剖析客户经理的一天.doc

客户经理一天 ?第一步：准备工作 （9：00到银行签到,30分钟迅速浏览网站及发送信息到客户群） 1. 客户经理的衣着一定要求职业装，出门前检查好自己的着装，严禁奇装异服！ 到厕所整理照照镜子，面带微笑，树立信心。 2.??一定和银行的同事打招呼，建立良好的人际关系，比你大的就是哥、姐或者老师。 3.??整理工作台面，折页名片够不够用，有没有摆整齐。 4.? 把一天要派发的折页定好名片。 5.????熟悉月刊上股票信息，变为自己与客户交流的话题，QQ群里面财富中心股票推荐和理由牢记并温习，将财富中心你最认同哪位老师的观点发给自己客户群，（你要是认同哪位老师就坚持每天发哪位老师观点）同时打开东方财富网，阅读财经导读，打开新浪博客，阅读凯恩斯早上新闻收集（将凯恩斯每天早上新闻收集一起发给自己客户群），这个基本工作非常的重要，因为这是你一天和客户的谈论的话题，否则即使你遇到了客户，也不知道和他们聊些什么。 第二步：展开工作（每天至少发50张折页，至少留下3个潜在客户 ，展业工作时间9：30-16：00，不允许在位置上傻傻座15分钟以上，中午12：00-13：00建议找银行工作人员一起吃饭，） 1．?充当大堂经理，站排号机旁指引客户办理银行业务。这是和客户最好的接触机会，所以在这之前，要求所有的人员在进入银行的第一个星期，必须熟悉银行的所有的业务。充当大堂经理不但可以接触到客户，而且可以和银行的大堂经理保安打好关系，必要时主动要求帮大堂经理值中午班，为以后他们给你介绍客户打好基础。 2．?引导客户在办理银行业务的同时，给客户递上公司介绍和产品服务介绍的折页，并简单的自我介绍，开始营销。注意事项：(1)开户的流程一定要熟悉。（2）转托管的流程，我们营业部的席位号（259800）。这是我们经纪业务最基本的业务知识，一定要熟练，而且不能有任何的错误。营销的时候配合自己文件夹，让客户了解你了解公司，了解公司的产品。 话术：情况一：针对准股民 开场直接询问：老师请问您是国金证券的客户吗？（同时将文件夹上印有国金证券得标志给客户看）。 （一）客户：“是”； 客户经理：“感谢您一直以来对我们国金的支持哈”。（结束交流，不继续营销和介绍） （二）客户回答：“不是，我是XXX券商”。（通过这个问题判断客户是否为国金的客户，是否是在炒股。） 客户经理：（了解非我公司客户时，一边把文件夹递给客户看，亮明身份，一边继续介绍）：老师我是国金证券的客户经理xxx,我们认识一下。老师，最近您操作得怎么样？ 客户：不怎么样！ 客户经理：老师知道自己亏损的原因吗？ 客户：“行情不好呀”或者“整年的行情都不怎么样，能不亏吗？” 客户经理：行情不好，可也有人赚钱啊！对方的证券公司是否有为您提供精准的操作建议让你赚到钱喃？我们公司现在有两金产品、及定期组织炒股方法讲解，我觉得您有必要了解一下。 客户：哎，我的证券公司也每天给发短信那些的!你们应该也差不多吧。。。 客户经理：（继续介绍）老师你说的这些都是我们的基础服务，我们的服务除这些还有很多特色的地方，我们是创新型营业部，对我们现在的市场做了充分的分析，我们开展了营业部特色课程，课程为请到成都顶尖的炒股大师，邀请他们给我们客户介绍炒股方法，方法细致到他回家看什么内容，怎么买卖股票，有做短线的高手，也有做长线的高手，你可以根据你的风格选择听（停顿几秒让客户思考） （把董华智是新浪财经实盘交易四川地区第一名，林峰是四川做票比较厉害的其中一个提出来给老师看，增加他的认可度） 客户经理：（继续介绍：）像买卖点这些其他券商不可能及时告诉你的，但我们可以做到，就是通过我们两金产品，所有问题都能够解决，即便是在下跌过程中也能规避风险。我建议老师这边花几分钟了解一下，我这边做个简短的介绍。 客户：“没时间，没时间”： 客户经理：老师，今日只是花了你几分钟的时间，但是以后会对你有很大的帮助的！ 客户：可是今天实在是没空啊。 客户经理：“没关系，您可以先留个联系方式，等您有时间我专门来给您做介绍，你一定会很喜欢很满意的，因为确实对您帮助很大。 客户：“算了，难得不想了解，没兴趣” 客户经理：（不能放弃）：“老师你现在不想了解也没关系，我们公司经常会有一些特别活动，我们金牌分析师蔡翔，张波，林峰，董华智，宋世文，也经常在电视上做节目的，也会推荐一些非常好的票，你留个电话号码嘛，有消息或者活动的时候我可以及时通知你，你可以参考一下。 “老师你的电话是13几呢” 积极请客户留下电话号码，不轻易放弃。 情况二：针对没有炒股的新股民 开场直接询问：老师请问您是国金证券的客户吗？（同时将文件夹上印有国金证券的标志给客户看）。 客户：“是”； 客户经理：“谢谢您对我们国金的支持”。 客