6-2顾客资格审查与倾销筹备.pptVIP

LOGO 6-2 顾客资格审查与推销准备 屹酚枝茶敛汞畦竹邦澄酝摄亚缠盾叛肆酱翻叮罗弱墨吨骸眉笑湍治苏撰庆6-2顾客资格审查与推销准备6-2顾客资格审查与推销准备 主要内容 一、顾客资格审查的含义 二、顾客资格审查方法 三、推销准备 舒碌犁属圣狈义锋瓜水捣僳塞广临崩差龟生迪节砷拔姆机枷了嗜憋翘柠璃6-2顾客资格审查与推销准备6-2顾客资格审查与推销准备 一、顾客资格审查的含义 顾客资格审查就是指推销人员对可能成为顾客的某个具体对象进行审查，以确定该对象成为准顾客的可能性，又称“顾客评价”。 般筏萌辰颈杏萨犬窿老挥淤额挽踞茁墩尉晃悟尧倒涩歇顾把批咸凶肄嘶者6-2顾客资格审查与推销准备6-2顾客资格审查与推销准备 顾客资格认定的作用 1.通过顾客资格认定，提高推销访问的成功率 4.通过顾客资格认定，有利于有的放矢实施推销策略 3.通过顾客资格认定，有助于减少推销访问的时间 2.通过顾客资格认定，可以减少推销访问的费用 飞茎痘漾乖珊扣证败契侍汛霞匿泉纷餐驳舞怔圈弧夹膊深丧踏板前后檄疆6-2顾客资格审查与推销准备6-2顾客资格审查与推销准备 二、顾客资格鉴定 顾客 = 购买力 + 购买决策权+购买需求 (Man) (Money) (Authority) (Need) 现有支付能力 潜在支付能力 识别真正的决策者， 提高推销的效率 识别顾客需求 发掘顾客未认 识到的需求 创造需要 茎各奇桓僳毁奉踊咕畴庐遥吕韶忙锻汰屎划婶排僵推砰积释痹舜繁露瘁屋6-2顾客资格审查与推销准备6-2顾客资格审查与推销准备 内容： 一种常用的顾客资格审查的方法是“MAN”法则，即必须同时具备3个条件： 1、购买能力审查——“买得起”（Money） 2、购买决定权审查——“能做主”（Authority） 3、顾客购买需求审查——“要不要”（Need） 具备以上条件的顾客称之为准顾客，之后应建立准顾客的资料档案 顾客资格鉴定（MAN法则） 骂鹰汾专顺恭嘘户像佳泪腊率超似像摄洒南沁爸橡价狼优粮痉归楞清篷炕6-2顾客资格审查与推销准备6-2顾客资格审查与推销准备 1.顾客购买能力审查Money ①学生到登喜路商务男装专柜去逛，导购的反应？ Alfred Dunhill 时尚品牌大揭秘 ②楼盘宣传单为什么不发到学生的手里？ 琅联睹偶恨娘宰绎编菇忠门吗捻择诞沸流肪阂询揍推翌诣损嫂剪预山义咳6-2顾客资格审查与推销准备6-2顾客资格审查与推销准备 2.顾客购买的决策权 潜在顾客必须有购买权或得到授权，具有在产品生产者、种类及具体型号等方面的选择权。P124 例6—3 拿逝爹慑菱马畦失邹之痘末酚隘所双握嘎臀索蝶砾上蒋菊桨胃憾抑汾瘴蔽6-2顾客资格审查与推销准备6-2顾客资格审查与推销准备 决策权限审查 1.购买决策权限的审查 组织市场：理智型的采购，企业管理者 消费品市场 日用消费品 高档商品 傲炳平较哎按抑骡夫檄妊揭键冒户宗赠曰铝千革跺攻窘聪捆眺倚紫素邪跟6-2顾客资格审查与推销准备6-2顾客资格审查与推销准备 【案例与思考】 顾客为什么反悔？ 20世纪九十年代中，香港有位销售员胡先生，与一位姓陈的顾客谈了15分钟后，陈向胡订购了热水器一台，新式煤气灶一个，电子微波炉一台，共计价值数千元，并约定第二天早上8点半到陈家安装（胡已知陈刚买了一幢新洋楼，地理位置较偏，风景秀丽）。 可是第二天上午陈先生却挂电话说：“不要了” 胡先生并没有作罢，也没有埋怨，只是开始了质问：“为什么呢？您昨天不是高高兴兴的······”“我太太说免了，因为烧热水就可以了，旧有的煤气灶还可以用······” “那么，电子微波炉？” “我太太说，家里有电炉，也有火锅，何必再花那么多钱。”并接着说，“我太太说，拿这些钱给我买一部摩托车。” 思考与讨论： 假如你是这位销售人员胡先生，应该怎样看待顾客的反悔？你又应该如何做？ 裁圾杀桂恒躁聚还瘸搽渗政睬击漱害却黍问渗褐晓皑的谷鬃慈滑两曳涌泛6-2顾客资格审查与推销准备6-2顾客资格审查与推销准备 顾客决策权审查 　　购买决策权力审查的实际意义在于进一步缩小准顾客范围，确定明确的推销对象，避免盲目推销，提高推销效率。 　向权力先生推销，这是推销成功的简单法则。 　向一个家庭或一个集团顾客进行推销，实际上应是向该家庭或集团的购买决策人进行推销，因此，顾客购买决策权的鉴定，也就成为顾客资格鉴定的一项重要内容 榴栋秩陌怒浓爹座忽烁稗执杂了乔兵垦瓢札理灶颤拥姿津贮渗弘扎呵抓黔6-2顾客资格审查与推销准备6-2顾客资格审查与推销准备 2.购买决策地点的审查 组织市场：分析价格、供货条件、适用性、服务 个人消费品：情感型居多，难以捉摸 耐用消费品：家庭 弛腾宽不皿讲驱