低温产品运作精髓-之成功宝典.pptVIP

今天天气、晴朗碧空万里无云;2005年我们的成功宝典诚信为鲜;2005年酸奶市场将继续维持竞争态势，它将继续推动酸奶营销理念和营销手段的更加完善，更加先进。 未来唯一持久的优势就是比你的竞争对手学习的更快 快速、激烈的市场竞争环境将造就一大批优秀的代理商队伍，造就一大批优秀的市场操作人才。; 人才＋区别于竞争对手的营销理念;恭喜您拥有了这本成功宝典，它将使您轻松度过2005年，帮助您130％的达成您的销售目标。 成功宝典不但适用于我们现阶段的目标，也是以后成功的基石，更是我们“二次创业”的指导思想和理论基础。 ; 销量 ＝平均的单点销量 × 网点数量  单点增量 通路精耕  以新鲜度为核心的市场运作 现在： 1.5件 × 200个网点 ＝300 扎实工作以后：3件 × 400个网点 ＝1200 从上面可以看出新鲜度是我们所有工作的核心，没有 新鲜度为保障,我们的工作将一事无成。;成功宝典目录;第一部分  新鲜度管理;一、为什么我们要讲新鲜度; 1、酸奶本身保质期短，食品安全的需要，产品品质 的需要； 2、酸奶属于快速消费品，本身周转率就高； 3、酸奶本身就重视冷链环境；如果冷链不健全，新 鲜度更重要； 4、消费者对新鲜度关注度高。 ;1、酸奶本身保质期短，食品安全的需求，产品品质的需要；;2、酸奶属于快速消费品，本身周转率就高。;3、酸奶本身就重视冷链环境；如果冷链不健全， 新鲜度更重要。 ;4、消费者对新鲜度关注度高;二、加强新鲜度管理会给我们带来什么;1、新鲜度越好，销量增高，利润增大;2、消费者对我公司产品的总体印象提升;3、总经销与其零售终端的接触率提高，更有利于积极维护并处理与零售终端的客情关系。;4、给总经销带来的无形资产增加，即总经销的商誉迅速提升;5、能够锻炼出一支快速反应的团队，使总经销的总体管理水平快速提升;6、给竞争对手建立高竞争门槛;7、加强新鲜度管理，使通路精耕、单点增量才能得以实现 ;8、培养消费者更加良好的消费习惯;9、增加了各环节的销售信心;做新鲜度带来的弊端只有一个:;三、怎样做到新鲜度管理; 加强对零售网点的销量统计与分析，加强商超促 销人员的订货与库存的把控力度，及表报统计与分析， 使订货量与销售量基本吻合。;2、改进配送周期，努力使零售网点的配送周期与公司的配送周期一致。;3、业务人员加强对零售终端的巡查力度，业务人员可以小范围小批次地在零售网点间调货;4、根据网点的特点选择不同的配送工具，制定合理的配送路线图;5、加强配送激励;6、要有合理的处理调换货的网点。;7、要有恒心与决心把以上事情做好;新鲜度管理流程;五、新鲜度管理制度（模板）;讨论： 新鲜度管理的关键点在哪里？;新鲜度管理的关键点;我们是什么人？;我们要想在市场中脱颖而出就是要;第二部分 保证新鲜度条件下的通路精耕; 通路精耕就是对下游客户（零售、分销）的过程管理。 强调的是开发的同时更强调维护的重要性。保证新鲜度 条件下的通路精耕主要从以下几个方面入手：;一、全面盘点自己所辖区域内的网络资源，并设定自己的拓展目标；; 维护计划必须坚决执行，责任到专人；开发计划要做 详细的计划，要量力而行，设定专人负责，有步骤的执 行之，一定要遵照先易后难的方式。; 三、维护目标就是将未完善的工作做得更加完美，开发的目标就是要保证开发网点的成活率。;四、维护网点就是要在巩固老品 的基础上，不断用新品增加销售 机会，所以在老网点推广新品成 功的机率更高。;五、开发新网点就是要利用成熟 旺销产品为先锋进行网点拓展， 这样消费者更容易接受，更能增加 新开网点的销售信心。;六、永远记住：开发新网点的成 本是维护的2倍以上，所以开发完 成以后，维护就必须强化了。;第三部分 保证新鲜度条件下的单点增量;一、C类网点如何增量;二、商超网点如何增量;二、商超网点的如何增量（续）;二、商超网点的如何增量（续）;4、商超增量的来源;（4）卖场销售氛围。酸奶是典型的快速消费品，消费者很容 易受卖场氛围的影响而产生冲动购买。 （5）集中优势资源单点商超的爆量。这将成为我们与其他商 超谈判的基础条件和筹码，同时也是整个团队信心提升的 发动机。; 讨论：商超单点爆量的关键点在哪里？;商超单点爆量的关键点; 2005年我们必胜，因为我们拥有成功宝典！ 灵活运用成功宝典，我们将战无不胜。;要点回顾;成功宝典的基础和保证： 以各位老板为核心的市场运作能力; 市场运作能力的核心是“经常下市