万科系项目执行工作标准化流程终(技术发展中心)2010.pptVIP

万科项目具体操作标准化流程 CHAPTER 2 ★★： 日常对接工作标准化 ★★ ：现场口经标准化 ★★： 展示流程标准化 日常对接资料标准化 ★★： 计划工作 ★★： 事务管理工作 ★★： 对接工作 日常事务管理工作 万科的模板文件更偏重于对事物的分项管理，同时集团与分公司有不同的文件填写要求，必须按要求埴写及提交； 每周一上午提交营销效果评估表及项目销售周报表，每月末提交营销月报及营销管理中心客户关系月报。开盘当晚提交开盘快报，每周例会后提前会议纪要。 平常事务包括：每周、每月定时销售情况的汇总，其中管理周报及管理月报为必须上交万科公司，有固定的填报日期。开盘快报在开盘当晚提交。日常会议纪要为项目内部文件，视对接的项目组要求确定。 附件点击进入 日常工作——计划管理工作 策略性报告（大报告）的模板一般由代理公司自行提供，仅作为执行工作的参考内容，不作为具体的工作对接文件； 与万科集团内部对接的执行文件（如媒体计划）一般需要按照万科的模板进行拟定撰写，以便于其内部人员的熟悉、明确； 由于没有统一版本，项目组执行工作容易出现形式多样化（因人而异），文件杂乱的情况； 就内容而言，由于积累了多方经验，万科提供的版本更为清晰，执行性更强，同时万科的工作范本更偏重于落实责任人事项。 营销计划内容包括：营销节点前的月度执行计划，各阶段媒体计划等 此类文件万科内部通常有标准板本。每个月协助万科策划同事按要求填写。 附件点击进入 日常工作——与其他公司合作对接 推广执行工作以与合作公司的日常对接为主，因此及时明确的工作内容和信息反馈是拟定模板的重要考虑因素； 万科工作模板对于具体执行事务的分类体现较强。 此类文件属于项目组内部的对接文件，因为不涉及到需要交给万科。故很多项目组并没有完全使用以上文件。需视各万科项目组要求来定。 主要是与其他合作公司的工作反馈工作，如广告公司设计反馈，活动公司跟进情况等。 营销口径标准化 销售现场工作——管理标准化 从销售现场管理文件上看，万科对其品牌的标准化宣传程度较高； 万科已有万客会这一系列较成熟的物业管理，因此在万科的所有项目中均有包括入会在内的一系列标准模板，为其物业管理操作提供基础。 销售手册需要策划督促万科销售主任走万科公司流程获得。 主要是销售文件的统一，通常在第一次开放前需要组织全方面的培训，制定项目详细的接待流程。 销售现场工作——统一话述标准化 其他：叠院02、03、04模型统一话述； 景院奇、偶数层01、02模型统一话述； 销售管理还重点体现在对销售代表统一话述的标准管理上，范围涉及全部的产品介绍，现场都需要统一话述来准确传达该阶段的营销意图； 所有统一话述也都是建立在体现万科品牌的基础上的。 除了进场前统一的培训说辞外，每个月及每周现场销售说辞也要随着市场及环境变化做出相应修整，或者对口径进行进一步的提炼，与时具进。 所有对外口径必须保持统一及规范，这是万科所有项目对现场说辞的要求。 通常在第一次开放前需要组织全方面的培训，制定项目详细的接待流程。 开放及现场展示标准化文件 重大节点工作——流程标准化 对于重大营销节点开盘，一般会严格按照万科集团固有的模板和形式进行制定，重点体现在人员的对接和物料的跟进上； 营销节点所需的公示方式和公示内容也会经由万科制定，以集团的要求为主； 作为万科集团内部，所有“拿给客户或客户看到的文件”均要走审批过程才能出稿，这也是同时为万科的品牌形象进行把关； 现场文件展示工作 根据集团需要和政策变动，万科旗下分公司均严格按照集团要求进行，其中包括对新制度的传达实施，现场展示与销售说辞的严格要求； 以上文件需由中原策划同事协助万科销售主任完成。 其 他 重大节点工作 ——关于万科对价格表的财务评审版本 与传统的中原价格表相比，万科集团的价格表更为简练一些。 将定价体系的全部因子规整成为一个表格，万科的]价格表评审版本显得更为清晰，项目组推荐可尝试使用，最大的好处是审核方法和流程更简单。 销售用楼盘表是万科设计部提供给代理公司的权威文件，也是制定价格表的关键文件。 满意度评估 根据万科品牌服务要求，在销售流程过程中，为严格控制客户服务质量，万科在流程中会相应制定包括服务反馈单在内的标准模板。 近两年万科对于客户满意度的要求非常高，每个项目都希望实现100%的满意度，而客户的满意度也成为万科考核代理公司的一项重要指标。 每套单位在销售签约的第二天客户即会被集团的客服进行满意度调查，此调查涉及到销售过程的每一个环节。需要所以代理公司业务员在房屋销售的整个过程都要严格按照万科要求及口径执行。 项目论证决策流程开始基于客户细分、市场和客户定位的分析； 　　项目策划流程中基于客户需求的产品的定位分析； 　　设计流程中让客户服务部门、物业管