携手小微一路同行.docVIP

携手小微 一路同行 2010年9月28日，一家水蓝色相间的银行在深圳市福田区福虹路的世贸广场开业了。在华强北，银行林立，她的开业并没有引起太多关注，但随着时间的推移，人们渐渐改变了对她的看法。她就是由全国小微企业金融服务领域的佼佼者——台州银行主发起、联合深圳几家知名大企业共同设立的深圳福田银座村镇银行。 三年来，深圳福田银座村镇银行始终坚持“服务小微企业”的市场定位，始终坚持“以市场为导向、以客户为中心”的经营理念，以“简单、方便、快捷”的服务、简单实用的个性化产品、高效的服务流程，与其他金融机构错位服务，在小微企业金融服务领域确立了高效执行力、创新能力、信贷风险管理能力、培训能力等方面的竞争优势，赢得了客户和市场的认同。截至2013年9月末，深圳福田银座村镇银行已分别在宝安区、龙岗区、龙华新区设立了西乡、沙井、横岗、龙华等4家支行，80%的网点设在深圳关外。全行员工近300人；各项存款余额为17.01亿元，各项贷款余额为21.67亿元，各类贷款共计2355笔，笔均贷款余额92.01万元，贷款户数2118户，户均余额102.30万元，所有贷款全部投放于中小微客户。不良贷款率仅为0.42％，始终保持了低风险水平。 深圳福田银座村镇银行高效、特色、差异化的发展道路不仅获得了小微企业客户的认可，同时也得到各级政府及监管部门的高度肯定：在2010、2011年度由中国人民银行深圳市中心支行开展的金融统计工作评比当中，连续两次获得三等奖；在2012年度的银行卡交易质量竞赛中，分别获得交易质量优异奖、系统安全运营奖；在2012年度全国村镇银行业务发展情况排名当中，位列全国村镇银行综合业务三十强单位。 产品特色——简单、实用。 深圳福田银座村镇银行的产品设计理念就是“简单、实用”。小微客户需要什么我们都给予充分考虑，因为我行的客户主体是小微企业，大部分客户对于金融产品的需求仅限于满足其经营活动的资金往来需要，并不需要很复杂的附加功能，只需要容易理解的、实用的产品。 在三年多的发展过程中，深圳福田银座村镇银行结合深圳小微企业市场实情，不断创新推出了多款适合深圳小微企业的金融产品。其中，以单笔500万以下的保证贷款为主，主要面向中小企业客户发放流动资金贷款或个人经营性贷款；针对经营规模更小的微型企业和个体工商户，则创新推出了“小本贷款”产品，即贷款额度在50万以下的免抵押保证贷款。此产品还款方式灵活，符合微型企业和个体工商户的经营特点和实际需求，在一定程度上缓解了小微客户融资难的境况，有力支持了客户的发展。 在服务小微客户的过程中，针对在深圳由于大企业占商业活动的主导地位，经常使用银行承兑汇票付款，但由于小微企业的货款一般都低于100万，甚至只有几万，十几万，大多数银行未开展小额承兑汇票的贴现业务。针对小微客户的需求，该行立即推出小额贴现服务，对符合真实贸易背景的小微企业票据进行贴现，不受票面额度限制。 针对深圳地区小微企业分布区域化、行业化、群体性等特征，深圳福田银座村镇银行于2013年推出了“互助担保基金”、“租金贷”等各类捆绑式营销产品，通过积极寻找有实力的第三方公司合作，共同建立融资担保平台，批量为小微企业发放贷款，既一定程度解决了小微企业的担保难问题，同时也有效降低了信贷风险。 二、营销特色——模式不断创新。从单户营销模式到有组织的营销模式，从“一户一策”到“一圈一策”、“一链一策”。 深圳福田银座村镇银行自开业以来，组织员工每天跑市场、走客户，根据目标客户定位和客户群分布特点，开展“金融服务进市场、进社区”活动，靠腿勤、嘴甜，进市场，入卖场，走街穿巷等方式来争取客户。金融业务在我行不光是运用金融专业知识的智力活动，更是一项“磨破鞋底子”、“说破嘴皮子”的“体力活”，成为了金融行业中“劳动密集型”企业，以有效弥补分行营业网点的不足，扩大服务覆盖面。 深圳福田银座村镇银行建立了一支占全行员工60%的营销人员队伍，以“人海战术”适应小企业“短、小、频、急”的贷款需求。他们每天奔波于大街小巷和工厂、市场，勤于联系，善于当好客户参谋，像组织存款一样营销贷款，成为“环境友好型”企业。通过了解每一位客户的具体情况及需求，落实“一户一策”，为每一位客户量身定做具体的贷款方案，满足其资金需求。深圳福田银座村镇银行自成立之日起就建立了绩效考核体系，促使营销人员主动服务，乐于提供延伸服务，以拉近与客户的距离。 在信贷业务的拓展过程中，深圳福田银座村镇银行发现商会、行业协会等各类扶持小微企业发展的民间组织在深圳小微企业中颇具影响力，同时“一户一策”单户营销的模式也存在效率不够理想、难以迅速深入打开市场的缺点。2013年初，深圳福田银座村镇银行从战略层面开始推行有组织的营销模式，即通过积极寻求与各类商会、协会、工业园区的合作，深入了解某一专业市场、