连锁加盟体系发展战略 .docVIP

2004 年 12 月 11 日，根据中国加入 WTO 的承诺，中国取消对外商投资商业企业在地域、股权和数量方面的限制，这标志着中国零售业全面对外开放。终于摆脱了身上的枷锁，国际零售巨头自然个个摩拳擦掌准备大显身手，从几近疯狂的圈地运动中就可见一斑。面对国际零售巨头的步步紧逼，众多国内零售企业也没有坐以待毙，兵来将挡，国内零售企业纷纷施展自己的三十六计，用以抵抗灭亡，走向辉煌。连锁加盟是其中之一，国际零售巨头沃尔马、家乐福、麦当劳等都在走这一路线，国内的国美、苏宁、华润万家也在走这一路线。首先解释一下什么是加盟连锁是指主导企业把自己开发的产品，服务的营业系统（包括商标，商号等企业形象的是，经营技术，营业场合和区域），以营业合同的形式，授予加盟店的规定区域内的经销权或营业权。企业战略目标不清晰，将会导致企业内部的各业务单元、各层级对企业长、短期目标的理解不一致，缺乏共同为之奋斗的目标，导致日常运营的低效率。1、独特的价值取向。主要三个重要方面：服务什么类型的客户？满足客户怎样的需求？相对价格如何？2、为客户精心设计的价值链。（独一无二的经营方式）3、做出清晰的取舍。（有所为，有所不为）4、价值链上的各项活动必须相互促进。5、要有持久性6、可实现性短期目标：1-5 年盈利目标：市场占有率：连锁加盟店数量：中期目标：盈利目标：市场占有率：连锁加盟店数量：长期目标：10 年—∞盈利目标：市场占有率：连锁加盟店数量：企业识别系统及经营商标、商品和服务、经营管理四个方面的一致性，在此前提下形成专业管理及集中规划的经营组织网络，利用协同效应的原理，使企业资金周转加快、议价能力加强、物流 综合配套，从而取得规模效益，形成较强的市场竞争能力从而使企业立于不败之地，我们中州实业的经营思路是：以我们中州通讯的品牌效应提升市场知名度，以低成本走快速发展连锁加盟店、以自己特有的产品资源差异化服务赢得提高市场提升中州通讯品牌效应加大市场占有分额。品牌管理理念，树立品牌形象，就如同沃尔马、家乐福、麦当劳等的品牌效应，让人们一看到的品牌就能够联想良好的服务形象。连锁店可分为直营连锁（由公司总部直接投资和经营管理）和特许加盟连锁（通过特许经营方式的组成的连锁体系）。后者是连锁经营的高级形式。直营连锁也称正规连锁，具有资产一体化的特征，即每一家连锁分店的所有权都属于同一主体所有。直营连锁总公司与其下属分店之间的关系属于企业内部的专业化分工关系。连锁企业在经营管理权方面基本上高度集中，各连锁店不仅店名、店貌等完全统一，经营管理的决策权也都高度集中在公司总部，公司总部为每个连锁店提供全方位的服务，以保证公司的整体优势。直营（自营）连锁的优势采取直营连锁方式经营的好处是显而易见的，它的高度集权管理，可以做到四个“统一”，即统一调度资金，统一经营战略，统一管理人事，统一开发和利用企业整体性资源；此外，直营连锁企业由于具有雄厚的实力，易于同金融机构、生产厂家打交道，可以充分规划企业的发展规模和速度，在新产品开发与推广、信息管理现代化方面也能发挥出整体优势。直营（自营）连锁的劣势但，直营连锁也有难以克服的自身缺陷，由于直营连锁是以单一资本向市场辐射，各分店由总部投资兴建，因而易受资金、人力、时间等方面的影响，发展规模和速度有限。此外，各分店自主权小，利益关系不紧密，其主动性、积极性、创造性难以发挥出来。正因如此我们同时也引入特许加盟连锁店直营店发展模式，建立一个样板店，在各个省会地市多开大卖场形式的旗舰店，走高端路线，然后向下渗透，从而不断提升市场占有率。结合当地消费水平，有选择的进行市场渗透。特许经营是指特许者将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。[1997 年11 月国内贸易部发布的《商业特许经营管理办法（试行）》第二条]特许经营是一种商业经营模式，而不是一个行业。按照组织分工原则，总部（特许者）负责经营战略规划、商品服务开发等，可以为加盟店（被特许者）提供整套经营技术，并通过培训以及不间断的意见、调查和发展计划以及统一采购配送和广告宣传来帮助加盟店获得更大的收益。而加盟店则可以用较少的投资在短时间内获得经营决窍，并把精力集中放在经营管理、顾客服务上。对于总部来说，通过特许经营可以在短时间内以较少的资金投入迅速扩张。总部以加盟金、特许权使用费、保证金和其它费用等方式从加盟店中提取一部分收益[《商业特许经营管理办法（试行）》第十条]。其中加盟金亦称特许费，一次性收取（一般占投资额的 10~15% ；特许权使用费是在加盟店使用特许经营权过程中按一定比例收取；为确保加盟店履行合同，总部可要求加盟店交付一定的保证金，合同到