从新进入者到领先者——基于关系管理的平台创新-信息系统学报.pdfVIP

信息系统学报 China Journal of Information Systems 第17 辑：109-126 109-126 从新进入者到领先者——基于关系管理的平台创新* 栾世栋 ，晏梦灵 ，李昶 ，董小英 （北京大学 光华管理学院 ，北京100871 ） 摘 要 电子商务企业作为零售行业的新进入者，虽有广阔发展前景，却面临着来自传统线下零售商 和同类电商企业的激烈竞争。电商企业如何完成从新进入者向行业领先者的转变，是本文关注的研究问题。 通过对京东商城的单案例研究，本文揭示了案例企业根据内外部环境条件动态调整其外部关系管理策略 ， 结合外部资源实现平台创新的演化历程。本文丰富了新进入者的研究视角，将研究重心从内部产品技术创 新拓展到外部资源整合。同时，京东的外部关系管理策略及其动态演化路径可以为其他企业带来实践启示。 关键词 新进入者，电子商务平台创新，厂商关系管理，消费者关系管理 中图分类号 C939 ；C931.6 1 引言 进入21 世纪，中国互联网的发展取得了举世瞩目的成就，网络平台模式开始涌现并重 塑传统行业的商业模式和竞争格局。在零售行业中，电子商务企业通过搭建网络平台改变了 [1] 以往商品交易的方式，将传统厂商产品和消费者需求高效匹配，同时降低双方的交易成本 。 然而这些电商企业的成长并非一帆风顺，始终处于激烈的竞争环境中，主要体现在两个方面： 首先，电商企业要和传统零售商争夺供应商和消费者，来自传统零售渠道的抵抗成为了电商 [2] 企业发展初期的重大阻碍因素 ；其次，电商平台的进入壁垒较低，导致供应商和消费者可 [1] 以自由选择平台进行交易，这对于构建可持续的电商平台是巨大的挑战 。 在高度竞争和复杂的商业环境中，电商企业急需切实可行的方法进入零售市场并取得领 [3] 先地位。新进入者理论指出，初创企业从新进入者转变为市场领先者，创新是关键 。初创 [4 5] 企业一般具有技术先进、组织灵活性等优势 ， ，更容易通过产品创新来完善和拓展市场格 [6] 局 。该观点主要关注企业内部要素，探讨如何利用技术、知识、组织等实现创新并获得竞 [7] 争优势 。虽然有学者强调外部资源（如市场信息）对于初创企业的重要性，但缺乏探讨如 [8] 何利用外部资源实现自身发展 。新进入的电商企业缺乏充足的内部资源，在资源配置和市 场运作上难以和传统零售商抗衡。但互联网赋予电商企业新的潜能，电商企业在企业间、企 [9 10] 业和消费者间的信息沟通与交互上具有明显优势，具备拓展对外关系的空间和潜力 ， 。 通过利用互联网优势 ，将外部客户资源转化为企业创新的内在要素 ，成为电商企业实现自身 竞争优势的重要途径。互联网为企业竞争提供了新的选择，也为新进入者理论提供了拓展研 究视角的机会。因此，除了发展内部资源和竞争力外，如何充分调动互联网资源，通过与其 [10 11] 他网络成员合作构建独特的竞争优势，是电商领域需要深入研究的课题 ， 。 * 基金项目：国家自然科学基金资助项目）、2015 年国家知识产权