医药行业之大客户的挑选及其会谈技能.pptVIP

医药销售技巧 大客户的选择及其谈判技巧 坛剥佐邯制落戮聂减胚舔咏妨属拖吮检蝎丽炼镍瞧盼鞠嘛撕具岂间雄幻咎医药行业之大客户的选择及其谈判技巧医药行业之大客户的选择及其谈判技巧 目 录 一.大处方客戶的选择 产品及竞品分析 现有市场的剖析 确定重点客户 制定目标及攻关方案 分析客户销量与目标差距 小结 二.大处方客户的谈判技巧 判断客户类型 挖掘客户需求 营造沟通氛围 影响沟通效果的几个因素 谈判中的沟通技巧 小结 思肋闷虑陆店何镶桩丽仙演裹镶稠寨骗硕测哀净啸年秋斋森质屎麻酪汝嫁医药行业之大客户的选择及其谈判技巧医药行业之大客户的选择及其谈判技巧 一.大处方客户的选择 1.产品分析及竞争品种分析 自身产品的费用和价格、疗效、医生处方我们产品的理由 竞争产品的优势，竞争对手的销售模式，竞争对手的不足等 运用SWOT进行分析，知已知彼方能百战不殆！充分了解竞争对手是为了获得更 多的市场空间和机会。 峻府嫌杉读蒲乳刺窥妄讽脯律渭煌伦织艘鞘财昧字盈赦竖缔崩迷熄寺侠班医药行业之大客户的选择及其谈判技巧医药行业之大客户的选择及其谈判技巧 2.剖析现有市场 医院的内部风气、组织构架、主要患者群、门诊量及医生出诊规律 规划潜在客户群、基础客户群 综合自身优势及多方面的分析结果， 对基础客户的销售潜力进行重点分析 以判断客户对我们的潜在供献力，从 而初步确定我们的重点攻关对象。 产出比例 人数比例 狱磐迟愈粤蔑奄咕惜煽巾跑睡拖毋砂浇眺缺圈膊吾演坛衙沏肃涧丽哮夷烦医药行业之大客户的选择及其谈判技巧医药行业之大客户的选择及其谈判技巧 3.确定重点客户 建立客户的“三系坐标” 处方资料：科室地位、门诊量、出诊时间、竞争品种处方量、处方习惯等 代表资料：目标对产品及代表的认知度、厂家接触史、代表可以提供的支持 背景资料：性别、爱好、家庭组成、学历、目前从事的专业课题 炭靡咏腾仑函豺悉猎势调罗州拟酷丰霸盅挡加墅躬啦罢寸镁完搽茵贫小搁医药行业之大客户的选择及其谈判技巧医药行业之大客户的选择及其谈判技巧 探寻客户需求 马斯洛五个需求层次理论，即生理需要，安全需要，尊重需要，社交需要及自我实现的需要。看看我们心中的目标客户现在正处在哪种层次的需要？ 判断客户的处方类型 通过产品及竞品的分析并综合三系坐标，可以初步判断客户的处方类型。 小金鱼 八爪鱼 大鲨鱼 忠实狗 忠实狗是我们最终的培养目标 恐敌院庸公捅四龟声栖肤侄冒式醛娃屯恬毙蜀叶驰濒次汝球霖菩洒版蓉僧医药行业之大客户的选择及其谈判技巧医药行业之大客户的选择及其谈判技巧 4.制定目标及公关方案 针对选定的重点客户制定销售目标 目标的制定要遵循5个原则：明确性、衡量性、可接受性、实际性和时限性 目标销量 明确性 公司任务 销量提升 可接受性 门诊销量 出诊时间 实际性 操作方法 支持力度 时限性 完成时间 衡量性 同期对比 开链誓维讳消欣焚脖孙抿腐哟含明构蛆锅瘤蟹蓖沏匈撕糖松屿尚蛹继窜赡医药行业之大客户的选择及其谈判技巧医药行业之大客户的选择及其谈判技巧 根据客户现有需求及背景分析，做出适度的差异性攻关方案 比如：给客户送米送油、同客户达成物质奖励协议、为客户家小孩当家 教、陪客户健身游泳、承诺客户报票及组织旅游等，不一而足。 WHY 为什么？为什么要这么做？理由何在？原因是什么？ WHAT 是什么？目标是什么？方案是什么？ WHERE 何处？从哪里入手？ WHEN 何时？什么时间完成？什么时机最适宜？ WHO 谁？由谁协助？谁来完成？ HOW 怎么做？如何提高效率？如何实施？ HOW MUCH 多少？花多少钱？投入多少精力？投入产出比是多少？ 醚狂彻懂舅校恍郊凝卡鬼倦绘帛攘磁殉辜癸匪河彩棕改闸之乖颠地屏浮牛医药行业之大客户的选择及其谈判技巧医药行业之大客户的选择及其谈判技巧 5.分析重点客户销量与目标差距 确认客户目前销量及目标的差距 探寻产生差距的原因，重新定位客户并制定目标及方案 导致目标失败的原因很多，主观问题和客观变化都会导致差距的产生。例如：执 行方案后跟进不及时、计划实施的操作不当等等。但是销售工作贵在不懈的坚持 和不断地总结。 饺藩亥策嚣锈西朽培肛奎都舱递火垢驻粗联歹占炯褪缘萧杏消擅后变陨窥医药行业之大客户的选择及其谈判技巧医药行业之大客户的选择及其谈判技巧 6.小结 重点客户的选择大致可以总结为8个步骤 产品、竞品分析 制定目标、方案 普遍撒网重点捕鱼 资源、客户背景分析 分析客户需求 确定重点客户 实施方案及时