无敌营销之客户谈判与营销技巧—作者.pdf

目录 第一章：与经销商的沟通 批发商在厂商交易之中能得到什么？ 经销商到底是不是搬运工 为什么批发商的日子越来越难过？ 批发商请反省自己的健康状态！ 为什么厂家要执行经销制 厂家和经销商到底是什么关系？ 如何选择一个好厂家？ 第二章：终端市场的沟通技巧 终端销售的意义 终端掌控的业务运作方式 预售制体系的建立—— 员工培训，个体素 质的提升 专业销售技巧——生动化 专业销售技巧——客户库存管理 专业销售技巧——客户异议回答 预售业代每日工作流程 专业销售技巧——实战业务技巧点滴总结 预售体系的启动和管理 第三章：市场开发中的谈判技巧 经销商为什么要开发外埠市场 启动外埠市场的条件和时机 选择分销商的思路 分销商选择具体标准 分选商选择实战模拟 共商市场开发计划，促成准分销商的合作 意愿 分销商管理 第四章：涉及账款的谈判与沟通 正确看待应收账款 应收账款产生的具体原因分析 正确的心态 收款基本原则 识别欠款客户的种种借口、巧妙应对 追款具体技项点滴 小心结算诈骗 如防止企业内部人员造成的账款风险 重视客户信用调查 建立信用管理政策 第五章：人员管理中的沟通 经销商的业务人员管理问题表现 业务人员管理必须做的到几件事 业务管理表单 第六章：实战沟通技巧 新世纪的销售 双赢的销售谈判 谈判有一套规则 开价高于实价 分割 千万不要接受第一次出价 故作惊讶 不情愿的卖主 集中精力想问题 老虎钳策略 上级领导 避免敌对情绪 服务贬值 切勿提出折中 烫手山芋 礼尚往来 黑脸／白脸 蚕食策略 让步的类型 反悔 小恩小惠的安慰 草拟合同 买主想给的更多 而不是更少 比金钱更重要的东西 弄清买主到底给多少 销售的四个阶段 成交技巧 不可靠的花招 谈判动机 陷阱及其对策 第一章：与经销商的沟通 批发商在厂商交易之中能得到什么？ 了解了厂商之间的关系实质，再谈这个问题就更客观。 首先不要抱希望象以前一样，做大区代理，接大货、走大户安安稳 稳日进斗金赚差价。 如果你手头正有这个产品，恭喜，但那一定是暂时的。 厂家不再需要坐商大户。 他们需要经销商走出门去，强化产品终端表现，开拓市场疆域。 这就是批发商能从厂家身上得到的第一件东西—— 网络。 网络并不意味着你认识几个外地大客户。 仅靠利润差价和酒肉之交维系的客户也不能称之为网络，有奶就是 娘，是他们对你的回报。 网络形成靠你对网点详细背景资料的充分熟悉，靠你纯熟的销售管 理技术，靠你的信誉和服务创造的客户忠诚度。具体表现为以下三点： 1、能否对所在区域内可能多的终端售点，形成固定周期性拜访， 掌握各终端售点的分布图、地址、电话、重点人物 （联系人、仓管、会 计……）等基础资料。在与这些售点的长期交易、服务中逐渐掌握他们 的进货量、进货周期、信誉情况、付款能力…相关信息。 2、建立你的批发部在各售点中的知名度、美誉度： ·这家批发部的产品质量有保证，偶尔出现什么问题老板也会负责 更换赔偿。 ·这家批发部的价钱很公道，没有欺生客，宰人现象。 ·这家批发部的服务很好，打个电话货立即送到，还帮我们上架、 陈列、整理库存。 ·这家批发部守诺言，说每周五来拜访我，不管刮风下雨一定会 来，来了就帮我们做陈列、点库存、写订单、送货上门，我们只需要卖 货收钱就行了。 ·这家批发部老板很有眼光，他们推的新产品一般都能卖起来，这 几年跟着他赚了不少的钱，偶尔个别产品滞销，他们也能帮忙退货或促 销消化，很让人放心。 ·这家批发部的老板很义气，我们超市每年帮他卖了不少货，可我 们店里搞活动，他总是慷概解囊。 …… 3、在自己企业内部操练出一支出色的售点拜访、售后服务及客户 管理队伍，通过长期的实践总结和不断学习摸索自己的人员培训、人员 管理、销售结算、售点配送等体系化的市场运作方法。 未来的市场谁真正拥有了稳定的销售网络，谁就掌握了通路，谁就 是赢家。 厂家往往是你构建自己销售网络最有力的支持者。 制造商也许会淘汰你的经销权，也许会缩小你的经销区域，但在合 作过程中，出于自身的利益要求，有实力的厂家会不遗余力帮你建立终 端销售网络：厂方业代替你拜访零店拿订单、和你合作