。使用“如果…，那么…。” 利用一揽子让步来为你的目标服务。将问题联在一起提出。 始终站在对方的立场上评价你的让步。考虑你的让步对对方的价值。 让步之前，先考虑这一行动可能给你带来的长期结果。 先提出你的理由，然后再做出让步。 在根本利益上要坚定，但在立场上可以灵活些。 打破僵局 为什么会产生僵局（deadlock or stalemate）？ 双方目标差异很大； 一方误将僵硬当坚定，不管谈判成败，坚决不让步。 谈判中有意使用策略，以迫使对方重新考虑他们的立场，并做出让步。 打破僵局 如何处理僵局？ 更换谈判团成员 变更谈判地点 让可能刺激对手的成员离开 讲一则八卦新闻，或有趣的故事，来缓解紧张气氛。 寻求在财务上变化的可能性， 与对方讨论分担风险的方法。 试着改变谈判室的气氛。 请局外人（第三方）帮助。 打破僵局 第三方干预的形式： 调和（conciliation）：有调和人出面帮助谈判双方达成一致； 调解（mediation）：谈判双方同意考虑（不是接受）调解人的方案； 仲裁（arbitration）：双方事先承诺接受第三方提出的解决方案。 向协议迈进 最常见的策略： 忠告和建议； 承诺； 威吓； 解释； 赞扬； 批评； 诱导性发问； 道歉； 回应； 休会； 幽默； 对一致意见小结 提建议。 向协议迈进 谈判中的形体语言： 认真 倾听 睁大眼睛，目光警觉，身体稍向前倾，双手放开，胳膊伸展 防御 眼睛睁开，目光警觉，上身直立，胳膊和腿紧紧交叉起来，握紧拳头 沮丧 双手握紧，揉拭颈背，向出口处和外面张望 厌烦 身体后靠，看表，乱画或敲手指头 自信 身体松弛，四肢扩张 欺骗 目光尽量少接触，突然改变声调，谈话时咬嘴唇 讨价还价技巧 上级权力（有限的权力） 上级机构应为模糊群体； 逐步升级； 应对：获得承诺、激发自我意识、获得推荐承诺、完美的“经历考验”。 讨价还价技巧 理解服务价值下降 不要相信对方会在以后补偿你； 在工作前就谈好价钱。 讨价还价技巧 绝不提出平分差价 鼓励对方提出平分； 适当时候多次平分； 让对方觉得自己是赢家。 讨价还价技巧 应对困境、僵局和绝境 放置一边策略； 通过改变一个元素来改变谈判原动力； 引入第三方。 讨价还价技巧 物物交换原则 总要要求回报； 不要提特别要求； “如果我能为你那么做，你能为我做什么呢？” 制定协议 要点： 你的最终出价已经明确； 你的最终出价只有一个； 你几乎已经没有让步的余地了，让步的难度越来越大； 尽管施加了压力，你先前有过的那种让步姿态已不再明显； 你一建议对方将你的“最终出价”提交给他的成员。 制定协议 如何拿出最终出价？ 你的最终出价和意见应在建设性的讨论中提出，而不是在争吵时提出； 重要的是，要让对方相信你所说的话，陈述的语调与陈述内容一样重要。 制定协议 如何制订协议？ 制订协议前，要确认所有问题都已取得一致，特别注意协议的落实、检查或时限，以及词句的含义； 通过最后小结和书面确认，确保充分理解达成的协议。 要使协议内容明确，不要用含糊不清的词语是未决问题蒙混过关。 保证协议的落实 对谈判进行总结 澄清协议条款 问自己：谁得到了多少？得到了什么？何时得到？ 尽量达成书面协议 如果协议是口头的，将你能发现的一致、分歧、解释、说明列成要点，会后尽快送给对方。 结束谈判的技巧 好人/坏人策略 蚕食策略 逐渐减少让步 收回条件策略 摆出易接受的姿态 结束谈判的技巧 蚕食策略 小恩小惠的安慰 草拟合同 结束谈判的技巧 蚕食策略 运用精心设计的蚕食策略，在谈判结束的时候你