实用全面一服装行业数据分析.ppt

哪些要素具有可控性? 哪些要素具有非控性? 如何计算损益分歧点（保本点） 如果你开1家新店铺，大致条件如下： 装修费用12万 年租金15万 商品原价4折进货 商品年均折扣率10% 水电等费用2000/月 物流/包装等费用占原价销售3% 店员工资人均1500+5%提成，员工6人 这个店铺的损益分歧点在哪里呢？ X=12万+15万+0.4X+0.1X+（2000*12）+0.03X+（6*1500）+（0.9X*0.05） X设定法! 尝试思考！ 公司的货品成本为吊牌价格的30% 店铺平均折扣率为9折 店铺的销售扣点为25% 商场的日常促销费用为销售实绩的2% 公司使用增值税票（税率17%） 销售人员5人，保底工资2000.提成比例1.5% 水电费用月均3000元 物流及促销费用占原价销售的4% 装修合计20万元（1年收回） 计算损益分歧点（吊牌价） 卖场需要实现效率最大化! 制订正确卖场目标 为什么强调终端卖场目标的合理性? 合理目标 激情目标 保守目标 过剩库存 资金呆滞 机会损失 市场退让 目标的不合理会导致上货的不合理性，进而导致过剩库存和机会损失；保守和激情目 标都反对，要做到合理； 制定目标的重要依据 在设定目标的同时要清楚今年的实际增长率 增长率分：同店同比 整体对比； 年平均增长率可用公式： =每月的环比增长率/11*12 卖场问题发现 卖场问题发现 店铺选址不可变，可变的其他条件！ 分析问题来找出店铺业绩不好的原因！ 卖场问题的发现 平均值 156250 900 343 38% 456 陈列可加强 货品 货品服务 货品服务 高单价商品 客单价提高 低单价商品 客单价提高 不高不低商品 两者兼并 对于卖场的监控 关于平效 1平米 店铺发展趋势判定方法-即考核市场是否可以开店 用坪效 做值 案例 货效提升 我们如何知道终端货品需求？ 任何地域,商品品类销售都具有季节性! Ａ．每个品类在一年里都有销售高峰期?低潮期? Ｂ．每个品类都会在不同月份占有不同销售比重. Ｃ．商品品类比重须随着商品季节曲线而改变. 可以分销售金额及销售件数做曲线： 销售及商品人员 金额曲线 陈列人员 件数曲线 30%的品类占了70%的生意， 最好的几项就是重点品类 我们如何知道终端货品需求？ 任何月份,商品品类销售都具有差异性! Ａ．即使在相同季节每个品类销售也因地域而不同 Ｂ．尤其对于南北跨区开店的品牌甚至差异化很大 Ｃ．商品政策必须要考虑当地顾客的现实性需求 分地区看，不一样的地区会有不一样的表现，过我们江西的天气应该相同，所以这个 除非是分单款，否则看大类是没有必要的，但是大家要知道怎么样分析才是正确的； 终端: 要货时“多多益善”! 调货时“一毛不拔”! 如何控制终端上货量？ 怎么办？ 如何控制终端上货量？ 考核店铺库销比，考核店长控制库存的能力，给予奖励； 尝试-1: 达标考核+月库存周转率考核 (月初库存 月末库存) + ÷ 月营业额 2 这样也可以分析出店铺的货品是否饱和，控制上货量及补货量，可以做到及时调整； 周转率越高的店铺说明店铺销售能力就强！ 思考并讨论 大店 中店 哪类店铺库存周转率高？ 小店 不一定 做好商品趋势分析 ■关心哪些商品? ■如何做出分析? 销 售 数 量 确认 商品生命周期 确认 衰退变量因素 导入期 成长期 成熟期 衰退期 过时期 思考不同阶段的销售政策有何不同 时间 做好商品趋势分析 如何做畅滞销分析？ 最好得分析方法，用售罄率（即消化率） 售罄率=销售数量/进货数量 必须注意事项 单店分析 区域分析 整体分析 畅销品 A 100 B 90 C 85 D 70 E 65 滞销品 Z 10 Y 15 X 20 W 3 U 32 找出： 做好商品趋势分析 案例参考 A店 10B店 18C店 22D店 14E店 12F店 24G店 11H店 17K店 20L店 12 某核心款商品1周销售160件如何判定? 做好商