通路渠道会议.ppt

通路费用的组成和定义 一. 市场支持人员费用(经销商月均总销售额达到公司规定) 1.1. 导购——驻店促销人员，负责所有光明UHT产品在门店的销售引导工作，由经销商聘用并管理； 1.2. 业务员——配合办事处经理指导经销商进行门店拓展及销售光明UHT产品的门店维护，并做好经销商进销存台账管理，临品数据提供，网点促销活动执行等工作； 1.3. 管理费用——经销商所经销的门店内，由于促销人员及促销活动所产生的商场及第三方的管理费用。 1.4. 各大区用于免品/社区活动等，用工时间在三个月内的临时促销人员费用。 二. 陈列费用（货架堆头/印刷品/促销用品/礼品/灯箱门头） 2.1. 货架堆头(A、B店陈列/ C、D店陈列/新品陈列/ KA陈列) 2.1.1．A、B店陈列：主要A、B类商超的固定陈列位置，陈列主要销售光明和产品，原则 上以地堆为主，配以相关的POSM，间或配以包柱及端架； 2.1.2．C、D店陈列：传统渠道的产品陈列，主要以C、D类店为主，非固定，有一定的费用支付坎级，以地堆陈列为主，配以相关的POSM，陈列主推产品； 2.1.3．形象陈列：配合重点产品推广的陈列，按时间段进行指定产品陈列，配以相关的重点产品的形象展示道具，原则上以地堆为主，间或配以端架； 2.1.4．店中店陈列：配合重点展示产品的店内主题活动的陈列，按主题活动时间进行产品陈列，配以相关的重点产品的主题形象及特殊设计的陈列道具，独立占地并配有专职导购人员； 2.1.5．KA陈列：总部及区域KA系统签订合同内的陈列费用，配合DM活动投入的陈列费用。2.2. 灯箱门头：对门店进行包装，展示品牌形象，提升品牌效应，宣传品牌； 2.3.印刷品：指产品宣传单页、价格牌、海报等印刷费用。 2.4.促销道具：指促销活动中有关促销台、大遮伞、X展架、促销人员服装等。 2.5.礼品：指不是以奶制品为促销赠品的其他促销赠品（如赠品杯、笔、毛绒玩具等）。 通路费用的组成和定义 三.买赠费用（买赠/免费费用/经销商促销/常规产品进场费/KA费用） 3.1. 产品、礼品捆绑促销——消费者促销活动，产品零售价格不变，额外捆绑赠品回馈消费者，赠品可以是被促销产品、针对消费者的礼品、联合促销的其他品牌商品，也可以是需推广的新品（扩大免品范围）； 3.2. K/A活动——经销商供货的K/A系统DM活动或者阶段性的消费者促销活动所产生的赠品及价格折让费用（产品零售价格不得低于公司规定的最低限价） 3.3. 团购——利用价格让利的方法，回馈单次购买一定数量产品用于福利发放的单位。 四.免品费用： 为宣传品牌进行的免费品尝和售卖活动所产生的场地、临时人员和免品产品等费用。 五.经销商促销（进货奖励/陈列奖励/临期品处理） 5.1. 进货奖励：针对经销商、分销商及传统渠道终端门店的进货坎级奖励； 5.2. 陈列奖励：针对传统渠道终端门店的陈列奖励； 5.3. 临期品处理：原则上公司不负责经销商的临期品处理，但为了确保区域的良性销售，可酌情在大区费用率内承担部分经销商库存及终端的临期品处理费用。 六.产品进场费： 区域内新开门店或新开经销商所需的已在区域销售的重点推广产品的进场费用,完成上月或季度销售目标（事业部制定的重点推广产品）。 渠道网点门店类型定义 A.连锁超市 自选服务形式,有宽敞的购物通道. 售卖至少10种快速消费品. 营业面积在100-3000平方米. 经营食品,日用品等. 零售价较低,销量较大,不仅经营食品,日用品亦经营生鲜食品及家电,主要面向家庭消费者. B.便利店 自选服务形式. 售卖至少10种快速消费品. 营业面积在10平方米以上. 营业时间一般超过16小时. C.类店 采取柜台销售或开架面售方式. 售卖至少10种快速消费品. 营业面积在50-100平方米之间 D.类店 ?采取柜台销售或开架面售方式. 售卖至少10种快速消费品. 营业面积在50平方米以下 通路费用 项目 通路费用率 费用率 费用核定 核销规定 常规陈列费 1.00% 以外部经销商月总产品完成销售额为依据，按费用额来核算陈列费用； 1、月/季度销售目标完成率达到90％以上，可全额核销陈列费用； 2、月/季度销售目标完成率50％-90%之间，按实际完成率核销所申请的陈列费用； 3、月/季度销售目标完成率低于50％以下，不予核销所申请的陈列费用； 4、可按季度累计形式来核销所申请的陈列费用； 陈列费用 3.00% 月产品指标100%完成，给予相应的陈列费；月产品指标未100%完成，事业部将按比例扣减相应陈列费用； 陈列费 1.50% 月产品指标100%完成，给予相应的