销售与销售管培训.pptVIP

1.1　销售与销售管理 1.2 销售经理 晋升之后面临的变化： 观念的变化 目标的变化 责任的变化 满意度的变化 技能要求的变化 工作关系的变化 心理过程： 第一阶段：不知所措 第二阶段：淡化并否定变化 第三阶段：消沉 第四阶段：接受现实 第五阶段：磨炼 第六阶段：寻找新价值 第七阶段：内在化 新问题： 心理、物质准备不足 急迫的业绩压力 社会角色的重新定位 适应新职位： 做好充分的心理准备和物质准备 创造和要求更加宽松的工作环境 准确定位并适应新的社会角色 认真倾听，少说多做 加强对必要的管理知识的学习 1.3 销售人员的道德责任 销售人员所承担的不同销售压力 影响不同销售区域的决策 是否应该实话实说 如何对待生病的销售人员 雇员的权利 ?任意终止条款 ?隐私权 ?性骚扰问题 ?雇员的劳动与社会权利保障 滥用公司资产 兼职 欺骗 给其他销售人员带来的消极影响 技术剽窃 本章学习目标 了解销售区域划分的优缺点 了解影响销售区域划分的因素 掌握销售区域划分的程序 掌握客户拜访路线设计类型 了解影响销售组织设计的因素 掌握实用销售组织的类型 了解基于销售区域的策略要点 2.1 划分销售区域 实践练习：销售管理实用问题（1） 下表是公司16个客户的销售潜力表。下图是各客户地理位置分布图。请根据要求编制拜访计划。注意： 1、