实战营销精英训练营(讲稿)一一青岛公开课.ppt

实战营销精英训练营;实战营销与激励专家 职业化训练专家 青岛高端管理咨询特聘讲师 中国企建工程特聘讲师 中华讲师联盟特聘讲师 时代光华特聘讲师 中州十大优秀培训师 中国企业教育百强核心讲师 国内多家咨询机构签约讲师 ;课程结构;第一篇：; 第一节;营销漫谈;营销是什么?;营销是: 信息的传递与情绪的转移;从自我出发 强调物钱交换,注重短期效益 好产品就是质量好,价格低;顾问式销售的特点; 第二节;理性动机 求实：使用价值、 内在口感、舒适度等 求廉：经济利益、省钱实惠等 ;快速建立客户的信任;客户接受了我们的动机 　才有可能接受我们的价值; －－讲三头 牌头 噱头 派头 ;牌头： 　讲述震撼性故事，将自己推广的产品或服务与客户或公众共知的人物或事件等划上等号。 ;噱头： 　根据客户的现实需求，讲明自己推广的产品或服务如何能有效地满足客户的需求。 ;派头： 以十分肯定的态度、语气、（穿着）得体的服饰、（优雅的）形体语言等向客户介绍您的产品或服务。; 第三节; 为什么上司批评您时您总是不服气？ 为什么上司很少认同您的借口？ 为什么总是感到无法保证结果？ 为什么常常感到计划无法实现？ 为什么常常感到目标无法达到？ 训练纲要： 系统思维的特点；系统思维的内容。;把窃听器放入石头可以吗？ 在双黄线上开车行不行？;金首饰可以做成花卖吗？ 巧克力可以下火锅吃吗？ 玫瑰花可以吃吗？ 巧克力可以做成照片销售吗？ 情人节给女朋友送礼物，但是让她拿不走并且还要让她感动，可以吗？ ; 突破思维滞障的思维方法 确定问题层级的思维方法 目标锁定不变与手段多变的思维方法; 1、大胆假设：想必须优先于做。想时可以或完全不必要想到如何做。只要想就足够了。 赫鲁晓夫与猪； 公司代表国家收税； 烟台华联地产销售; 海尔在美国将产品打入沃尔玛。;;;;;;;;;; 2、将已知条件全部或按需想象成未知条件 或：将未知条件全部或按需想象成已知条件 众目睽睽下送礼；见某部委领导不送礼 没有介绍信而入门：工厂、部委； 用1.06美元寄???价值50万美元的贵重物品 赫鲁晓夫与女人 小偷与瓜农 买白糖 自行车的发明 荒岛求生考试 ;3、反向180度思维。 处罚与奖励：火锅店对吃剩菜顾客的态度 毒药之喝与不喝：戴高乐与美国女议员 规劝与威胁：虐夫与警察； 战争与瘟疫：SARS 考与不考：小学生选拔考题 　 证明有罪与无罪：你又被俘了; 4、将好事变坏事；将坏事变好事。 某地产商务楼的“新派”推销； 可口可乐与百事可乐的促销活动 ;　　 5、哲学的辩证观点 吉林某药厂---代理商； 三家裁缝的比拼 　; 6、小心求证：过程与实施细节保证。 回乡卖货； 击落U-2飞机； 座出租车不付钱； 某企业海关免税。 ;目标锁定不变与手段多变的思维方法 工作方法:7+1;1+7; ∞+0; 1+0 第一反应：解决问题而不是寻找推脱的责任 第一反应：先解决问题再分清责任 遇到循环的问题就不停地寻找解决问题的方法 突破思维滞障的思维方式 牢固树立目标是完全可以达成的 ……;第二篇：; 第一节;形象 准备;哪些做法会影响我们的职 业形象？;常见违规行为;常见违规行为;常见违规行为;情景分析;;职业形象 仪表 气质 素养;仪表;每半月剪一次，短发，梳理整齐，无头屑，不染奇特颜色 胡子每早刮一次；精神饱满、面带微笑 衬衣：单色浅色、领口合适；每天清洗一次并熨烫平整 领带：紧贴领口、系得美观大方、整洁 西装：保持整洁、合体、平整；西装口袋不装任何物品 西裤：清洁、平整、有裤线 深色皮鞋，擦拭干净；鞋跟磨损不严重；黑色或深色袜子 保持清洁，指甲修剪整齐，不染色;发型文雅、庄重，梳理整齐，不宜披肩散发 化淡妆、面带微笑 应小巧精致，不超过3件 正装、大方、得体；不宜太露 长度适宜，不宜过短或过长 皮鞋与服装搭配，擦拭干净；鞋跟磨损不严重；肤色袜子无破损 保持清洁，指甲不宜过长，涂指甲油可用透明色;气 质;A?;30%-60%： 与新客户的谈话，凝视标准区域的注视时间是交谈时间的30%-60%，这叫“社交注视”。 ;微笑的益处有哪些？;　　请体会肢体语言的作用。; 在站立时，要注意表现出男士刚健，潇洒，英俊，强壮的风采，要力求给人以一种“劲”的壮美感。具体来讲，在站立时，男士可以将双手相握，叠放于腹前，或者相握于身后。; ;过快给人轻浮印象;握手的先后顺序是上级在先、主人在先、长者在先、女性在先 握手时间一般在1-3秒为宜 握手力度不宜过猛或毫无力度 要注视对方并面带微笑 男士与女士握手时，一般只宜轻轻握女士手