课程顾问之顾式销售及沟通技巧.pptVIP

顾问式销售 ; 了解做销售的好处;票子+妻子+房子+车子;失败的经验;人脉;什么样的人能成为优秀的sales?;勤奋;保持高度的自信心;经常保持微笑;要有目标和追求;学会和各种人愉快的相处;常和别人保持合作,并从中获得乐趣;偶尔放纵自己一下;顾问的基本理论;1. 播种理论;未经确认的 可能性会员;2. 翻牌理论;销售员的两种类型; 销售的原理;销;让自已看起来 像个好产品; 没有建立信赖感就没有生意可谈，当顾客不接纳你这个人时，就不可能接受你的任何产品或服务。 顾客不只是买你的产品，更在乎你的态度、是你在销售过程中给他的感觉！！;课程顾问的定位; 售;观 念; 你看她的年龄有多大? ; 价值观及信念受环境、经历、身份、收入、性别、地位、年龄…的影响。;买?;感觉：公司的形象、规模、销售员的形象、宣传、服务…; 卖?;好处;是卖顾客需求比较容易还是渴望比较容易？ 注： 需求（顾客有需要但不会立即做出决定） 渴望（顾客马上要购买的欲望） 所以说卖顾客的渴望成交率大于卖顾客的需求。 怎样才能让顾客的需求变成渴望（价值观的满足）？ 人类的动力源： 1、追求快乐 2、逃避痛苦 也就是告诉顾客马上做出决定会给他带来什么好处，避免什么痛苦，所有的消费都是一种情绪的反应。;顾客心中永远的问句? ;简单销售流程 ;沟通技巧;5、沟通的意义：取决于对方的回应，效果比过程更重要 6、沟通的共性：你讲的对我有什么好处？（在沟通的过程中无论你在谈论什么事情，对方最感兴趣的是“这对我有什么好处 只有你讲的东西对对方有价值，才会让对方容易记住 ）;顾客心理：;沟通的三要素：;视觉型： 很喜欢看到事物好的一面，很在乎第一感觉，思维非常的灵敏，沟通时很喜欢用眼睛盯着对方看并且语速非常的快，声音比较大，做事讲究速度，呼吸频率非常的快，用胸腔的上半部分呼吸，这种人一般很在乎外表，经常有一见钟情的感觉，适合做市场。 方法：跟其沟通时要经常跟他接触目光，并且要有良好的形象，跟对方的声音、语调、肢体动作、语速、频率要达成一至。 ;听觉型：对声音非常敏感，沟通时喜欢用耳朵朝着别人，讲话的速度不快不慢，语调抑扬顿措，形象给人感觉内圣外王，学者、音乐家居多。 方法：跟对方沟通时谈吐必须要清楚，语言必须精练，用词必须得当，声音要求相对完美。 感觉型：很在乎别人的看法，讲话声音非常小声，速度非常慢，做任何事情，左思右想才会行动，属于思考型。 方法：跟其沟通时声音不能太大，说话速度要放慢，经常关心他的感受，跟其沟通时必须要建立良好的氛围，必须在各种方面跟他达成统一频率。; 说服两大障碍;说服三要素;沟通双方 ;问 话 所 有 顾 问 沟 通 的 关 健 ;顾问式销售的定义; 问话六个方向 问 开始 问 兴趣 问 需求 ;要问问题的关键;注意表情,肢体动作 注意语气语调 问简单容易回答的问题 问是的问题 从小事开始 问二选一的问题 事先想好答案 能用问尽量少说;聆听四个层面; 聆听技巧;8.不打断不插嘴 9.不明白追问 10.不要发出声音 11.点头微笑 12.眼睛注视鼻尖或前额 13.听话时不要组织语言;赞美技巧; 人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。; 1、你真不简单 2???我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别 ; ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????;肯定认同技巧;提升业绩.增加收入的绝招;现在万事俱备，只欠东风了！ 欠大家的执行力的东风！ 欠大家的勤奋的东风！ 欠大家的激情的东风！ 欠大家的坚持的东风！ ; 所有的好事都是为我们准备的！