活动制定方法及电话回访技巧专用课件.ppt

商学院【市场营销】 袁晓萌 * * * * * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 促销活动的制定方法 1 电话回访的技巧 2 客户分类 3 暑期客户，我认为大致可以分为两种： 第一种：暑期前宣传后，已经来到店里进行 不同程度消费的 第二种：暑期前宣传后，不来店里的或仅是 体验然后离开的 LOREM 已经进行配镜，目前面临着暑假结束续费保健卡的消费者 暑期因时间自由，已经进行了矫治训练，目前面临着矫治训练后进行配镜的消费者 第一种情况大致分为以下两种情况 当时验光只是为了咨询，对视力问题的危害和视力的矫治处于不信任状态，处于几家比对状态 当时验光时，对视力问题的危害和视力的矫治处于三分钟热度，回家后渐渐的冷却 价格或其他方面不合适，转而去竞争对手咨询时，被截留了 纯粹是打酱油的，对视力矫治抱有无所谓的态度 04 03 02 01 第二种情况大致分析为以下七种情况 通过户外派单收集到的名单 通过免费验光时拿到手里的名单 在别的竞争对手处矫治，听说开了一家新的店，来探探底 07 06 05 如何吸引这两种客户达成，是我们今天讨论的话题 第一种客户，达成目的是二次消费 吸引达成的策略是： 利益交换+相应劝导式话术 第二种客户，达成目的是二次/首次进店 吸引达成的策略是： 电话回访+相应劝导式话术 第一种客户 利益交换 1 实体利益 指：能够使用和拿到的实物 如：文具类礼品【文具、书籍、书包】； 护眼类礼品【眼贴；眼保姆等护眼小仪器】；生活类礼品【烤箱、豆浆机、面包机】玩具类礼品【玩偶、变形金刚等】 2 虚拟利益 指：无法立即使用和拿到的虚拟物品 如：店内消费代金券、店内体验卡、电影票、优惠折扣、免费眼体检、免费定期复查、生日卷、其他行业代金卷、其他行业体验卡等 3 增值利益 指：增值的好处 如：会员资源共享（人脉拓展）；会员活动（旅游、团购）等 需要通过利益来换取对方的二次消费，分为长期利益和短期利益，短期利益可以通过促销活动来完成，长期利益通过粘度来完成。第一步：我们先看一下，如何找出我们能够付出的利益 一次性续费三个月 1、直接享受9折折扣 2、或赠送相等价值店内代金券 3、或赠送相等价值店内体验卷 4、赠送三级别大礼包【最低级别：如书包、文具、书籍、笔记本、眼贴、小玩偶等】（价值100） 5、免费眼体检、免费定期复查 6、生日卷一张（蛋糕、蜡烛、生日礼品一份） 一次性续费半年度 1、直接享受8.5折折扣 2、或赠送相等价值店内代金卷 3、或赠送相等价值店内体验卷 4、赠送二级别大礼包【中级别：如书包、变形金刚、玩偶、眼贴、低级别的眼保姆等小仪器】（价值200） 5、生日卷两张（蛋糕、蜡烛、生日礼品一份） 6、免费眼体检、免费定期复查 7、会员资源共享（人脉共享） 针对已经进行配镜，目前面临着暑假结束续费保健卡的消费者 1、保健卡，推年卡 2、续费保健卡，必须一级一级的递进 【注：以下折扣和礼品为拟定，各加盟商可根据实际情况修改】 第二步：把这三种利益根据群体重组配置 一次性续费一年度 1、直接享受8折折扣 2、或赠送相等价值店内代金卷 3、或赠送相等价值店内体验卷 4、赠送三级别大礼包【高级别：烤箱、豆浆机、眼保姆、面包机、大玩偶、书包等】（价值300） 5、生日卷三张（蛋糕、蜡烛、生日礼品一份） 6、免费眼体检、免费定期复查 7、会员资源共享（人脉共享） 会员活动（旅游、团购） 8、其他行业体验卡和代金卷 七重豪礼相送 1、赠送店内代金卷【200元】 2、或赠送相等价值店内体验卷 3、赠送三级别大礼包【高级别：烤箱、豆浆机、眼保姆、面包机、大玩偶、书包等】（价值300） 4、生日卷三张（蛋糕、蜡烛、生日礼品一份） 5、免费眼体检、免费定期复查 6、会员资源共享（人脉共享） 会员活动（旅游、团购） 7、其他行业体验卡和代金卷 ” “ 针对：暑期因时间自由，已经进行了矫治训练，目前面临着矫治训练后进行配镜的消费者 第一步，强调： 首先，近视的增长和恶化是一个很顽固的事情；其次，近视的矫治是一个延续性很强的事情，不能一蹴而就；最后，我们得真正的了解到度数的增长是咋回事？到底矫治是矫治的什么东西？ 第二步，专业解释： 导致近视的根本原因，是过度看近；过度看近，导致晶状体和眼肌无法自由调节，三联动（调节、集合、缩瞳）出现失衡，最终引起眼轴改变。那么我们的矫治，也就很有针对性了， 第一：改变过度看近； 第二：增强晶状体和眼肌的调节力和调节灵敏度 第三步，引导消费： 相应的，就有了我们的按摩（放松眼部肌肉，增强微循环）；矫正训练（增强晶状体和眼肌的调节力和调节灵敏度，矫正三联动的失衡）；眼镜（使得看近变成看远，看远变成无限远